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孙彩军
制定工作目标和计划是店长工作的一个重点。工作若没有目标和计划，就很难在执行过程中做到逐步推进，且很容易变成一盘散沙，最后甚至不了了之。那么，如何给工作制定目标计划？制定目标计划需要遵循哪些原则？如何才能通过制定目标计划让日常的工作得到不断地提升？
我们常说“有志之人立长志，无志之人常立志”，管理者最忌讳的就是做一些有头无尾的工作。例如对店长来说，管理经营一家门店，每年都有年度、季度和月度的销售目标，也有年度、季度、月度的促销计划等，有做的细的甚至还有周销售目标和计划。年度销售目标的制定，通常都是根据门店最近两年的经营发展情况，以及综合未来一年市场发展预估来制定具体的销售目标。发展呈上升趋势，那就根据上升率的大小来制定合理的销售目标，若呈下滑趋势，就要分析下滑的具体原因是什么，根据下滑率的大小来调整销售目标。
工作目标的制定首先要符合工作计划的推进，若制定的工作目标不能按计划进行，目标的制定便无任何意义。那么，店长在制定销售目标和工作计划的过程中都应遵循哪些重要的原则？
（一）具体Concrete
目标计划制定的第一个要点是“具体（concrete）”。目标制定越具体，工作思路便越清晰，也就是说店长首先要知道做“具体做什么”，然后再去思考“该怎么做”。
以家纺零售为例，某专卖店今年的销售目标是200万元。这样算不算目标？当然算！但这只是一个大概的目标，严格意义上讲，跟不制定目标也没什么两样。如果只有这200万元的年目标，对一个店长来说该如何实现？直接把200万元的目标平均分配到12个月，还是直接平均到每一个导购员头上？若真这样分的话，这个年度目标肯定完不成。
首先，销售有淡旺季之分，这个月能卖15万元，下个月也许只能卖5万元，再下个月或许连店面的租金都赚不回来；其次，导购人员的销售能力有大有小，张三是个很有经验的老导购，平时很注重顾客关系的维护，特别是和几个团购大顾客的关系保持良好，每年都能谈成几个大单子，即使前几个月她躺在家里睡觉，只要后几个月勤联系老顾客，多努把力，销售业绩一样能顺利完成。而李四在这一行做导购员还不到一年，顾客关系积累少，只有旺季才能谈成几个小单，淡季的时候连一单都做不成。
在这种季节有淡旺季之分，导购人员有能力高低之分的情况下，店长在制定目标计划的时候就要更加具体和深入。例如200万元的目标，淡季有多少个月，每月目标是多少万元，旺季有几个月，销售目标是多少万元，一年中还要做哪几个节假日的促销活动，哪些节假日可以做“大促”，而哪些节假日只能以“吸引人气”，做些“跑量”的促销活动为主？与此同时，在针对导购人员做目标计划分配的时候，经验丰富的老导购年销售目标是多少，而没什么经验的新导购人员，需要完成多少销售业绩，这些都要有具体的细节性计划。
（二）可量化Quantifiable
目标计划制定的第二个要点是“可量化（Quantifiable）”。可量化的主要目的是方便工作流程的执行和推进。
例如200万元的年度目标，量化到每个月分别是多少？假如淡季的月销售目标是10万元，在没有促销活动的情况下，平均到每天是3000元左右的销售业绩，再量化到产品，就是有多少款应季的四件套，多少条被芯，多少个枕头？如果做促销活动，拿出多少款跑量产品来吸引人气？不做促销活动的时候，按照以往的经验，每天大概能要成交多少款产品？
当销售目标具体量化到多少钱和多少产品之后，导购员在销售的过程中就能时刻清晰地提醒自己“今天还有多少产品没有卖出去”，若今天的业绩没达标，明天该怎么做？是不是该给老顾客打个电话，邀请过来看看？或者建议店长，是不是能够针对库存产品再做一次促销活动？
量化之后的目标将更加清晰，执行起来也会感觉更加轻松，也能对导购人员的工作时刻起到提醒和督促作用。
（三）能实现Achieve
目标计划制定的第三个要点是“能实现（Achieve）”。店长在制定任何工作目标的时候都要充分考虑“实际性”，也就是要保证制定的目标计划基本上都能如期实现。
曾经看到不少企业在年度销售目标制定大会上给区域销售人员制定销售目标时，常常一拍脑袋就定下一个个目标业绩，不考虑市场区域的差别，也不考虑员工的个人能力，十分想当然。结果，有的销售人员完成的很顺利，还没到年底就超额完成，而有的销售人员则忙得焦头烂额，累到年底最后一天，目标任务还没完成一半。这种拍脑袋定目标的方式对领导来说既害苦了自己，也害苦了下属员工，主要还是制定目标的人没有充分考虑目标是否“能实现”。
例如，同一家专卖店，导购员张三和李四的销售能力和技巧都有差别，要求张三一个月完成5万元的销售业绩，张三感觉很轻松，但同样要求李四也完成5万元，可能她一天二十四小时不睡觉也不可能完成。因为有的人天生就长着一张让人觉得很容易接近的脸，再加上嘴巴会说话，会揣摩顾客心思，谈起单来就很容易成功；而有些人天生就很木讷，需要后天不断地学习和锻炼才能慢慢搞懂如何同客户打交道，谈单成功的过程相对缓慢。
因此，制定目标计划前要根据目标实施对象的条件和能力来综合评估，然后制定出合理的，至少有八九成把握“能实现”的目标。
（四）结果Result
目标计划制定的第四个要点是“结果（Result）”。制定目标的意义在于“结果”的实现，如果不能将“结果”实现，那么制定的目标计划就形同虚设，也谈不上什么实际的意义。
首先，以结果为导向，工作的流程和思路就会更加清晰。有不少领导在制定目标计划时，常因细节考虑不够，一拍脑袋就开始执行，喜欢让员工边做边看，结果往往执行到一半就再也无法继续推进下去，然后不了了之。这种做法既耽误大家的时间，又影响正常的销售，是一种很不好的工作习惯。我们常说在工作中要鼓励员工去大胆想象和创新，但如果不能为门店销售创造出业绩的任何创新都尝试是不应该的。不以结果为导向而制定的目标计划，就算能够勉强执行下去，收不到什么实质性的效果，又有什么意义？
其次，以结果为导向制定目标计划也是店长责任的重要体现之一。做任何工作都以结果为前提，才能使工作流程的执行者带着责任和使命去完成，才能收获实际意义上的成果。
当然，制定目标以结果为导向，并不是要求员工就必须要达到一个什么样的结果，其真正的用意还在于使工作执行者的能力得到提升。因为有结果的要求，所以大家在执行工作流程的每一步都必须脚踏实地，以认认真真的态度去面对。只有全力以赴，用心朝着“结果”去努力，才有可能真正地达到目标，甚至是超越“结果”。
（五）时间Time
目标计划制定的第五个要点是“时间（Time）”。我们常常强调做事情要有效率，即要在最短的时间内完成最多、最重要或最难的工作，说得直白一点就是在做每项工作的过程中都要注意时间节点的规定，如没有时间节点要求，工作往往就谈不上什么效率。
同样，对店长来说，制定目标计划也必须注重时间节点的要求。例如一家门店的年度销售目标是200万元，分解到季度是50万元，分解到月度是20万元，那么年度目标的时间节点在哪里？是年底的
所以说，只有在制定目标计划时守住时间节点，才能在日后的执行过程中有据可依，做到及时快速完成任务。
