企业筛选了新的商机，就要通过某种合适的价值载体，将价值传递给顾客。

联合利华在收购中华牌牙膏一年后重新定位产品，即调查城郊结合市场和农村市场。它发现消费者普遍认为“内火”可能引发多种口腔疾病，从中分析出“牙膏祛内火”的产品概念，然后根据中医“野菊花和金银花可以清热祛火”的防治理念，研制并推出中华药物牙膏。顾客需要的价值是“祛内火引发的口腔疾病”，而价值载体是中华药物牙膏。

当然，价值载体既可以是有形产品，又可以是无形产品。菲利普•科特勒所说的十种供应品其实都是价值载体：商品、服务、体验、事件、个人、地点、产权、组织、信息、观念。

商品

商品是最古老的价值载体。新产品有六种类型，即开创新市场的新产品、首次进入已建立市场的新产品线、现行产品线的增补品、现行产品的改进更新、市场重新定位的产品、同样性能但成本更低的新产品。

厂商可以在一个更广的范围内寻求新的商品形式。

索尼和本田都花了十多年时间研究家用机器人，但迄今为止机器人仍然不能做任何家务。不过，两个公司处理这个问题的方法截然不同，结果自然也不同。索尼考虑与其费力不讨好，不如将其变成供人娱乐的宠物机器人，于是宠物狗成为人们的新宠。本田投资一亿美元，研究了十五年，至今未能向市场推出任何机器人产品。

显然，索尼的重新定位给我们带来新的启发：可以在开发最终产品的征途上，不断向市场投放阶段性产品，这样既能平衡资金周转，又能积累产品开发经验。只想一步到位，最终将付出巨大的代价，甚至可能满盘皆输。

服务

随着经济的发展，服务业在整个国民经济中占据越来越重要的地位。在发达国家的国民生产总值中，服务业产值已经占到70%以上。在我国国民生产总值中，服务业产值也占到40%以上。今后，服务业将成为农业和工业增长的引擎，服务业的发展空间越来越大，将成为越来越重要的价值载体。

2012年，我被邀请考察蓬莱。蓬莱是世界七大葡萄海岸之一，中国三大酿酒葡萄产区之一，短短几年时间，数十家世界知名葡萄酒企业迅速发展，六万户农民成为葡萄酒产业工人，每年近百万游客到蓬莱参加葡萄生态旅游、感受葡萄酒文化。葡萄产业从单一的种植业发展成为集种植、酿酒、旅游、文化于一体的复合型产业，年综合收入超过100亿元。我们特意参观了中粮在蓬莱建设的君顶酒庄，它坐落于风景如画的凤凰湖畔，在这里，游客可欣赏绵延山水、万亩葡萄园的景色。我认为这种商业模式，实际上是用酒庄的旅游、会务、品酒、休闲、高尔夫服务，带动葡萄种植业和葡萄酒产业的发展。

体验 

体验就是使每个人以个性化的方式参与价值创造与价值获取的活动。当企业提供一种让顾客身在其中并且难以忘怀的体验，企业就创造了新的商业机会。体验的形式多种多样，体验的活动无穷无尽。

（一）历史体验

如“满汉全席”使人们体验到帝王的餐饮生活，帝王装照片使人们体验到帝王的威严与乐趣，扮新娘坐花轿体验了中国古代新娘的趣味与喜悦……

（二）购物体验

如在购物剧场里，轻松的音乐、独特的景致、免费的点心、活泼的娱乐节目，再加上全体顾客的参与，企业为顾客带来了新的购物体验。

（三）虚拟体验

如让顾客与工程师一起与实时的、三维的产品互动，参加者可以观看、触摸、驾驶、启动和放飞多种模型。

（四）旅行体验

如骑牛、骑马、骑骆驼、骑驼鸟、骑大象、乘船远航、玩蛇、坐雪橇、体验水上居住生活、体验峡谷漂流、参加冰山旅行、参加南极之旅、乘热气球飞行、横渡海峡、冲浪、攀岩、露营、滑旱船、驾独木舟、观看特技飞行表演、重演历史战役。

（五）商品体验

如设计一种“雷达球”，内装一个集成块，用以显示掷球的速度；生产与著名人物、著名地点、著名事件等有联系的各种纪念品和仿制品。

（六）娱乐体验

一种古老的游戏方式在大学校园重新流行起来，这类游戏以“三国杀”为代表，被人们称为桌游——几个人围着一张桌子，可以扮演各种角色，在比拼智力和谋略的同时得到快乐。这是一种和桥牌、象棋、军棋一样古老的面对面的游戏方式，但又具有其独特的魅力。

（七）教育体验

全国各地出现了现实版的开心农场。陕西咸阳有家全国首创的“乡下一分田”农场，利用农地建立了一个兼有娱乐与教育的儿童乐园，孩子们可以受到植物、庄稼与节气、气候、肥料、基因、遗传等关系的教育。

（八）逃避体验

如校内网有一款风靡全球的抢车位游戏，基本玩法就是把你的车停在你的好友的车位上赚钱的游戏，在游戏中你可以通过停车、贴条赚取收入。获得收入后你就可以购买自己的“dream car”，奔驰、宝马、甲壳虫、SUV……

（九）审美体验

主题购物中心在中国快速发展，例如，东莞华南MALL、上海百联西郊购物中心。不过我们应该借鉴发达国家的商业经验，更好地发展我国的文化主题购物中心。

美国凯撒宫购物中心，之所以能每年吸引1800万客流，就是因为它开发了主题创意和再现经典文明。它的古罗马建筑景观，虚拟的地中海碧海蓝天，幻化罗马神话的喷泉广场，可以活动的维纳斯、阿波罗等神话人物雕像，古罗马士兵的游行阅兵，结合现代投影、动画、水景技术，使顾客体会到古罗马地中海文化的魅力。

