你的企业和产品与竞争对手相比一定是各有优势，关键是在竞争中如何扬长避短。与竞争对手的比较包括企业、品牌、产品、服务、价格、付款、客户关系等方面，销售人员与竞争对手的优势、劣势对比：第一，知己知彼在客户面前显得更专业、更有自信；第二，可以引导客户需求，突出自己产品的优势；第三，实施有针对性的竞争策略。当你对与竞争对手的优势、劣势比较了如指掌的时候，就能在客户面前游刃有余立于不败之地，在制定竞争策略时，能够规避弱点、加强优势，把客户的客户需求尽量引导到自己的优势上。

你的竞争优势恰恰是客户所需要所关注的，例如客户要求同类档次产品最低价中标，你恰巧是最低价。真心祝贺你，除了好运气外你一定做了很多的工作。你要做的只是确保客户以你的公司的产品特点、技术标准作为采购标准，写入招标文件。当竞争优势客户不关注时，你要告诉客户其实有些采购条件对其很重要，根据你的产品强项而增强其在客户眼中的重要性，改变对方购买决策准则原有的排序，加大你的优势项目的权重，例如加大某些性能参数优势或者成本优势的权重，使你的产品或方案在评标得分中占有优势。当客户关注的恰恰是你做不到的、是你的劣势，如你的产品优势是运行平稳、质量稳定，但客户不关注，他们关注的还是价格，价格恰恰是你的劣势。你要引导客户关注你的优势或忽视我方的劣势，告诉客户采购成本和使用成本的区别，由于设备故障和停产维修造成的损失远远超过节约的采购成本。

另外，除了企业、产品、服务、价格外，销售人员还要了解以下竞争对手的信息。

（1）现有供应商（竞争对手）的采购份额？

（2）竞争对手与客户的合作历史，与客户内部人员的关系？

（3）竞争对手的介入时间？我们在客户心目中的位置？

（4）竞争对手惯用的业务操作模式？

（5）竞争对手的销售人员和个人风格？

（6）竞争对手现有产品使用状况和满意度等。

某防火材料公司与竞争对手的对比分析