（1）客户订单交期分析——分销商与品牌商

对上面的表格进行处理，增加WEEKNUM函数和WEEKDAY函数，得到表2-5。WEEKNUM是指该日期是全年的具体哪一周，WEEKDAY是指周几。

表2-5 数据透视表

然后使用数据透视表进行分析。

分析可以看出：经销商都是48周的周一（也可以周二）下订单，品牌商会在50周的周五交付到客户的指定仓库。（生产完成日期根据工厂与仓库的距离而不同，生产基本安排在第49周）

这是因为强势的品牌商通常可以制定订货与交期规则，规定经销商在什么时候下达订单、什么时候交付。这家企业规定的经销商第N周下达订单，N+2周周五供应链负责将产品发送到经销商的仓库，因为工厂与经销商仓库距离不同，因此在系统中设定了标准的成品运输期量，会自动计算工厂的生产完成日期。如表2-6所示。

表2-6 生产完成日期

（2）客户订单交期分析——品牌商与供应商

客户订单分析的切入点是交期要求、紧急订单比例、订货频次、数量。

品牌商和供应商会约定一个标准交付周期，然而品牌商经常会下达紧急订单,紧急订单比例不同的品牌商差异很大。一般来说，管理越正规的企业给供应商的紧急订单的比例越低。

表2-7是一家合成材料供应商的订单分析，其与客户约定的接到订单到生产入库是14天，成品运输周期基于工厂到客户的距离来设定。三家不同客户的紧急订单比例完全不同，原始数据见表。

表2-7 一家合成材料供应商的订单分析

增加函数进行数据处理，增加WEEKNUM、WEEKDAY函数，对该数据进行数据透视分析。

几个客户的紧急订单比例如表2-8所示。

表2-8 几个客户的紧急订单比例

1012这家客户只有5%的紧急订单，而1035这家客户有36%的紧急订单。这三家客户都隶属于同一个行业，1012这家企业是行业的龙头，对市场和渠道管控较好，因此主计划比较稳定，调整较少，带来的结果就是整个供应链的下游企业都可以较为稳定的生产和交付。

（3）理解每个客户的订货频次（间隔）和订货在周几

可以看到1002基本是每周下达订单，1035平均2周下达一次订单，1012在旺季时每周下达订单，淡季时会2周下达一次订单。如表2-9所示。

表2-9 三个客户的14-26周的订货数量

单位：米

进一步分析各客户下达订单是周几，可以明显了看到1012这个客户多数是周四/周五下达订单,一周一般只下达一次订单，规律性很强。1002一周里面会多次下达订单，周一到周五可能随时下单，缺少规律性。在知道了不同的客户订货习惯后，对那些有规律的订货的客户，企业可以提前做出一些安排，提升各类资源运作效率。如表2-10所示。

表2-10 客户下达订单时间

围绕这个表可以进行更多维度的分析，这里就不展开了。

“通用汽车全球制造系统”的计划与物控模块里面有个原则叫“固定间隔周期订货”，就是说主机厂要根据供应商与主机厂的距离、物流量来确定订货频次，物流量大的供应商每天下达日交付订单，每天送货；中等物流量的可能每周送2次或3次，一般一周送2次是周二与周五送货；每周送3次或则是周一、周三、周五送货；量更低的供应商可能每周送货一次。

国内管理比较好的企业也都采用了类似的逻辑，而管理的差的企业的计划人员基本上是采购订单随机下达。

通过对客户订单的分析，销售和计划部门可以理解客户的订货模式，提前做出应对预案，对于重要的客户，还可以提前与客户一起进行联合预测。