当前建材业的小区推广模式主要有两种，一种是“地毯强推式”小区推广模式，另外一种是“主动引导式”小区推广模式。

“地毯强推式”是指当前的一些建材类厂商，比如，地板商和地砖商、装修商方面表现完美，其本质就是委派专业人员对小区内所有住户进行“地毯搜索式”的挨家挨户访问。在访问过程中，通过递交名片、介绍产品资料等方式对住宅用户强行推销产品。这种推销模式的优势是能让信息迅速到达潜在用户的手中，缺点是该方式很容易遭致住户的反感。

“主动引导式”是通过在小区入口处摆放横幅、拱门或者样品展示等方式向住宅用户宣传公司的文化和产品性能，期望用户咨询和交易成功。这种模式主要来源于卫浴类的产品推广，其优点是成交率比较高，只要对产品感兴趣的客户很快就会购买产品，缺点是投入比较高且住户是被动接受产品信息的。

这两种小区推广模式都有以下典型的现象，值得厂商共同反思。

（1）强拉强卖的售卖模式。

（2）表面上看起来轰轰烈烈，实际上三天打鱼两天晒网，有始无终。

（3）厂家和经销商赔本赚吆喝。

（4）基本上是“条件反射式”的单纯的直销模式，盲目地挨家挨户扫楼推销，缺乏针对性。

（5）只有广告，甚至只有小区局部的广告宣传，缺乏针对性的地面推广活动策略。

（6）把建材产品这种“半成熟性”产品当作“标准成熟化”的产品销售，缺乏关键性的服务指导。

（7）没有形成系统性的运营和管理模式，小区推广活动存在偶然性和随机性。

（8）建材行业的小区推广营销存在“只销售不服务”的现象。

（9）缺乏客户档案管理，没有形成小区持续性消费。

（10）小区推广业务员不专业，员工流失率较高。

不同的行业在小区推广方面有不同的营销方法和手段，上述现象的存在并不是说小区推广不适合建材行业，恰恰相反，从建材和卫浴类产品的销售成功经验可以看出，这种方式不仅有效，还是当前建材业的主流营销模式。

究其原因，这些现象的存在都不过是表象，其本质都是厂商在具体操作的过程中没有对小区营销制定整体的规划，有的甚至上升不到营销的高度，仍停留在促销的层面上。

目标群体没有形成区隔。小区也有高档区和经济适用区的分别，小区也有高档住宅区和普通住宅区的分别，住在不同小区内的业主有不同的需求，也需要分类和定位。妄图“通吃”的企业在操作上就会失去对目标客户群体的聚焦，没有了聚焦也就意味着在小区营销过程中，有很多资源都浪费了。

（1）现场缺乏充分的调研。小区营销是一项系统工程，其中有效的调研就很重要，很多建材厂商对将要做活动的小区和未来即将开发的小区没有系统的思考。

（2）促销方式仍然采用传统方式。花钱但是没有效果，小区宛如一个池塘，很小但水很深，小区的促销方式倘若采用传统方式很可能遭致业主、住户的集体抵制。传统促销的主旨就是“强拉强卖”，通过利益的引导强行诱使消费者采购，小区中的消费者的理性远大于感性，消费者更关注购买经验和口碑。

（3）资源配置不当，费用高、投入大、产出少。资源永远是稀缺的，无论企业发展到什么规模，资源永远是稀少的。很多建材厂商更注重见利见效的短期行为，忽视产品在当地的口碑和影响力，采用“一锤子买卖”的策略。

（4）控制能力不足，小区促销员没有针对性的操做思路和方法。整体来说，小区营销是要让消费者能看到、听到、感受到产品的质量和服务，而实际上却是月初人员招募到位并派往各小区“扫楼”，但月末却发现成交客户却很少，后悔不已。

（5）销售和营销之间的联系不紧密。规划和前期广告投入都很到位，然而在最重要的小区入住装修阶段却没有有效的产品陈列和展示，以及相应的地面促销活动作为支持，小区消费者对产品品牌缺乏信任感。

（6）没有整合小区内各利益群体。小区营销现在已经成为建材业、家电业等各种不同类型行业重视的区域市场。大部分企业或经销代理商往往都是自己硬闯，忽视和其他利益相关体的合作，如卫浴和浴霸、厨房电器和立体橱柜、瓷砖和地板、水电和建筑设计师等各利益相关体之间的联系和整合。一个普通的水电工可能认识整栋楼的业主，他的推荐力有时候远大于央视广告的影响力。