在“车销”模式下，经销商发现自己陷入一个尴尬的境地：如果按照下级客户的要求进行配送，势必会造成配送成本的高居不下；如果只挑选进货量大的客户进行配送，则无法最大化覆盖市场。因此，经销商必须将“车销”模式转变为“订单预售”式的巡访模式，增加对下级客户的服务内容，加强对市场的掌控力，从而大幅提高配送效率。

在“预售”模式中，经销商需要建立固定行程计划，要求业务人员按照固定行程计划来开展巡访服务，这种模式具有两个好处：

-​ 让客户拜访更有规律：对下游客户来说，最讨厌的就是业务人员“神龙见首不见尾”，想起来了来一趟，想不起来就不来，想找人的时候找不到，要钱的时候一定提前到。在经销商的竞争优势中，客情关系是最核心的，要形成良好的客情关系不能单纯依靠业务人员的自觉性，而是要构建固定行程巡访体系，以体系来推动人，使其形成固有的习惯，才能使客情得到切实的保障。

-​ 对客户开展建议订单：在订单预售模式中，业务人员能够根据每个客户固定时期的进销存数据，按照1.5倍的安全库存原理向客户建议订单，从而让客户销售产品时既不断货也不积压，同时阻断竞争对手的乘虚而入。这项工作可以分成两个阶段：第一阶段，可以让业务人员快速熟悉各客户的基本情况，开展简单的沟通和推介工作，这个阶段的时间较短，重点在于熟悉和习惯；第二阶段，必须按照固定行程计划开展巡访，在每个网点核查进销存数据，并向客户建议订单，这个阶段花费的时间较长，业务人员必须与各客户建立牢固的客情关系，要让他们都能产生认同感。通过一定阶段的工作，在下级客户适应这种方式后，经销商就可以将主动权完全掌握在自己手里，充分挤占批零客户的资源。