诊所终端集中开发，是三终端控销管理者必学的技能。本文从实战经验出发，全面阐述集中开发的5大目的、5大意义、8大优势、3大组织原则、15项SOP流程、10项保障措施，高度提炼与总结三终端集中开发的实战宝典。

第三终端集中开发，又叫打桩、拉练或集训，是将一定数量的业务人员集中起来，选定某个区域市场（地级市或县级市场），作为重点开发对象，在集中的时间内，集中人力物力和火力，快速开发第三终端的一种策略和方法。

（1）集中开发的目的和意义。

第三终端最重要的人海战术，是借鉴孙子兵法和毛主席的军事智慧，原则是集中兵力。

集中开发就是通过集中优势兵力，短时间内达到快速开发终端，快速覆盖目标客户，快速提升销量，快速训练团队成员技战术，快速增强团队信心。

（2）集中开发的优势。

作为一种协同作战模式，相对单兵作战的常规拜访和常规终端开发，具有以下优势：

1）集中优势兵力打歼灭战，集团作战，火力强悍，可以在尽量短的时间内把空白市场开发起来，缩短市场开发周期；

2）业务人员分组合作，可以优势互补，老队员带新队员，强手帮弱手。同时相互监督相互促进，锻炼队伍的效果好；

3）新老业务员进行了较为充分的交流，使团队更具凝聚力，有利于团队建设；

4）通过集中开发，充分利用公司资源，许多人学到了怎样操作市场，新人成长迅速；

5）培训新员工，优胜劣汰，选拔精英人才。新员工参加拉练，既是一种培训，也是一次大浪淘沙的过程，淘汰那些意志不坚、拼搏精神不足的人；

6）集中开发对的品牌造势起到了轰动效应；

7）集中开发也是一种点对点的终端服务，如果别的厂家没能做到这一点，那么你就成功抢占了市场机会；

8）如果是商业控销，还可以帮助厂家巩固与商业公司的合作关系，增强商业控销的信心。

（3）集中开发的组织原则。

1）流动式原则。

只有身处不同的市场环境，集训人员才能得到更好的锻炼和培训。因此，我们认为，固定基地的拉练模式不可取，流动式的拉练模式才是更有效的拉练方式，可以最大限度地体现拉练人员的培训效果。

2）系统性原则。

集中开发要想达到市场整体层次上的规模效益，须保持长期的持续性系统性，仅靠一两次的打桩集训就想改变整个销售团队的风貌，显然是不现实的。因此，集中开发组织不能“跟着感觉走”，想做就做，而应将其作为办事处营销系统中的一个固定环节，规律性、周期性地进行，每隔一段时间就开展一次，形成模式化。

集中开发的频次不必千篇一律，可依据市场属性（重点市场、基地市场、样板市场、一般市场等）、阶段性营销环境、公司营销需求、营销团队建设等多重因素来决定拉练频次。

3）流程化原则。

规范是效率的保证，集中开发要保证效果，必须按照规范的流程进行操作。先做什么，后做什么，一步一步按照流程来做，可以保证集中开发的整体效果不会出现大的偏差。当然，流程是方向性标准，而不是按部就班的教科书，具体执行时要在标准基础上灵活变通。

（4）集中开发的SOP流程。

1）选点。选择打桩的区域，一个地级市或者一个县。地县总有一定的客情基础，在完全陌生空白的市场打桩打不出效果，不太适合。

2）调查市场。钓鱼就要到鱼塘去，打桩市场情况要摸一遍，比如门诊量50人以上的诊所客户、大客户用药特点、终端客户分布与路线，竞品的市场基础等。

3）确定拉单策略。拉单策略包括订货套餐、让客户快速成交的优惠政策、解除客户疑虑的售后服务承诺书等。

4）确定参加活动的人员安排，明确总指挥。凡是会议活动，首先要有总负责人，权责清晰。

5）确定活动的销量目标、人员培训目标及时间期限。每场活动必须有结果，销售数据是第一位的，有时销售不如意，退而求其次，人员培训到位也是收获。

6）集训制度、内部奖惩措施与整体活动费用预算。集训制度，包括每天的作息时间、内部拉单奖励惩罚制度，以及整个活动的费用预算（住宿、车辆油费、工作餐三大项）。

7）提炼拉单话术。每天召集开会，总结当天拉单遇到的问题和经验，汇总客户常见问题和准确解答，提炼拉单话术。

8）拉单道具与物料准备。道具包括产品DA、订货单、样盒、样品、照片、视频、当地标杆客户签单、处方单、患者反馈感言等。

9）全体总动员。集中开发前一天召开动员会，动员会是培训会，还是洗脑会。

10）设计PK活动，如首单奖励，如拉单第一名奖励，拉单排名末位俯卧撑惩罚等，拉单过程中建立微信群，实时播报拉单动态，激发团队PK热情。

11）早晚会学习总结。早上出发前15~20分钟交代拜访路线，晚上吃饭后总结经验，分享案例。

12）拉单适时调整。打桩过程中会遇到很多突发情况，包括预期效果不理想，需要总负责人因地制宜，随时调整策略，确保目标达成。

13）跟单、追单与及时配送。打桩活动结束后的跟单和配送工作。

14）市场善后工作处理，如整理拜访客户档案、目标客户信息、处理飞单（签了单配送时候反悔）等。

15）集中开发活动总结与改进计划。活动正式结束的一周内完成总结与改进计划，并通报全体成员。

用思维导图来汇总，如图4-5所示。

图4-5 集中开发的SOP流程

（5）成功打桩活动的保障。

1）策划整体活动方案。打桩不是单纯的协同开发工作，而是集合了促销活动、实战拉练、造势造氛围等多重功能，而且随着三终端市场竞争环境的变化，打桩+圆桌会、打桩+地区沙龙会、打桩+其他活动等组合拳活动更有效，在策划活动方案时要能想到客户的顾虑，也要有万全的准备。

2）分析目标市场的客户数量和质量。对打桩市场上的目标客户了解得越多，成交概率越大，制定的活动预期目标也就越务实。

3）动员并组织尖刀队。打仗的时候有敢死队，往往是攻城略地、打开突破口的关键。打桩过程也是如此，关键时候，个人业务能力强的队员就要动员冲上去做拉单榜样。

4）锤炼拉单话术，打造案例并复制案例。话术是解决说话谈生意，说到客户心坎的技巧。成功拿到大订单的案例一定要乘胜追击复制，并向其他目标客户传播。

5）灵活“变通”促销政策和结算方式。拉单过程中，很多客户会有各种各样的要求，拉单人员不要随便承诺政策，但在可控范围内，还是可以灵活变通的。

6）指战员的决心、勇气和全体参战人员的辛苦付出。打桩遇到阻力和难题时，往往就是考验指战员打这场战役的决心和勇气的时候，总负责人要排除万难坚持推进活动，再鼓励全体队员坚决完成任务，一定能取得成绩。

小结：集中开发（打桩、拉练、集训）是一种高效的终端开发策略和手段，是实战培训员工的最好方法。随着医药第三终端市场环境的变化，集中开发创新融合了订货会、学术会和主题品牌宣传活动，形成了对市场多维立体化的火力，进一步完善了市场开发策略和手段。