1.渠道信息流通与大数据

渠道的物流、商流、财流里面除了物流里的实体流通以外，其他元素在目前电子支付大行其道的条件下本质上均是信息流。作为一个完整的流通系统，信息流通远比商品实体流通要重要、复杂得多，渠道流通中的这部分功能却一直没被得到足够的重视。

这就像人类的神经系统，与完成大脑对其他器官的指挥功能同等重要，它的信息传递和收集、感知功能对人体也必不可少。基于目前行业的现状，大多数厂商和经销商还是更加看重这个系统的实体流通功能，甚至仅仅是其“销货”功能，这是对渠道资源的巨大浪费，也是渠道流通品质迟迟无法提升的根本原因之一。

流通信息循环的组成如图6-4所示，厂商节点、渠道节点和上下行信息传递这四个元素构成了一个封闭的大循环，且这个循环应该是有机的、生生不息的、增值的过程。信息循环的具体的内容包括：

图6-4流通信息循环

厂商节点：厂商营销和管理层面的信息收集和生成、信息处理、信息反馈、信息操作平台等。

下行信息：政策信息、指导信息、产品信息、环境信息、培训信息等。

渠道节点：渠道和市场层面信息收集和生成、信息处理、信息反馈、信息操作平台等。

上行信息：市场和竞品信息、经销商需求信息、消费者需求信息、商品营销信息等。

实际上，当一个厂商完成了渠道流通系统的搭建以后，也就同时构建了这个信息系统，并不同程度正在使用这个系统。只是这个系统的完整度、质量和利用程度还处于一种原始的、自发的状态，并没有被充分、自觉地利用起来。分销渠道网络是厂商与市场之间最重要的信息触角，这比其他信息渠道（媒体、广告、调研等）来得更加直接、真实、具体和高效。

大数据对市场营销的意义，各位读者可以从网络上得到足够的信息，这里不想重复。只是建议无论是厂商企业还是经销商均能够认识渠道流通系统里蕴藏信息的价值并能够愿意和采取适当的手段去进行提炼和使用，反过来这些信息的价值又会促使渠道流通品质和效率的提升。

我们提及过的行业内有一些先进的企业建立了自己的渠道订单管理系统，这本是一个非常好的信息平台，不过仅仅被当作了一个操作平台，其信息功能被边缘化了。按照大数据的理论，每个订单事实上包含了大量的顾客消费行为信息，而当这一信息量足够多时，也就可以通过信息数据分析勾勒出市场、产品、渠道等层面的很多宏观信息。这些直观、真实的一手资料包含的信息量巨大，是企业经营决策和行为的最有价值的参考，只是客观上尚未被良好利用，造成订单系统仅仅被看作是一个提高工作效率的操作层面的技术手段。

如果企业经营管理者能够在主观上重视渠道信息的价值并愿意去实施，在目前订单系统的数据平台基础上添加一个信息处理模块，其工作难度和成本并不高，就可以非常简单地升级其为管理信息系统（MIS），关键是企业管理者是否有意愿去实施它。

2.软实力和系统化思维

在当下的世界，如果人们的审美情趣、生活方式及材料科技没有原则性改变的情况下，家居建材产品产生质的飞跃的可能性很低，也就意味着行业的天花板会离我们越来越近，特别是在中国房地产行业放缓的大背景下。所以短期内想要通过实现产品硬件革新来突破这一天花板是不现实的，留给我们的只能是软实力的提升了。

这里想再啰唆一遍对软实力的认知误区。

不是任何看得见摸得到的东西就是硬道理，而如软道理就一定是虚幻和无用的。笔者有很多朋友立志于自己创业并咨询笔者的意见和建议，他们会不厌其烦地讲述其拥有的技术、产品、人脉和环境资源，并据此来证明其事业的可行性和美好的未来。

遇到这种情况，笔者则会给他们浇一盆冷水，劝告他们：“我们都不是上帝，这些资源你有的同时别人也会有，为什么他们不去做？这些硬件资源只是一个基础，如何去做才是你的核心竞争力。”这就像一个行业很多相似的企业，表面看起来他们拥有相同的产品、厂房、设备、人员等硬件，但是每家的经营模式却各不相同，这个软性的经营模式才是他们真正的核心竞争力。有一个对公司的定义是：将各项资源整合在一起创造价值的一种组织形式，软的“组织形式”是核心，硬的资源只是条件而已。

在营销领域，将分散的、单向的、平面的分销渠道进行系统化、立体化改革，形成完整的流通链，这是在软实力层面最直接、有效的提升方式。笔者曾经表达过这一观点：在没有产品科技和消费行为变革的情况下，家居建材行业的渠道流通化可能是我们的最后一块蛋糕。与其穷尽所能去完善产品的细节，不如去将自己的营销模式和渠道进行创造性革命，这来得更加直接和迫切。