很多销售人员在拜访完以后，刚出客户公司大门，就想起来这个问题还没有问，那件事情还没有说，懊恼不已。

这就是拜访目标不清晰的表现。

无论我们在什么情况下拜访客户，都必须有明确的拜访目标。例如，第一次拜访这个客户的时候，我需要了解清楚：

​ 客户目前面临的问题是什么。

​ 导致问题的原因。

​ 问题是否迫切需要解决。

​ 解决问题所需的能力。

​ 客户所需的能力与我的产品和服务是否匹配。

​ 客户是否已经有了解决问题的办法。

​ 接触到的人是不是有决策权。

​ 拜访结束后，下一步行动计划是什么等。

在拜访客户前，我们可以把目标详细地列出来，写在自己的笔记本上，最好每个目标中间留出来4~5行的空白，用来写上你需要问的问题及记录客户的回答。

同时，千万不要忘记另一个“目标”——客户接待我们的目标。要好好想一想客户这次为什么会接待我们，现在每个人都是如此忙碌，尤其是甲方客户，即使他闲得发慌，也不愿意见一个没有价值的乙方销售，对方答应见面，一定有自己要达到的目的。

因此，我们要把对方可能要达到的目标好好梳理一下，做到心中有数。

牢牢记住我们拜访的“目标”和客户接待我们拜访的“目标”，以终为始，再来准备相应的内容。