细分市场是撬开市场的杠杆或支点

电脑可以分为巨型机、小型机和微机，也可以分为台式机、笔记本电脑和平板电脑。由于消费者不同的功能需求，无论是台式电脑、手提式电脑、平板电脑，还是硬件造型和软件配置，都会出现不同的细分市场。例如，云计算的出现，要求功能强大、内存巨大的计算机；金融投资需要更多的即时关注面，彭博新闻社就提供了两个并列的显示屏；由于人们旅行和出差的方便需求，市场很快就会出现可折叠式显示屏电脑。

互联网细分为电子商务、网络游戏、社区论坛、搜索网站、邮购电视购物、门户网站、第三方支付、在线视频、移动互联网。

零售店分为百货店、杂货店，后来分化出超市、专卖店。专卖店会进一步细化，如儿童用品专卖店中分化出玩具专卖店，妇女商品店中分化出饰品专卖店。

企业要寻找追求不同效用的细分人群。

第一，从顾客主体角度细分消费群体，也就是从顾客的年龄、性别、偏好的角度细分消费群体。

乐高是世界上最著名的国际玩具品牌之一，它的积木玩具以及其他系列玩具享誉全球。乐高起初是生产木质积木玩具起家的，在销售收入下滑之后，转而生产塑料积木玩具。后来，它明确了“刺激性游戏”的价值定位，把0~16岁儿童、少年的市场按每两岁一个层次，开发出8个年龄层次的产品，受到消费者的追捧。

第二，从需求客体角度细分消费群体，就是从顾客需求价值角度细分消费群体。

例如，根据顾客对汽车的需求，公司可以划分出四类消费群体。

（1）追求基本运输功能的汽车购买者，如购买福田的农用车。

（2）追求高性能的汽车购买者，如购买跑车、SUV等。

（3）追求豪华舒适的汽车购买者，如购买宾利、劳斯莱斯、法拉利等。

（4）追求安全驾驶的汽车购买者，如购买配置ABS和安全气囊的汽车。

第三，从已有市场“挤出”一个属于自己的空档市场。

你可以通过将竞争对手重新定位“挤出”一个空档市场。这意味着你要推翻人们头脑里对已有商品的旧观念，然后提出顾客没有表达出来的新观念。

浙江传媒大学毕业的贺燕萍，在找工作的过程中，听说五芳斋的粽子利润高达50%，自己想创业，但是与五芳斋这样的百年企业竞争并非易事。贺燕萍经过市场调研后发现，五芳斋粽子品种单一，而且一个粽子有二两重，一般人吃一两个就饱了，再也吃不下了。她决定一要丰富粽子品种，二要做“小糯棕”。

她到丽水、嘉兴、义乌向包粽子高手学习，开发出了50多个品种的粽子：有加入巧克力馅料的情侣粽，不加糖的老年粽，加入红枣的养生粽，加入猪蹄肉的宝宝粽，还有火腿粽、酱肉粽、香肠粽……

当时，当地正在举办“创业绍兴”活动，她把怎样为粽子包装、开连锁专卖店，与酒店、餐馆、超市、商场一起联合销售的大胆设想展示给活动评委会。在“创业绍兴”活动50万元无息资金支持下，她成立了绍兴市妙馋记小糯粽食品（连锁）专卖有限公司，注册了“小糯”商标，统一设计了的店面、包装、标识，在五芳斋店的对面开设了第一家“小糯”粽子店。

小糯粽品种丰富，售价1元/个，让吃惯了传统粽子的顾客充满好奇心，连对面的五芳斋的营业员也过来买。不到一年时间，这个小姑娘靠独具特色的“小糯棕”，连开六家粽子店，每天销售粽子一万多个，她的粽子成了绍兴的名小吃。现在，“小糯棕”正在发展全国连锁店。

认识购买力，就是认识商机

市场机会和市场规模主要决定于购买力。由于收入水平及分配方式不同，世界各国的购买力不同，这预示着随着我国人均收入的提高和分配方式的改革，我国的市场机会还有很多，市场规模还会迅速扩大。

例如，各种品牌产品的销量会持续增长，高端豪华产品销量增长迅速，出国购买名牌产品和高端豪华产品的人越来越多。在2012年上海赛区的“中国邮政储蓄创富先锋大赛”中，一家做原装进口王朝红酒的酒商介绍，他们在麦德龙试销一个月就卖掉10万瓶红酒。随着中国葡萄酒庄或带有地下酒窖的别墅的发展，红酒的销售净利润率达50%~60%，意味着红酒市场仍有很大的发展空间。

各国收入水平参差不齐，购买力差距也十分明显，这意味着高、中、低端市场都有很多机会。对应不同的购买力，需要有不同档次、层次和差异的产品与服务。从购买力分布来看，20%的富人控制着社会上80%的财富、资产和购买力。因此，不少企业瞄准80%的购买力，利用时尚品牌、钻石饰品、海岛、慈善基金、教育基金、科研基金等吸引富人。

但是，80%的人群毕竟还有20%的财富、资产和购买力，而且这部分购买力基本上花费在衣、食、住、行等基本的生存发展需求上，很容易转变成现实购买力。因此，低成本、低价格、面向大众需求永远是赢得市场的法宝。春秋航空在中国和世界航空市场打的就是低成本战略。春秋航空取消了头等舱，尽可能增加座位，航班延误没有赔偿金，飞机上售卖食品，飞机上竞卖红酒和美术作品……目前，其官网注册用户数已超过300万，其中30%是活跃用户。

