××××生物工程有限公司全国营销中心

一、启篇

相传战国时，在秦国境内黄河南岸，香山北麓（今卫.宁）平原上，有一青年农夫，乳名狗子，以农耕为业娶妻杞氏，杞氏勤而贤惠，夫妻日出而作,日落而息，奉养老母，倒也勉强度日。时秦吞并六国，秦国之男丁，拓疆征战，狗子被召戎边。

将军百战死，壮士十年归。狗子戍边归来，已是满脸须发。路见家乡正闹饥荒，田园荒芜，路人讨吃，饿殍遍地，众乡邻面带菜色，孩子嗷嗷待哺。狗子甚为惶恐，不知老母与妻子现状如何? 既到家，见老母发丝如银，神采奕奕，妻子面色红润，不似路人饥饿之状，甚为惊讶！谓妻曰：路见乡邻皆饥，唯母与尔饱满，何也？妻对曰：尔从军后，吾终日劳作，勉为生计，去今之年，蝗灾涝害，颗粒无收，吾采山间红果与母充饥，方免其饿。其母曰：吾若非尔媳采红果食之，命已殒矣！狗子喜泣，对妻更为敬之。邻人闻之，争相采食，谓之枸杞食。

后人发觉狗妻杞氏所采山间红果有滋阴补血养肺建胃之功效,民间医生采之入药，改其名称枸杞子。

二、企业篇

1．企业简介

××××生物工程有限公司创建于2008年9月，是一家集枸杞生物技术研发、枸杞饮料生产、销售为一体的企业。公司产品自投放市场以来，得到广大消费者的认可和信赖，并成为××××回族自治区重点扶持企业。

（1）企业历史

××××生物工程有限公司的厂家最开始是生产枸杞鲜果原浆并出口，出口国家集中在中东、欧美及东南亚等区域。由于原浆原料出口的利润值空间很小，企业的发展受到限制，企业进行转型，投身国内市场，并且做枸杞原浆成品。
（2）企业荣誉

2009年被评为“××××香港贸易旅游周制定接待产品”，2010年上海世博会××××馆代表产品，也是××××唯一进入上海世博会的清真食品。2010年被国家农业部授予“金奖”称号，××××黄河金岸国际马拉松赛指定饮料。2010年被中国清真产业授予最具投资潜力奖；2011年被××××知识产权司法签订中心授予“××××市场重点品牌”，同时荣获“科技创新杰出品牌”；2012年荣获“中华清真传统地域标志产品”××××生物工程有限公司是吴忠市重点龙头企业和自治区重点龙头企业；2013年被评为××××著名商标。2013年6月，××××在马来西亚参加“东南亚十优品牌展”，并且获得金奖。在马来西亚全国最大的连锁超市有产品专柜陈列销售，并在2013年底，全面进入其他东南亚市场。

本公司开发的纯天然鲜枸杞系列产品科技含量高，技术先进，配方科学；符合当今“方便、卫生、营养、安全、回归自然”的饮品潮流，产品药食同源，在国际、国内市场竞争力强。我公司研究提供了一条枸杞常温保鲜的新途径，解决了枸杞原汁常温保鲜的技术难题，清汁问题，口感问题、沉淀问题，为今枸杞产业化生产奠定了基础。

2．企业使命

萃取枸杞精华，服务人类健康。

3．企业愿景

高品质枸杞产品与世界同分享。

4．企业文化

尊重、责任、自律、信任、高效、创新——快乐工作每一天。

三、品牌篇

1．品牌核心价值

天然、绿色、纯净、高质。

2．品牌使命

挖掘枸杞精髓，服务人类健康。

3．品牌个性形象

专业、信赖。

4．品牌主张

液体鲜果枸杞。

5．品牌定位

中国枸杞植物功能饮品的创导者。

四、市场篇

图2-1 饮品分类

中国庞大的饮品消费人群给众多饮品企业带来巨大的发展空间，每年30%~40%的增长率也使繁多的新兴企业加入饮品企业大军。然而，饮料品牌的节节再生和个性细分的品牌诉求也使消费者挑花了眼。尽管如此，任何企业都无法改变的是消费者对饮品不断提高的要求和天然、健康、复合功能的需求。从追求时尚、个性的碳酸饮料到提倡精准定位的功能饮料和植物饮料，不仅是企业的创新和另辟新路，更是行业发展不可改变的趋势。××××将以枸杞植物功能饮品创导者的身份引领饮料行业最前沿，顺应饮料行业健康、天然、养生的趋势，以不可替代的产品特性同致力于饮料行业发展的众多经销商共享百亿财富。

