如果实在没法让步，在谈判最后时刻用小让步来安慰买主，减轻他输给你的感受。时机比让步多少更重要，一开始做小让步没什么效果，最后阶段的让步可以很小却十分奏效。卖鞋不打折送袜子，送客户几个配件几桶油再抹掉个零头，总之要让客户有赢得感觉。即使没有小恩小惠也要送对方好心情，让对方有赢得的感觉，在谈判结束你要“哭”着离开，“你太厉害了，我服了，我是第一次为一个客户做出这么大的让步，你的谈判能力实在强啊”“我都不知道回去怎么交代，这次我可遇到麻烦了，回去老板要骂死我了”。

同样对本章做个总结： 妥协让步阶段有六个技巧：除非交换决不让步、让步策略、声东击西、虚设领导、黑白脸、小恩小惠。最后我们用一个案例，把前面所有的谈判技巧做个总结。

销售人员：金总，你好，恭喜您中标××大厦项目，希望我们能在项目中合作。

金总：实话告诉你吧，这次我们是最低价中标，而且甲方也给我们选择玻璃厂商的权力。所以，我们这次采购就是谁价格低采购谁的，你们要是报高了，肯定合作不成。

销售人员：金总，我肯定给您报一个优惠的价格。我算了一下，我们这种规格的产品最低价格是240元/平方米。（开价高于实价）

金总：你开什么玩笑？台玻才报210元/平方米。要是这个价格我们不用谈了（金总眼睛瞪得很大，对报价表示惊讶）。

销售人员：金总，您别急，您准备怎么付款？

金总：货到现场付款。

销售人员：我们公司有规定，必须款到发货，而且签订合同后必须有预付款。您要是30%首付，全款提货的话我可以给您优惠。（除非交换决不让步）

金总：这样付款什么价格？

销售人员：这样付款我可以给您再降10元/平方米。

金总：230元/平方米？不行，要是你们也是210元/平方米就和你们合作。（不接受对方第一次报价或还价）

销售人员：咱们是第一次合作，我也是想和贵公司建立一个长期关系，当我们和台玻品牌确实不在一个档次，230元/平方米是我最大的权限。金总，你要是今天能签订合同，我可以和老总请示一下，专门针对您这个项目申请一个特价。（虚设领导）

金总：你们价格合适，我们今天就定。

销售人员：那我给老总打个电话。

（5分钟以后）

销售人员：我们老总说了，您这个项目公司很重视，所以可以降5元/平方米，225元最低。

金总：降5元也叫降？

销售人员：这已经是特例了，金总，我们公司很少能申请下来特价的。

金总：你们这么贵，没办法谈。

销售人员：金总，您在合同里已经把玻璃价格根据品牌包死了，用我们的玻璃要比台玻多20元，但您和我们合作有15元/平方米的利润，而您和台玻合作只有10元/平方米的利润，哪个合算呢？

金总：台玻付款条件比你们好，他们可以垫款。我们这个项目也是垫款的，谁付款条件好就可以优先合作。（声东击西）

销售人员：金总，那您也考虑一下吧，我们真的不能再降了。

金总：不能降我们就用台玻，没啥好说的

（回去之后，销售人员得到一个消息：金总公司在本市另一个项目也中标了，这个项目业主唯一指定用他们家的产品。于是，销售人员知道自己终于有了谈判的本钱，于是他又找到金总。）

销售人员：金总，听说您××宾馆项目中也中标了，恭喜啊！

金总：是啊，要是两个项目都用你们的玻璃，能不能再优惠一些？

销售人员：金总，××宾馆项目已经指定我们的玻璃了，看来我们是必须要合作了。希望您从长期合作的角度考虑，给我们适当的利润，您总不能让我们赔钱吧？

金总：你们的价格已经很高了，怎么会赔钱？我也是诚心和你们合作。其实，我们董事长跟台玻老总是高尔夫的球友，前两天为这个项目还找过我们老板。你给我好的价格，两个合同咱们一起签，我也好帮你们跟董事长去说。（黑脸白脸）

销售人员：行啊，金总，既然你这么说了，我也爽快点，两个项目合在一起算，我再给您让2元/平方米（让步策略），这是咱们这个区域的超低价了，条件是今天必须签合同，付款方式不能变。而且这个价格您要给我们保证：不能向第三方透漏，（脸上痛苦状）我个人的奖金就泡汤了。（小恩小惠）

几天后，金总终于与销售签订了采购合同。