客户的需求分为理性需求与感性需求。

理性需求就是通过客户的客观情况，分析他适合什么险种、适合买多少、怎么买。感性的需求分析，要关注客户为什么买、喜欢什么样的公司、有什么样的顾虑、内心有什么隐性需求等。有时候，感性需求对我们来说更重要。

我们做需求分析的时候，千万不要教科书化，一定要灵活，也不要把自己的想法强加给客户。因为很多人学到一些知识后，觉得必须按照知识走，这样很容易走进死胡同，也容易把客户吓跑。