某大型企业生产部门反映原来的产品打印机时不时地发生故障，生产部门提出采购新打印机申请并建议选择进口品牌。这一天，总经理召开了会议，针对购买产品打印机的事宜进行讨论。
     首先是采购部经理发言：“我认为A品牌的产品不错，价格也实惠，打印效果也好，耗材也便宜。”
生产部门表示认同：“就我们部门而言，打印效果很重要，我对A牌子的打印机有所了解，据说效果也不错，我认为可以考虑。”
        设备部表态：“A品牌可靠性不如B品牌，相对来说，B品牌的技术先进，故障率是最低的。”
     但采购部却坚决反对：“绝对不行，B品牌的耗材太贵，超出预算太多，不能接受。”

总经理怕再争论下去影响各部门之间的合作，沉吟半天说：“B品牌的所在国与我国未来关系不明朗，万一耗材跟不上就麻烦了，我看再选择一家进行比较吧。”

客户采购组织中的不同角色对需求的关注度是不同的，其中，采购者关心价格、货期，使用者关心品质和使用效率，技术者关心技术参数，决策者更关心企业的整体目标和结果，中层关注业绩，基层关注操作。因此，对客户需求的把握要有的放矢、对症下药，而客户的麻烦和问题又是需求的出发点。要特别关注客户不同部门对于现有供应商的不满或抱怨：采购部可能对价格和付款方式不满；生产部可能对质量和售后服务不满；技术部可能对参数性能不达标不满；老板则会对企业目标没有达到不满，如投资回报、市场占有率、客户满意度等，这些都是后来者的机会。

某重卡客户的需求分析