要求经销商提供相关书面材料（营业执照、财务报表等），注册资金有多少（可以部分说明其经济实力）、经营年限（企业的生命周期处于什么阶段）、企业法人（实际掌控人和法人是否是同一个人，避免风险）。还需要让经销商填写书面的材料。书面比口头正式，经销商提供的书面材料的准确度也更高。例如：对方口头说可以做1亿元，但是要写下来，他可能只同意5000万元。具体内容我们以华为网络产品代理商申请表为例（见华为Quidway系列网络产品代理商申请表）：

1.公司基本情况表

除了公司名称、申请时间、申请授权代理的类型、申请授权区域和行业外，有一些关键的信息：当被要求填写“承诺年销售额”“流动资金”时，书面比口头更准确；公司所处的状态，是了解该客户目前处于生命周期的哪个阶段；是一般纳税人还是小额纳税人，前者国家对其规模和年销售额要求更高，要求公司的财务管理更规范。

2.公司组织结构及人员构成情况

公司的组织机构描述：股权是否清晰有、几个股东和股权比例，股东太多股权分散会影响到未来的公司决策效率；如果合作伙伴在许多区域都有分支机构，对厂家来说，关键看合作的区域是否能涵盖这些分支机构，否则就是窜货的根源。

公司业务人员描述：准备投入的销售人员和技术支持人员数量；关注技术人员的资质情况、团队的年龄结构、新老比例、流动性。这些数据与经销商团队的业务能力有关。

3.公司业务情况介绍

公司业务范围：了解对方的业务经验、业务特点，决定未来合作伙伴的类型和业务定位。如果同时代理其他品牌，要考虑品牌定位是否冲突？目前产品线是与你的产品形成竞争关系还是互补关系？另外，你是高端品牌，潜在合作伙伴也有过与高端品牌的合作经历，经营理念容易达成一致。

公司以往产品销售情况：了解该代理商以往的业绩，对其经营状况进行评估。除了看销售数字外，还要看销售数字的含金量，你的品类所占比例，是不是其核心的业务。

4.公司市场关系介绍

公司的主要销售渠道及客户是非常重要的信息，涉及对方的商业秘密，经销商未必会告诉你，尤其是开始合作双方的信任度不够，需要销售人员持续关注。对客户的客户的持续关注，有利于对渠道的掌控，不会被经销商牵着鼻子走。

了解客户的业务覆盖范围后，有利于厂家渠道规划的合理性，分配合适的细分市场，尽量避免不同经销商的客户交叉重叠，降低渠道的冲突风险，最终实现高覆盖、低冲突的渠道覆盖的理想目标。

要求客户介绍公司的主要经营计划的目的是，看对方有没有中长期的战略规划，这对双方的长期的合作尤其重要，可以避免未来合作由于长期和短期目标不一致导致的冲突和矛盾。

5.对申请授权代理的想法和计划，是基于了解其经营理念和思路是否与厂家合拍

如果客户是100%如实填写，厂家要求的信息基本上完整了，当然这是不现实的，渠道经理还需要以其他手段进行佐证和交叉验证，如交谈、观察、同行询问等。

表2-2 华为Quidway系列网络产品代理商申请表
（此表由申请代理授权的公司填写）

二、公司组织结构及人员构成情况

1.公司组织机构描述（含分支机构情况）

2.公司业务人员描述：

销售人员 名；技术支持人员 名，其中获得认证的工程师 名；贵公司准备投入 名销售人员和 名技术人员负责华为产品的销售和技术支持。

请说明证书获得人的证书名称、发证机构、发证时间：

三、公司业务情况介绍

1.公司业务范围：

•​ 有无网络产品销售或集成经验：有□；无□；刚刚开始□

•​ 公司主要经营方向：专做产品销售□；以产品销售为主，兼做部分系统集成项目□；系统集成和产品销售并重□；以系统集成为主，兼做少量的产品销售□；专做系统集成□

•​ 以前主要使用的网络设备品牌和供货商：

2.公司以往网络产品销售情况：

•​ 产品销售情况：

•​ 集成项目情况：

四、公司市场关系介绍：

1.公司的主要销售渠道及客户有哪些？

2.公司业务的覆盖范围：

3.公司 年的主要经营计划。

五、对申请华为授权代理的想法和计划

申请公司法定名称：

法人签字：

公司盖章：

日 期：