铺货难或动销难，根本原因在于我们的产品毫无影响力，无论是消费者还是终端商基本无感，导致我们在实际市场操作中遭遇太多不认可。

解决这个问题最高效的方法就是推广。无论铺货阶段还是铺完货动销阶段，都必须依靠推广，来解决终端商的销售信心问题，来解决消费者消费信心问题。

我们做任何一件事情，都必须根据最终目的，以及现阶段的现状来设计匹配实际情况的一系列的动作、步骤、资源投入的解决方案。我们无论是铺货还是推广，其最终目的只有一个，就是实现产品的快速流通。

所以，当有人问我，是铺货前推广好还是铺货后推广好呢？我的答案是，前、中、后都需要有推广，交替循环，这样才能保证产品在市场上快速铺货、快速动销、快速流行起来。

在这里需要补充一下，推广不仅仅是广告，它囊括了广告、公关、促销等多种方式，其主要目的就是为了让终端与消费者认知、认可、接受我们的产品。

1.为什么铺货前要有推广

很少有终端商及消费者愿意接受一个毫无市场动作的产品。铺货前推广就是向终端传输做市场的信号，厂家比较重视这个产品，这个产品是有未来的。

常见的铺货前推广方式有如下三种：

一是广告投放。

如果企业资本比较充沛，可以与广告公司合作，进行城市广告投放，如公交车、公交站牌、路牌、车站等广告。

如果企业市场投放费用有限，但又想投放一些广告，可以选择一些居民墙体、终端墙体、终端门头等进行广告投放，可以给酒置换位置，这时只需投入一些广告制作费用。

需要花大钱的广告位，一定要选择影响力、辐射力比较大的广告；不需要大投入的广告，如民墙、终端墙体，一定要集中区域、集中路段投放，形成震撼之势。（聚焦区域）

二是客户公关。

如果企业市场推广费用充沛，可以选择召开大型新产品推广会或酒厂旅游活动。联合媒体、社会资源等，将终端客户邀请过来，进行新产品推荐、品鉴、抽奖、赠送礼品等，为后期铺货降低难度。

如果企业办不起这样的大型推广会，可以举办一些小型品鉴会。选择当地影响力比较大的终端客户，大家聚到一起，讨论这款产品如何才能操作起来。当然，这需要搞定一些能够串联其他客户的种子客户或带头大哥，才能保证效果。

如果办这种小型品鉴会也有难度，厂家可以在准备进攻的区域调研好终端，然后走进终端进行礼品赠送，拉近关系，如定制的品鉴酒或者主导产品。

三是消费互动。

鉴于终端资源或关系，以及资源投入、能力的有限，上述两种方式都难以实际运作。这时可以在所有进攻的区域（当然是聚焦小区域）进行消费者的推广互动。如路演、社区行、气模人游街、车队游街、借助事件进行低成本推广等，来制造品牌的影响力。

2.为什么还要在铺货中进行推广

铺货前推广多解决终端接受的问题，铺货过程中的推广不仅增加已经铺货终端的积极性，还给未铺终端传达我们做市场的决心与信心，以及做市场的套路，减少铺货阻力，加快产品动销。

一般铺货过程中推广氛围有两种：

一是现场造势。如在铺货过程中，集中人、车、物料，在铺货区域进行宣传造势，引起终端关注。

二是消费者促销。对已经铺进去的终端，进行消费者促销活动，如买赠、品鉴、抽奖等活动，刺激动销，增强已有终端的信心，让未进去的终端动心。当然，离不开造势，势越大越好。

3.为什么铺完货之后更不能缺失推广

永远记住，铺货只是手段，促成终端销售才是目的。

产品铺货后，一定要集中精力、资源做产品推广活动，尤其是促销，驱动产品快速动销。否则，刚上货架的产品就可能沦为“疲软产品”，导致企业前期的铺货成果前功尽弃。而且已铺货的终端售点如果不能尽快产生现实销量，这些售点就会比那些没有铺货到位的售点更糟。

新产品上市，最重要的就是推动终端消费，没有消费就没有终端销售，终端销售停滞，势必反过来影响经销商直至企业。因此，在重视产品铺货工作的同时，应当充分重视终端的消费推动工作。

产品的动销又进一步引起终端兴趣，刺激终端的进货意愿，变企业被动铺货为商家主动要货，从而形成良性循环。

现实营销中，终端铺完货后，一般采取两种方式。

一是终端推力驱动。即为刺激核心终端主动推荐本品的积极性，给予终端销售奖励，如开箱有奖、回收箱皮、累计有奖、回收瓶盖等。

二是消费拉力驱动。即通过消费者推广活动，助推产品动销，强化终端信心，刺激产品快速流通，如抽奖、免品、砸金蛋、卖酒送菜、限时送、限桌送等。

关键把握：消费拉力为主，阶段性终端推力为辅，而且终端推力的使用多针对领袖型核心终端。