在调味品经销商经营过程中，经常出现这种现象，就是在某一品类或者某一品种中，同时选择多个厂家的品牌进行合作。比如在调味酱品类中，既和老干妈合作，也和海天、李锦记、欣和等合作，在食醋品类中则同时和恒顺、水塔、紫林、东湖等合作；或者在佐餐菜的下饭菜品种中，玻璃瓶产品选择一个厂家合作，袋装产品选择另一个厂家合作；或者在调味酱的豆瓣酱品种中，大包装产品选择一个厂家合作，小包装产品选择另一个厂家合作；在复合调味料中，中高价格产品选择一个厂家合作，中低价格产品选择另一个厂家合作……这种状况在许多厂商合作中都存在。

之所以存在这种状况，原因主要源自于厂商双方：

源于商家：有的情况是经销商已经在某个品类、某个品种、某个规格、某个价位和厂家进行了合作，而其他厂家找上门来，如果要合作，就只能在上述几个方面区分开进行合作；有的情况则是经销商刻意为之，不愿意在一个品类只和一家企业合作，担心被厂家制约，一旦出现问题没有退路，和多个厂家合作可以防范厂家的变化。

源于厂家：有的情况是厂家遇到经销商不愿意经销某些品种、某个规格或者某个价位，但是这个经销商又比较合适，为了获得这个经销商的资源和网络，只能将产品切割出来分别选择经销商；有的情况则是厂家刻意为之，其理念就是不将鸡蛋放在一个篮子里，他们认为两个经销商销售两种产品一定比一个经销商同时销售两种产品的量大。因此，为了最大化地激发经销商的潜力，这些厂家有意识地选择多家经销商进行合作。当然，这种情况大多是分品类分开合作，分规格或分价位合作则会使客户分布过于零散。

对于经销商来说，是否有必要刻意在同一产品上和多个厂家合作来防范风险呢？笔者认为，经销商首要考虑的应该还是基于自己的产品线规划和品牌组合规划，对于同一类具有相似属性的产品，最多可以和三个厂家的品牌进行合作，这是根据支柱品牌、跑量品牌或形象品牌三种品牌角色的分类来确定的，这确实能给经销商带来完全不同的价值。但是这种多厂家合作应该立足于品类或某些差异化较大的品种，不宜再细化到规格、价位或者相似的品种，因为这样做会分散厂家的资源，也会削弱其产品结构的整体性，并不会带来最好的结果。如果在价位上确实想单独选择厂家，也应该和整体价位一致的厂家合作，也就是该厂家的整体价位都是偏高或是偏低，而不是从一个高中低价位都有的厂家中单独切出一个价位来合作。从相反的角度看，如果厂家本身就缺乏清晰一致的品牌定位，也未必就是经销商的最佳合作对象。因此，经销商和厂家合作的一个基本原则就是，不要破坏其产品结构的整体性，只有在此前提下选择多个厂家，才有可能实现最大化的价值。否则，那种碎片化的分散合作即便能够防范风险，也未必能够给经销商带来利益。