不过，随着富裕起来的人越来越多，介于高端市场和低端市场之间的中端市场，已经引起越来越多企业的重视。它们的共同点是在效用、价格和可得性的定位上，低于高端市场但高于低端市场，从而开辟了一个大众市场。例如，宝洁开发的佳洁士净白牙贴、电动牙刷，Target的大众时尚产品的定位，星巴克的专用薄荷糖和口香糖，环球影城的优先入场券和贵宾入场券，部分所有权的度假公寓，具有投资性的保值手表、首饰，更接近城市富裕大众的小型商店，租赁原创艺术品，面向城市白领、环境优雅的时尚生活中心……

谁抓住了情感需求，谁就能赢

人类对情感的需求，只要我们用心去观察、去体会，就能发现那些已经存在但还没有被商家满足的情感需求。

一个女孩名叫贝琳达，独自开了一家咖啡店。有一天，她的好朋友艾达因为失恋，想把前男友送给她的泰迪熊寄放在咖啡店里，而坐在一边喝咖啡的一个女孩过来劝慰艾达说：“我的珍珠项链也是我的前男友送的，现在也不知如何处理，扔掉可惜、看到伤心。”艾达提议用她的泰迪熊交换女孩的珍珠项链，女孩同意了，最后两个女孩都如释重负地离开了。

贝琳达由此受到启发，精心设计了一张海报放在网站上，上面写着：“如果昔日的爱情已经远去，我愿意分享你的故事，帮你寄存或出售失恋纪念品……”很多人感到很新鲜又很好奇，纷纷前来咨询，网站点击率一路飙升，很多在情场失意的人，带着各种各样的物品来到店里。为了帮助更多的人走出失恋的阴影，贝琳达在店里设了倾诉角，幽雅的环境、轻松的音乐，再加上一杯香浓的咖啡，让一颗颗因为失恋受伤的心，在这里得到了放松。

她还定期组织失恋者沙龙，每期都变换不同的主题，给大家提供更多交流的机会。当然，贝琳达做的这一切都不是免费的，她会根据寄存物品的时间长短收取一定的费用，沙龙则采取会员制，参加的活动越多越优惠。贝琳达的失恋专卖店，让那些承载着甜蜜和心碎的礼物获得了新生，同时也让她赚到很多钱。

想象人们怎样享用它，你就会挖出金子

你可以想象人们在哪里享用它，为人们创造享用的环境，从而发现新的、不同的细分市场。

在长春的一条深巷里，有家名叫“想好再分手”的餐吧生意格外红火。别看餐吧店面不太大、设施也不豪华、用餐价格也不便宜，但在用餐高峰时间如果不事先预订是没有位置的。

为了使餐吧更具亲和力与温馨感，餐吧老板在15间包房的设计上，专门聘请了心理学、建筑学与家政学方面的专家设计，为情感出现裂痕的情侣，开设了“老地方”、“勿忘我”、“情未了”等包间；为即将分道扬镳的情侣、夫妻，开设了“今生缘”、“手牵手”、“连理枝”等包间。

餐吧老板利用开业前十天的时间，斥资过万元，在电台、电视台、报纸等大众媒体做了连环广告。结果，“想好再分手”餐吧开张的当天，就有五百多人光顾。三年来，这家创意独特的餐吧，不仅使58对去意已决的情侣或夫妻言归于好，创业者也赚了150万元。

你可以想象同样的产品在不同的情境下的使用情况，从而发现新的、不同的细分市场。

中国三大汽车集团为制造在城里开的轿车竞争，而福田公司则想到了在农村、城市交叉的地方和中小城市开的机动车，为中国最广泛的群体提供出行工具。福田公司首先瞄准农村市场、乡镇市场开发了经济型的“微卡”、“小卡”，随后瞄准需求逐渐增强的中小城市和大城市市场开发出“时代轻卡”，后来瞄准中心城市的物流运输开发出高档产品“奥铃轻卡”。

你可以想象同类产品或服务在不同时点的使用情况，从而发现新的、不同的细分市场。

陈先生开了一家“午夜的士”洗车场。开张那天，尽管只洗了一辆车，但车主通过声讯台，把这一消息分享给正在工作的同行。第二天晚上，一些的士司机陆续赶来洗车，陈先生一共洗了15辆车，赚了150元。随着洗车场名声越来越大，陈先生的生意越来越火。他干脆推出自助洗车服务模式，的士司机自己动手，他提供一切洗车用具，只收半价。

后来，他又推出套餐式多种服务优惠组合，如清洗、上光打蜡、玻璃打蜡、轮胎增黑和车内消毒的五合一洗车服务，每次收费100元。同时，他还推出VIP服务，每隔几天，他就会通过发手机短信的方式提醒车主:“车需要美容了吗？驾驶室该保洁了吧？”

有时，一些车主因故不能过来洗车，他便趁对方闲暇时，问清停车位置，派人过去洗车；或是开过来，洗干净后再送回去。他的贴心服务受到许多车主的欢迎,他也因此成了的士洗车百万富翁。