五、产品篇

枸杞鲜果营养全攻略——100%锁定枸杞营养素。

老年人：降血脂，降血压，预防脂肪肝、心血管疾病。

男士：解酒护肝、阻止慢性干咳、强化肾脏功能、改善消化系统、抵抗疲劳。

女士：抗衰老，美白，抗辐射，抗氧化，促进红血球、白血球生长。

儿童：明目、健脑、提高免疫力。

枸杞果汁：源于西夏王国的唇色诱惑——枸杞鲜果，清凉、爽口，刺激你的味觉，丰富的营养元素健康你的身体，美丽你的心情，让你和你的家庭共享快乐健康的品质生活。

枸杞露：北纬37.48°——美丽的××××中宁枸杞鲜果压榨清汁，清澈、透明犹如山涧中的一股清泉，甘甜、清凉、天然、健康，喝上它会为身体添加活力，缓解疲劳，身体包袱甩开，感受新生的力量！

枸杞醋：高挑的瓶身犹如少女亭亭玉立，透明的醋汁犹如印度的香料，虽然色彩单一，味道却丰富十足，酸中带甜，甜中有酸，唇齿间挡不住的诱惑，是软化血管、解酒护肝的不二选择。

六、营销篇

选择的就应该是有突破的。

跟随的就必须是能革新的。

当今快速消费品行业存在产品同质化严重、网络动销费用居高不下、新产品培养期长、老产品利润薄、销售团队流动性大等产销难题。这些难题让经销商利润越来越低，甚至逐步转变成为配送商。而所有人还都在厂家——经销商——渠道中间争来争去，我们真想说：“都玩不出花了，还耗着干啥？”在快消品行业不能革新、没有突破就不要再谈什么“五年计划”！

××××独有营销模式：

“别人眼里的小区域，我们眼中的大天下。”

精准的社区营销模式是根据××××产品特性所开发的崭新营销体系，我们本着“要争就争最有用的资源”的想法，从根本上一环扣一环的直接解决市场动销问题。我们形象地叫它“QYQ营销战略体系”。

QYQ营销战略体系诞生的目的：

​ 创造忠诚消费群体，形成最有利资源。

​ 实现经销商利润最大化，达成与经销商的长期合作。

​ 最大限度压缩经销商运作成本，形成稳定周转。

​ 保持产品生命周期，实现稳定持续增长。

​ 为××××第二、第三段营销战略和销售再突破做坚实基础。

​ 为××××和经销商的战略转型创造有利资源。

QYQ营销战略体系运行评估：

根据××××QYQ营销体系在个别城市试运行的情况，该体系未出现不可执行问题并已实现方案预订第一阶段目标。

方案试运行基本统计数据：

地区选择：西部及西北欠发展城市

营销点选择：中等社区

目标客户平均量：2000户/社区

预计成交率：10%

实际成交率：20%~30%

活动运营周期：2~4个月

实现稳定销量：72000~108000元/月/社区

客户增长空间：50%~60% /社区

其他数据：（略）

完善的营销管理团队：

××××拥有最完善的营销团队，在脑民时代，企业已经不能单纯地靠好的产品+使劲投广告+人海战术+敢打敢拼去取胜，××××重视市场的瞬息万变，强调只有明确清晰的战略方向才能制定正确战术体制，再加上点对点的强力执行和企商的精心投入才能创造一个又一个的行业奇迹。

在××××的营销团队中有从业十年以上的营销策划专家、终身扎在业务线上的销售精英、审时度势的公关设计、严谨慎细的管理人才、激情澎湃的专业讲师，他们全身心投入在××××事业中。

图2-2 ××××全国营销中心组织构架图

七、政策篇

1．市场扶持

专业人员地域帮扶，营销精英因地制宜制定区域营销方案，保障方案最终落地、产品快速运转。

2．区域政策

封闭的独家经销区域保证及优先续约权，完整的渠道拥有权，保障经销商最大的经销权。

3．售后服务体系

专人专区，市场问题24小时解决答复制，重大问题48小时回复制，准确、快捷的售后服务运营体系为你解决后顾之忧。

4．广宣、促销品支持

专业的策划实力，提供全方位的物资支持，保障各项方案足够吸引力和经销商市场动销。

5．市场运作方案

双重方案保证:全国营销中心的战略部署；点对点的地域性方案，保证每个经销商的市场顺畅。

极具战略性的市场策划，让每个经销商成为一方诸侯，走在区域前沿，实现最稳定销售增长率。

6．方案支持

提供货真价实的活动配赠品，保证方案的完整实施。

配赠比例：5箱/100箱。

7．经销商代理条件

​ 认可××××系列产品和企业实力。

​ 认可××××营销模式和市场战略方案。

​ 支持××××营销体系建设。

​ 建立营销体系的执行团队。

首批进货不低于10万元。