客户开发流程五部曲，有哪五部呢？

第一步：引流。通过我们设计的初级、中级、高级鱼饵，综合运用，投放到获客的各个渠道中，建立2-3个稳定的客户渠道，实现引流自动化、高效化、长期化。这在前文已经阐述。

第二步：锁定。新客户引流到店，我们的首要目标不是达成高金额的成交，而是锁定客户，能够让客户后续持续到店。第一次见面就让客户交很多钱，这是不符合人性的。单次几十块或一两百块，做完一次就要交几千，单次价格的10多倍，达成高金额成交，这是比较困难的，这也是美业店铺开卡成交率不高的原因。

当人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。不管你这个项目有多好，能给我带来多少好处，在我要付出几千块、几万块钱的时候，我都会更关注金钱的损失，出于人的自我保护本能，我的直觉回答是：NO。这是大部分不成交客户真实的心理反应。

还有一个心理是，我们才第一次见，我对你还不太了解，虽然你讲得很好，但凭什么我一下就交几千几万给你，其实心里还是不够相信你。如果只是几百块钱的话，那我没问题，或者可以考虑一下；几千几万一下叫我拿出来，我觉得我们还没到那个程度。这是客户的心理活动。

如何提升首次到店的开卡率从而锁定客户呢？我们要运用到“成交四定法则”：定价、定岗、定环节、定话术。

（1）定价：最适合、最容易成交的价格，客户无法抗拒，锁定客户后续消费；适用于中级鱼饵，高级鱼饵，及低金额卡项。

（2）定岗：专人专职，将店里最合适做销售的人来做专业顾问，给顾问的提成要到位；专人专职，又是最会销售的，就会取得最好的效果。

（3）定环节：确定最合适的成交环节，在整个接待、服务过程中，就要根据客户的需求，铺垫项目的重要性、价值，当客户询问价格时，就要抓住机会，促进成交。

（4）定话术：提炼沟通话术，正确的话术产生正确的效果。每个项目都有最有效的沟通话术，需要梳理整理出来，反反复复说，直到脱口而出，充满感染力，击中客户需求和痛点，快速成交。

客户对整个服务还比较认可，把开卡金额降低，再设计不可抗拒的利益点，由最会销售的人员销售，客户的成交率就会迅速上升。

如何提升客户第一次进店就成交高金额卡项的概率呢？那就必须把与客户的接触时间前置，在店外就与客户建立了几次交流和沟通的机会，或通过店铺介绍，已经解决了客户的很多疑虑，等客户到店体验项目，因为前面已经建立一定的信任感，这时成交高金额卡项的概率就会上升。

第三步：培养信任。锁定客户之后，就进入了信任培育期。顾客欲望变化周期分为三个周期：了解期，信任培育期，渴望期。客户在了解期，我们的主要任务是吸引客户注意力，引导客户开展沟通和对话，这是引流时要做到的；客户愿意展开对话，接下来我们的主要任务是了解客户需求，建立产品/项目价值；当客户开始谈更多自己的需求，并询问更多产品/项目项目的细节信息，说明客户已进入信任培育期；信任培育到位，客户着重讨论价格、售后等问题，说明客户已经进入渴望期，就可以收单了，这时我们的主要任务是促进交易，让客户付诸购买行动。

美国著名营销专家丹·希尔在《购买的真相》一书中说到：“新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受是决定这一购买过程的基础性因素。无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是否购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。”在购买决策的过程中，消费者往往基于“思想/身体”合二为一的潜意识来做决策，情感的作用远大于理性的作用。所以，如何打动客户，与他建立情感，并产生信任就变得尤为重要。

信任培育期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段，也是最难的阶段。只要突破了这个阶段，后续的“促销/收单”就会水到渠成。所以，不要卖产品，先要卖信任。客户相信你，你卖什么都容易成交；客户不相信你，你卖什么都难成交。那有没有什么方法能够加速培养信任的速度呢？