事件

利用具有历史意义的事件，如奥运会、载人飞船上天等，向顾客提供各种价值。

例如，世界上本没有什么“光棍节”，但有数亿“光棍”有需求、有欢乐、也有烦恼。阿里巴巴在每年11月11日举办“光棍节”促销活动，实行五折优惠购物，吸引众多“光棍”在网上购物，享受购物的乐趣。其实，一年365天，除去现有的法定假日，还可以创造出各种节日，以便人人都可以选择几个适合自己的节日狂欢。如果有人成立一个佳节创意文化公司，专门做节日文化创意用品、纪念品、活动策划等，一定会有市场发展前景的。

个人

创造名人、利用名人效应，已经成为重要的经济活动。明星效应，崇拜英雄，劳动模范、政治家、企业家、科学家、文学家，吉尼斯纪录，这些都是利用名人这个价值载体传达了某种社会需要的价值。

例如，“超级女声”2005年的冠军李宇春，之所以吸引了那么多的观众到现场为其摇旗呐喊，吸引了那么多观众通过手机短信方式参与投票，就是因为她满足了人们对世俗文化的需求。

明星的形象及代表的理念，常能传达产品及其品牌的内在精神。

格兰仕光波炉集中体现了“伟大，在于创造”的企业理念和“努力，让顾客感动”的经营宗旨。格兰仕请阿迪力做广告，可以说是“门当户对”。因为阿迪力是第一位连续四次打破吉尼斯纪录的中国人。他在北京平谷金海湖35米高的钢丝上生存了25天，成功打破“高空生存”的世界纪录。在25天的高空生活里，妻子是用光波炉为阿迪力烹饪一日三餐的。

地点

挖掘特殊地点的价值，如历史名城、战争遗址、古城堡、名人故居、旅游胜地、名山大川、交通要塞、著名城市等，是吸引游客和投资者的重要手段。

特殊的产地常能赋予产品特殊的价值。如法国波尔多的葡萄酒、东北长白山的人参、朝鲜的高丽参。

创造新的地标，赋予某地神奇色彩，成为新的商业模式。

无锡灵山寺就是一个例证。相传秦始皇东游会稽路过无锡灵山；又传唐僧玄奘自天竺(印度)归来，游历东南，赞叹此处堪称东土小灵山，因此，寺随山名改为小灵山寺。唐代、明代、清代都曾修建、扩建过灵山寺，北宋年间改称为祥符禅寺，康熙皇帝改称它为神骏寺。但是，日本侵略中国时烧毁了灵山寺，直到1994年5月，经江苏省人民政府批准，中国佛教协会同意在祥符禅寺后小灵山上建造88米的灵山大佛。随后，又建起了世界最高的释迦牟尼露天青铜立像、梵宫、藏式建筑五印坛城。现在，游客在此可以观看九龙灌浴、参观藏式建筑、观赏艺术臻品。

产权

一切供应品的交易都是产权的交易。随着经济的发展，产权可以从供应品中独立出来单独交易。物权、债权、股权、期权、交易权、知识产权等，都可以成为价值载体。

国有企业的产权交易成为媒体关注的焦点。MBO不过是企业产权交易的形式之一。国有中小企业的产权交易，正在成为激发中国产权交易市场重新焕发生机的形式之一，给民营企业和民间创业者提供了各种各样的创业发展机会。风险投资、引进财务投资人、引进战略投资者、资产重组等，实际上也属于产权交易，其中既有巨大风险，又有巨大收益。

组织

所有价值创造活动离不开组织，而创立组织本身，如各种俱乐部和民间社团，已经成为重要的价值创造活动的组织者。例如，李嘉诚、霍英东、杨元庆等参加的长安俱乐部。

信息

所有的价值创造与获取活动离不开信息，所以信息可以独立出来成为商品。如中华商务网卖大宗商品交易信息及其分析报告，慧聪网提供的计算机行情。

所有的媒体包括互联网都是信息提供商。信息的生产与提供，正在成为越来越重要的产业部门。随着竞争的加剧，竞争情报分析正成为一个热门的行业，各大公司也设有自己的信息情报部门。许多公司通过信息系统维护顾客与供应商关系，提高公司的竞争力。

例如，粤海小虎岛石化油库是经中国海关总署批准的综合性石油化工产品公共保税仓，是目前华南地区最大的石化公共保税仓。粤海石化的信息系统多年来稳定地支撑油库的运作，从进库计量、库存管理、盘点管理到出库授权、出库开单、实发量采集，再到最终的收费报表的生成，每一个环节都在系统内进行，大大地降低了劳动强度、提高了工作效率，实现了小虎石化库的高效运营。

观念

每个供应品都包含一个基本观念，创立品牌的目的在于向顾客传达一种观念，而创造观念与出售观念已经成为最昂贵的交易。例如，退休后的杰克 韦尔奇一次演讲开价16万美元。在中国组织某些商业观念的出售，即举办某些商业研讨会和高峰会，竟然成为一种赢利十分可观的行业，也成就了一些小有名气的企业家。

市场就是对话，就是观念的交流。你只有与顾客进行平等、适时、有趣的对话，才能赢得顾客。对话的方式和形式数不胜数，现在即时通讯已经成为公司与顾客或顾客与供应商的对话平台，每个公司网站都会有客服对话框。