类 别

内涵备注

弱势品牌使用说明

随货附赠

赠品非自己产品，主要是指三轮车、冰柜等销售工具

通常包括进、销货附赠，需达量

可涉及经销商、批发商、终端商各个环节

在不面临产品上市、新市场铺货上架压力之时，应侧重采取销量附赠或赠量，以增加通路促销主导控制权

商家进货量应在合理期限、其网络辖区内可消化

赠量

达规定的进、销量标准，以“买（销）十赠一”等方式给予商家额外利益

特价

如8.5折的进货价，直接让利给商家。多针对终端的“返箱皮折现金2元”之类的活动，本处亦计入此范畴

多于产品上市、新区域拓展、临近保质期或上述相关环境采用

铺货奖

在产品上市阶段，商家完成年铺货指标后，按完成指标铺货款的5%作为乙方的奖金予以返还。

在非上市阶段，能够保持约定铺货率的商家，经考核合格后，通常以某阶段销售额的百分比给予

铺货奖除了促进铺货之外，还可在产品行销的各个阶段使用。

陈列奖可针对通路各环节采用，专卖奖通常针

对经销商、特许商、独特销售渠道（如你产销化妆品，但在大众渠道之外进入了连锁药店这个相对独特的销售渠道）采用

铺货奖、陈列奖与专卖奖皆是过程促销措施，应在平常强化运用

最好注意以合同进行陈列内容、专卖内容的规范。如对陈列而言，就包括应该陈列什么样的品类、陈列位置及形式、陈列规模、时间等；对专卖而言，如果你针对不同受众的产品品类较多，就不妨将每个品类的专卖进行细化，按不同品类的专卖执行情况分别返利给商家

陈列奖

刺激中上游厂商争取和维护好的陈列位置，争取批发商、终端商富有销售力的陈列推介，并便于进行终端拦截和反拦截

考核合格后，通常以某阶段销售额的百分比给予；或对照批发商每月按议定规范保持陈列10件送一件的类似变通方式给予

专卖奖

协议商家不卖竞品，增加商家重视程度和营销推广力度，并为竞品构筑一定壁垒

考核合格后，通常以某阶段销售额的百分比给予

新品推广奖

解决商家多重视网络基础扎实、销售稳定的老产品，因市场基础薄弱、投入较大而不重视的新产品推广问题

考核合格后，通常以某阶段销售额的百分比给予

可针对通路各环节采用

通常在新品上市的3个月至1年内适用

本类项，与上述的陈列奖、专卖奖皆可计入扣点返利的通路促销大类别中。

销售竞赛

设置不同坎级的多个奖项，在某阶段按商家对销量、回款、新品推广成效等标的物的完成情况，优者享受对应奖项

奖品形式灵活，可为产品、非产品物质、现金，也可为旅游等形式

目的是提高商家积极性，重在同环节通路成员中形成竞争、活化市场

多以规定期限内的总销额或积分优胜形式开展，要尽量兼顾到自己所有品类的产品，并依据各品类产品的不同重要程度、行销难度，分别设定合理的销量构成或分值。

（后附案例）

陈列津贴

刺激商家争取和维护具有销售竞争力的展售位置的主观能动性

同属过程类通路促销措施，通常针对经销商环节

销售人员津贴

对商家专事自己产品销售及推广的销售人员、促销人员的薪酬，进行全部或部分分担

协销

相对上种形式，厂家派出自己的销售人员协助商家做市场，这同时具有督导市场强化信息反馈的作用

可计入过程促销和通路成员服务范畴

培训

如请行家里手对商家进行有关产品、销售、经营管理等对的培训；如符合预定条件的商家，可获去工商管理学院进修的资格，以帮助商家提高经营管理素质，实现其具有竞争力的、可持续性发展的需要

提供陈列及宣展设施

这通常指的是宣传等必备销售工具之外的如店招、展架等设施

旅游

门槛就是要达到促销中的目标

名额可覆盖到主要负责自己产品推广的商家销售人员、促销人员

抽奖

通常指的是达到促销目标，在当期促销的基本利益之外，获得抽奖资格和更多额外利益的机会

集点兑奖类

这通常是一种将通路促销与消费者促销进行整合的促销形式。如零售商、经销商分别凭多少张消费者及下级商家交、兑上来的奖票（或刮刮卡、瓶盖等其他活动载体），兑领多少奖品（可以是产品，也可为非产品）

活动内容及载体要考虑周全，别让这类型整合通路和消费者的促销利益，被中上游通路成员所截留

集齐青、红、紫奖票之类的累进(加)循环奖，不适合做整合通路和消费者额外利益的活动，因为容易引发商家炒奖票、不容易监控。当然，如果是单规格的玩法，又另当别论。

（后附案例）

年终奖励

完成年返任务后，在扣点返利外的额外奖励，如货车、轿车等，带有年度销售竞赛的性质

为防止商家为冲量而违规，不妨将对应奖励价值的销售任务按季度等进行合理分解，便于控制过程

其他各种形式的扣点返利

这是最通用的一种主要通路促销形式，包括内容较多，后面有专门的阐述