一、高品质沟通：情感和信任都是沟通出来的，高品质的沟通建立高品质的情感和信任；

二、多次高品质沟通：每多一次高品质沟通，就会多一分信任；

三、客户见证：多提供一些其他客户的见证资料、案例，用讲故事的方式，与客户产生共鸣，引导客户观念，消除客户心中的抗拒点和疑虑；

四、羊群效应：制造排队效应，热销场面，引导客户产生从众心理。

第四步：收单。做好了前面三步，第四步收单就是临门一脚。收单成交，要敢于收钱，敢于提要求，同时也要讲究方式方法。关于最后成交环节，我们还总结了“成交三法”：选择成交，参与成交，价值成交。

（1）选择成交：是给客户做选择题，二选一，A方案怎么做多少钱，B方案怎么做多少钱，征求客户意见，让客户选择其中一个方案，两个选择就好，不要有太多选择。

（2）参与成交：让客户参与进来，与客户共同研究调理方案，才能让客人坚持进行调理，顺便解决了快速耗卡的问题。

（3）价值成交：客户说没有钱，或者因为其他原因无法用金钱成交。作为专业的销售人员，不管客户说的是真还是假，一定要简单、单纯，一定要相信客户。无法用金钱成交，就用价值成交，给客户提供一个有价值的免费调理方案，比如一些食疗方，以及运动方法。不是所有调理都是需要金钱的，通过给客户提供便利，增强彼此的信任。我们的销售不仅是要让客户掏钱，更要让客户“掏心”，这也是更高的一种销售境界。先交心，后交易。前两种成交方式可以成交90%左右的客户，价值成交10%左右的客户，真正做到100%成交。

第五步：持续复购和转介绍。根据廖桔的客户自循环理论：任何生意都可以用四个阶段来概括：让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人介绍人来买。任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代广告流量实现客户自循环。这一步重点讲如何让买了的人再来买，增加二次复购和持续复购。

一个前提条件，能够让客户二次复购和持续复购，首先是产品/服务不错，客户认可。如何增加二次复购和持续复购率？要运用“营销方案”的力量。

这里只讲一种方法，一种特别好的方法——积分兑换。对于积分，大家可能都有所了解，商城有积分，超市有积分，信用卡有积分，航空飞行有积分，但大部分商家并没有用好积分，积分兑换的东西很多都是不值钱、不太好的东西，导致积分的作用没有发挥出来。

用好积分，积分兑换是一种非常好的营销方案。最重要的是积分兑换的东西一定要是很好的东西，稀缺的东西，要让积分值钱，能当钱花，能换东西，客户才会珍惜，才能促使客户行动。积分兑换的方式有两种：全积分兑换，积分+钱兑换。

用积分的方式不仅能够增加店铺二次复购、持续复购，还能够加快耗卡的速度；活动用积分的方式，效果也是棒棒的。比如客户来店里做了一个项目，即使不办卡，也可以积累积分，积累到比如200积分，就可以兑换一个什么产品或项目，别的店家做了项目没有积分，同等条件下，客户下次就会优先到你家，这样就带动了二次复购。

为什么说能够加速耗卡呢？开卡有优惠，每次耗卡的金额有积分，积分可兑换。配合一些积分兑换活动，就能够刺激客户尽快耗卡获得积分去兑换很好的产品或项目。这就像一个游戏，很好玩，客户有参与感，有奖励机制，就能够带动消费。

积分兑换的活动，可以代替很多小型促销活动，可以根据季节、店铺经营情况做调整，力度大小，店家都可掌控，同时不容易让客户计算价钱，弱化价格的对比。积分兑换活动，要有新鲜感、新奇感，才能带动客户的好奇心、消费热情。

采用积分兑换的营销方案，注意要点是项目单价不能太低，不是很适合主打高性价比的店，更适合主打高价值的店。

我们来总结一下：客户开发流程五部曲：第一步，引流；第二步，锁定；第三步，培养信任；第四步，收单；第五步，持续复购和转介绍。知道了客户开发流程，懂得了客户欲望周期，接下来我们要进一步挖掘成交最关键的因素，以便于我们能够精准落地执行，而不是浮在空中。成交是有方法和路径的，成交是可以学习的。