从经销商的角度来看，要想在厂商合作中具有主动权，就要练好自己的内功，让自己变得更强大，更有话语权和选择权。那么，经销商如何才能做到打铁还需自身硬呢？

1.做好自己的经营定位

对经销商来说，做好自己的经营定位就是要准确选择进入的行业，并找到符合自身发展需求的生产厂家合作。我们将在后续的章节详细阐述经销商选择行业和选择厂家的具体方法和工具。

2.做好自己的本职工作

厂商合作的过程就是各自凭借自身优势承担渠道职能分工，共同创造价值的过程。针对经销商来说，做好自己的本职工作就是要承担在合作中承担的具体渠道分工，要做好本职工作就要掌握如何做好本职工作的要领。经销商要投入经营所需要的硬件资源和软件资源，以保障正常工作的顺利开展。

管理优秀的厂家会带动经销商的同步发展，同样的市场环境变化引起的厂商管理问题也倒逼厂家提升管理水平。经销商要在这个过程中，除了按照厂家的管理制度执行外，更要变被动为主动，在与厂家日常对接中创造性地开展相关工作，将工作做得更好、更细致，提高双方的工作对接效率。

在本书的第三篇将系统阐述经销商对接厂家工作的具体思路和方法，这是本书的重点章节。

3.尊重和信任生产厂家

相互尊重和信任不仅是人际交往的前提，也是厂商合作中要遵循的基本道理。在厂商合作中，毕竟所有的事情都需要具体的岗位人员参与完成，对生产厂家总体的认可是由对一个个岗位人员的信任构成的。经销商的员工只有保持对生产厂家人员足够的信任和尊重，才能为顺利开展工作提供融洽的氛围，才能为合作提供坚实的基础。

经销商对生产厂家的信任和尊重，不是一句无法落地的空洞话语。这不仅体现在日常的沟通态度和语言上，更重要的是在日常工作中本着共同的区域市场发展目标，开诚布公地提出自己的想法和建议，这才是正确的工作方式。在本书中，我们会系统阐述很多利他的工作思维和具体工作方法，这些都是为了践行经销商信任厂家的合作理念。

4.紧跟生产厂家的发展步伐

生产厂家不断发展的过程，更需要经销商的支持和配合，坚决贯彻执行厂家的战略布局和市场策略。厂家发展的每个阶段都对经销商有相应的要求，需要借力经销商某一方面的资源优势，经销商必须适时调整自己的经营行为，以适应生产厂家的发展要求，这样才能跟得上生产厂家的发展步伐，实现共同发展。但事实上，很多经销商每隔一段时间就会淘汰经销商，不排除这些经销商是生产厂家目前的重点经销商，但他们无法适应生产厂家发展阶段的要求，又不愿意改变，这样厂家就不得不痛下重手，采取淘汰经销商的举措。只有这样，生产厂家才能实施新的市场战略，有利于市场的良性发展。

生产厂家根据发展阶段的不同需求而淘汰无法跟上发展步伐的经销商既是自身发展的需要，也是市场发展的基本规律。作为经销商，唯一能做的就是要顺应发展潮流，适时调整自身的经营策略，不断发展壮大自己，增强自身的核心竞争力。只有这样，才能成为生产厂家的渠道典范。事实上，有长远发展眼光的生产厂家是经销商的良师益友，是经销商生存和发展的重要资源。这些优秀厂家不仅仅是依赖经销商的资源和能力，更愿意协助和辅导经销商，提升经销商的经营管理能力，从而让经销商更能做好品牌的市场销售工作，以真正实现厂商合力，打造区域市场竞争力。

【思考】

你作为经销商或厂家人员，对另一方有哪些期望和要求？这些期望和要求合理吗？对方能达到吗？如果达不到，自己该做哪些适应性调整呢？请根据以上版块内容的阐述，写出你的想法。如表2-1所示。

表2-1 厂商发展期望表

你当时的角色：厂家□ 经销商□