李林是一个新招商经理，原来是耐用品公司的招商人员，现在转行到快消品行业。他仗着自己有5年的招商经验，在公司短暂的培训下学习产品知识，也不向公司元老请教招商的注意细节，兴冲冲的只身闯荡市场，结果2个月一个客户也没有开发出来。李林指望运用以前吃饭、打牌的江湖风格完成招商，结果完败而归，碍于面子，灰溜溜的离职了。

解析：快消品的招商工作更多是在细节上取胜，因为大多数经销商精打细算，做着搬运工的生意，确实不容易。他们谨慎认真，和他们沟通需要细节、完全、到位，这样才能打动他们，这是一场综合能力的比拼。招商人员试图用小聪明完成招商，显然是不奏效的。

新人进入一个新行业，除了学习产品知识、营销模式，招商话术也是十分重要的基本功。招商话术是公司全员市场经历的实战总结，最管用、最直接、最接地气，必须学好这个基本功，客户谈判才能游刃有余。

招商话术的关键是解决客户的疑虑，给客户安全感和信任感，有了安全感和信任感，客户才会签约。

谈判中要避免以下几个问题:

（1）要言之有物，避免说大话。业务员在和经销商谈判的过程中，针对经销商提出的问题及市场情况、开发市场方式等方面的说辞时，业务员要言之有物，对经销商提出的问题要给予明确的答复，不能模棱两可，谈对市场的看法及市场操作等方面的话题要有事实依据，避免说大话、说空话，导致经销商的不信任。

（2）要谨言慎行，避免胡乱承诺。对经销商提出的问题，业务员回答时一定要清楚自己所掌握的资源情况，对于能够明确答复或者处理的问题要给予肯定，对于超出自己职责范围或无法达到的要求也要予以说明，不能为了达到和经销商签约的目的而盲目承诺，最终留下后期合作的隐患。

（3）要双向沟通避免单向沟通。谈判是一个互相沟通达成一致的过程，只有双方有商有量方能就出现和提到的问题进行解答和化解。在谈判过程中，如果只是一方在侃侃而谈，另一方沉默不语，谈判的最终结果可想而知。

（4）要多提开放性问题，尽量避免封闭性问题。业务员和经销商谈判的过程其实也是了解经销商的过程，经销商的思路、意识和为人处世的方式都可以在谈判中充分体现出来，而要达到这个目的，业务员要学会多提开放性问题，尽量避免封闭性问题，用开放性的话题引导经销商说话。比如“王总，您对这个问题是怎么看的……”，而不是“王总，这个问题这样解决您看对吗”。

（5）要学会赞扬，避免否定。只有让经销商愿意说、愿意谈，双方的谈判才能由浅入深，逐步进入实质性问题的谈判。在和经销商谈判时，业务员要尽量避免否定经销商的观点，说“你不懂”“你说的不对”等，要说“王总，您是这方面的专家，您的分析非常有道理”“王总，不愧是M市经销商行业的翘楚，想法确实好”。

掌握处理经销商异议的技巧。在和经销商谈判的过程中，尤其是第一次谈判，经销商对企业在产品价格、付款方式、总经销权、铺货、厂家市场政策等方面都会有异议，而这些异议的回答恰恰是很多业务员在谈判过程中的难点和失误的地方。好的技巧和好的回答策略与方法会给谈判带来好的结果，反之亦然。那么，业务员如何回答经销商的异议才能取得好的效果呢？

（1）经销商异议——厂家产品价格太高。

原因分析：经销商提出厂家产品价格太高，可能是厂家产品价格确实高于其他厂家或品牌的价格，经销商担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格与其他厂家或者品牌价格差不多，经销商想通过心理战，要求厂家做出让步。

  策略与方法：

  第一，当调查获知，厂家产品价格与其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时。业务员的处理技巧是：通过反问经销商的策略，打消经销商以为业务员不了解市场而刻意压价的想法，同时采取转移话题的办法将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助经销商推广产品上来。比如“你认为我们的产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品比较的？”“你能不能告诉我，××厂家××规格的××品种是什么价格？”“据我了解，我们的价格与××品种的价格差不多……(公司产品相对××品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

  第二，当调查获知，产品价格确实比其他厂家或者品牌高时。业务员的处理技巧：不应简单的与竞争对手比价格，而是与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划，并将这些道理通过理论联系实际的方法告诉经销商，让经销商理解、认可。比如“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高用户不接受而卖不出，还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

  第三，当经销商回答产品价格高，用户不接受而不好卖时。业务员：“你了解过我们公司吗？我们公司有一个理念：帮助经销商共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助经销商推广产品的方法与案例)。经销商是否经销公司的产品是经销商的问题，产品卖不卖得出去是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

  第四，当经销商回答产品价格高，经营利润不高时。业务员：“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能有多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现 (从市场推广方案方面，预测总体利润)，你还有什么担心吗？”“我们的价格是比其他厂家或者品牌高一点，也应该高一些……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面，你知不知道价值比价格更能影响用户购买……(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销……(一整套的推广方案和计划、案例)。”

  （2）经销商异议：厂家的政策不够灵活。

原因分析：经销商异议厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不灵活，原则性比较强。有这种异议的经销商有两种目的：一是以此为借口，不愿意做厂家的产品；二是为了从厂家获得更多更优惠的政策支持。

