（一）签约环节的关键动作

1、正式预约与专业形象
每次拜访代理商均需正式预约并注重仪表，传递对合作的重视，避免因随意态度导致代理商忽视厂家政策。

2、沟通备忘录与投资建议
签约前需明确合作细节，包括产品品类、年度目标、毛利率、投资金额、ROI 等，以书面形式形成沟通备忘录，确保双方对 “挣钱逻辑” 理解一致。

3、高层介入与限时激励
若合作谈判陷入僵局，可邀请双方高层会晤，通过战略层面的沟通促成签约。同时，设定市场开拓时限，暗示代理商 “错过机会将失去合作资格”，推动决策。

4、合作还是对手：签约后的关系定位

代理商与厂家要么成为合作伙伴，要么成为对手，因为代理的产品存在竞争。厂家不希望与有实力的代理商成为对手，因此需要通过比较和竞争来促成合作。

（二）渠道政策的四大类型

1、价格政策

差异化定价：对不同规模代理商设置阶梯价格，激励大代理商扩大销量，但需防范其利用低价串货。例如，小企业初期可对大代理商给予价格倾斜，快速打开市场；成熟品牌则实行统一价格，维护市场稳定（如可口可乐对大小代理商一视同仁）。

防反控机制：避免单一代理商规模过大，通过引入竞争或细分市场削弱其议价能力。

2、返利政策

销量返利：设置台阶式返利（如年度销量超 100 万返 5%，超 200 万返 8%），刺激代理商冲量，但需警惕年末低价串货。

组合返利：结合现款返利（鼓励及时回款）、专营返利（禁止代理竞品）、客户满意度返利等，引导代理商关注长期合作质量而非单纯销量。

3、信用政策
谨慎提供账期支持，优先给予信誉良好、资金周转需求明确的代理商，避免坏账风险。

4、区域政策

初期宽松，后期收紧：新市场可给予代理商较大区域权限，快速覆盖；市场成熟后逐步缩小区域，引入新代理商形成竞争。

独家代理的风险控制：尽量避免签订书面独家代理协议，若必须独家，需在合同中明确销量、市场开发等考核指标，设置半年评估周期，保留终止合作权利。