学术推广工具的使用，对代表开展工作非常关键。因此，学术推广工具的培训，要作为重中之重。为了保证与客户沟通时的标准性，可以把客户沟通内容做成选项，让代表从中选择沟通内容。选项内容可以包括：指南内容推荐、回顾性研究成果展示、试验结论讲解、文献讲解、大会专家发言、教材推荐、医学杂志分享等。而且，选项内容要根据不同产品情况分类制定，要及时根据市场情况更新优化。

作为一线代表管理者，要常态抽查推广工具的掌握情况，以及在终端使用的情况，在代表的绩效中设立奖罚机制。有权威机构做过调研，客户对产品定位的理解，与推广工具传达的频率及深度密切相关。

对代表的考核指标要向合规发展，就必须由市场职能部门提供出大量会议项目支持。可以想象，如果医药代表在转型期间没有学术活动的持续开展、没有医学推广项目支持，没有推广人员常态的培训指导，“医药代表转型”工作将很难实现。而代表需要具备一对一拜访教育、开展科会的能力，并且要熟悉大型活动及项目推进的整套流程，以便于支持负责市场职能部门完成各项指标。会议活动的内容有：病例分享、学术沙龙、城市会、卫星会、继教会、医学会赞助等，学术项目内容有：病例收集、市场调研、征文、临床观察、专家点评、专家评比等。

医学部、推广部等市场职能部门，要根据每个市场的情况制定学术推广策划案。策划案中，要对会议和项目指标进行细分，明确到每个区域销售主管单位上，区域主管再根据人员配比、资源情况进行细分，制定出每个代表可量化的行动指标。在年初方案制定出来后，要做统一的培训，要把为什么做、做什么、怎么做、做好了能获得什么、做坏了有什么惩罚等讲清楚，并以季度为单位细化指标。

总的来说，“医药代表转型”是个长期的工作，企业要根据自身的情况慎重推进，不能操之过急，可以从试点市场、试点团队做起，在实战中慢慢磨练，总结经验持续优化，具体先从宣贯意识和KPI调整入手，重组和完善市场职能部门，建立起一只优秀的推广团队，完善培训和认证体系。我相信，只要坚持转型方向不放弃，当医药市场环境走出动荡期时，也就是企业快速发展到来之时。