   策略与方法：

第一，当经销商以此为借口，不愿意做你的产品时。业务员处理技巧：既然经销商暂时没有需求，针对经销商的这种借口不要过多的解释，也不要把话说死，继续与经销商保持联系与接触，说不定以后有机会合作。比如“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”“这么优惠的政策，我没有办法答复你，这样吧，我请示公司领导后再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧。”

第二，经销商有与厂家合作的需求，想向厂家要更多的政策。业务员处理技巧：通过开放式的提问，了解经销商需要何种政策，了解经销商对这种政策的顾虑是什么，同时引导经销商从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使经销商明白要发展就要和你这样的厂家合作。比如“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”“你认为我们的××政策可能会造成什么不利影响呢？”“确实××政策可能给你带来很多麻烦，短期内不利于经营，但你有没有考虑过××政策也能给你带来好处吗？”“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还能给你带来什么？我们给你提供××政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

（3）经销商异议：要求独家经销。  

原因分析：经销商之所以向厂家要求独家经销，原因可能有：经销商的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新经销商，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家经销商后，相互冲突，市场难以控制。

策略与方法：

当经销商提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地。如果经销商独家经销能保证每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。比如“独家经销我们的产品也行，但你要告诉我假如让你做独家经销或者总代理，你每月能保证多少销量？”“能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”“你担心你的市场权益得不到保障、市场难以控制是可以理解的，也是很现实的问题，实际上独家经销并不见得厂家就能100%保证保障你的权益……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多个经销商，同时加强市场的规范与控制，对你来讲肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”

  （4）经销商异议：“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”。 

原因分析：经销商异议市场不景气主要有三种可能：一是市场确实不景气，生意难做，经销商认为增加新产品也不会有起色；二是经销商还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；三是经销商没有需求。

策略与方法：

第一，经销商认为市场不景气，不是引进厂家产品的最好时机。业务员处理技巧：针对这种经销商，主要是引导他的观念与思想，他的观念转变了，你的开发也就成功了。比如“你的意思是旺季可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入的最佳时机等方面，结合案例说明)。”

第二，经销商还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。业务员处理技巧：这种经销商犹豫不决，说话反复无常，针对这类经销商采取恩威并施的策略，要告诉他们未来的趋势和目前存在的危机，也要告诉他们厂家是他们的唯一救星。比如“你是生意专家，你应该明白，凡是生意做得好的人一定是一个果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更重要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司从理念、产品到营销方式，都代表着未来的潮流……(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立经销商信心)，你能不能告诉我，你还有什么顾虑？”

  第三，经销商没有需求，只是以市场不景气为借口拒绝。业务员处理技巧：这种经销商很主观，除非他真正有需求，否则很难打动他。这部分经销商，业务员与他保持联系，也许以后有业务往来。比如“没有关系，我们生意做不成可以做朋友，你说是吗？××老板，这是我的名片，你需要我时随时联系”。

（5）经销商异议：“铺底货”。

原因分析：可能经销商真的缺资金，需要厂家提供资金周转；可能是经销商有钱，但想通过铺底资金控制厂家；可能是经销商想诈骗厂家的货款；可能是没有诚意与厂家合作，纯粹是一种借口。

策略与方法：

第一，经销商没钱且信誉很差。业务员处理技巧：转嫁责任，以企业销售政策或规定为由拒绝。比如“对不起，我们的付款方式是现款现货，执行的是零账款，在这一点上，公司任何人没有权力，实在是爱莫能助。”

  第二，有钱，想控制厂家，铺底只是手段。业务员处理技巧：以退为进，设置障碍。比如“确实没办法，现款现货是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货会给你带来什么麻烦吗……我回去请示一下公司吧，不过，据我所知，如果我们铺底给你，你要办理抵押或者担保手续。”

（6）经销商异议：“没有钱”。

原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；有可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家。

   策略与方法： 

第一，确实没有钱。业务员处理技巧：圆滑收场。比如“××老板事业做得这么大没有钱，真是开玩笑。” 

  第二，还存顾虑，有钱称没钱。业务员处理技巧：主动出击，打消顾虑。比如“您对我们的产品和政策有什么意见，需要企业在什么地方给予帮助……”

（7）经销商异议：“已与现有厂家签订合同，等合同到期再说吧”。 

原因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新品牌，而影响现有厂家销售任务达成；可能是一种借口。

   策略与方法：

确实签订了目标合同，有三种处理方式：一是等合同到期再说，但一直保持联络；二是以算账列数据的方式说服经销商，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三是公司给予相应的补偿；没有签订合同，只是借口，要弄清经销商的顾虑是什么，对诊下药。

（8）经销商异议：“××以前经营你们公司的产品，做得并不成功”。 

原因分析：以前有经销商经销过公司的产品，由于历史原因，经营失败了。重新启动市场时，经销商对公司缺乏信心。

 策略与方法：

坦诚相告，向经销商分析和解释当时失败的原因，向经销商说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立经销商的信心，激发他们的经营欲望。比如“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场红火过，但不久就消失了，也许你也知道一些原因……(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在××方面做了很大的改善……你还有什么顾虑和担心的呢？”