上一节讲述的USP理论主要考虑两个维度：我和竞争对手。USP理论基于竞争思维，提炼出相对于竞争对手——我的比较优势是什么。

本节的黄金三角定位理论主要考虑三个维度：我、竞争对手、用户需求（消费者心理）。该定位理论主要基于用户思维，核心在于通过对消费者心智的洞察，定位我是谁、我是什么样的（注：消费者心智洞察具体参考第二章第二节）。

我们曾在《销售与市场》管理版撰文《饮料产品如何找准卖点》，发表过一个升级版的黄金三角定位模型（见图1-2），可以作为产品/品牌定位的参考。

图1-2 黄金三角定位模型

1.模型解读

（1）找出我的优势、亮点，与竞品/替代品的优势PK之后，剩下我的N个优势或卖点里，选择一个最能够与目标消费者心智相对接的卖点，这个点就是我们的核心卖点（核心USP）。

（2）对于竞品的分析，一定要考虑可替代品。在无界营销时代，很多成熟行业往往被行业外的创新者、搅局者革了命。例如：高像素拍照手机的普及让数码相机销量大幅下滑。同样，人工智能将对驾驶员、翻译员、理财师等职业产生冲击。应对策略之一：重新定义市场与竞争对手、横向位移到一个新的市场。下一节将系统性地讲述借助阴阳对位横向切割法，自定义竞争格局与游戏规则，破局红海市场。

（2）我（产品）之长、敌（竞品/替代品）之短、客（消费者）之需，三者结合后得出：我们能解决哪一类用户群什么核心问题，再反向推导我是谁、我是什么样的？从而得出我的黄金定位。

2.实战案例

我们曾经策划了一个无抗猪肉品牌“猪无戒”，运用黄金三角定位模型：

⑴ 在客户端我们定位解决的主要消费痛点是：“煮妇们”对于“部分生猪喂养中滥用抗生素导致猪肉抗生素残留超标”的担忧。

⑵ 竞品简要分析：无抗猪肉大品类暂无领导或强势品牌，我方具备无抗生猪饲养技术（益生菌群式健康喂养）及大规模养殖能力。

⑶ 黄金三角定位：做无抗猪肉领先品牌——创意具备品类占位能力的品牌“猪无戒”。

3.品牌定位的诉求

品牌定位有三个不同层面的诉求，三者之间没有绝对的高下之分：

⑴ 物质诉求：产品越年轻、品牌越初级，就越倾向于直接说出给用户的利益。

⑵ 情感诉求：成熟期品牌/产品，可以多尝试情感营销，引起与消费者的共鸣。

⑶ 精神诉求：类奢侈品、高价值产品、普通品类的高端产品，可多诉求精神价值。

以“猪无戒”为例，品牌定位见表1-1。

表1-1“猪无戒”品牌定位

补充一点：三角定位模型是动态、立体的，做本地营销和全网营销，做特渠或全渠道销售，竞争对手、自身的战略匹配能力、客群的地理分布和人口统计学特征等，都是要被区别对待的。所以，不能就此说定位理论已经过时，而是结合中国本土市场实践赋予新意，创新运用方法。