周五的黄昏，手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次，他也接听了不下十次，令他十分烦恼。在手机铃声持续半分钟后，张经理勉强地按了接听键，耳边立刻传来浙江经销商叶老板闹哄哄高频率的宁波口音……

事情是这样的：张经理所在的公司除叶老板外，宁波市还有直接供货的另一家经销商林老板，但问题是两家下线渠道重叠，双方还有冲突和个人过节。叶老板怀疑张经理给了林老板更优惠的价格，所以监视林老板的一举一动，向张经理投诉对方搞低价促销抢他的客户，几乎过一段时间就要投诉一次，但叶老板多半拿不出证据。虽然张经理做了不少协调工作，规定市场最低限价等，但收效不大，张经理还是时常投诉，张经理只得一次次地做协调工作，这几乎占了他工作的大部分时间，让他不胜其烦。

渠道问题不断，厂家的渠道经理疲于奔命，不断地救火、不断地面对客户的问题：这里有人窜货了，那里在做低价；这里客户倒戈了，那里要与客户打官司。“本不正源不清”是根源，事实上，渠道运营中的许多毛病都能从规划中找到祸根。而厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，只凭个人经验、情感、直觉，走一步看一步，遇山开山、遇水架桥。渠道规划的先天不足导致后期渠道问题不断，厂家渠道管理人员成为救火队员，而没有时间做对渠道更有价值的工作，这又进一步恶化了渠道的问题。因此，渠道规划和设计是渠道管理的关键第一步，做好开局工作，厂家碰到的所有问题，有百分之五十是会消失的。第二章至第五章，主要讨论厂家如何设计和规划渠道。