1.督导人员的三步式管理手段

（1）店里人少的时间点及饭点，与促销员多接触，经常一起吃个饭，用心深刻了解她们的内心世界和感触、需求，真正去关心她们，描述目前的要求及企业对她们的吸引力。

（2）店里人多的旺点时间段，做足够时间的、量化的现场观察及隐匿观察，记录每个节点的数据。

（3）根据量化的观察数据，做出管理动作反应：奖与惩。

督导的工作并不是仅仅是机械的巡店，查看促销员有没有按照标准执行，然后进行奖励或处罚那么简单，督导最重要的工作之一，是在日常工作中，调动促销员积极性，努力鼓励她们使用销售技巧。

2.要从远处隐匿观察，填写好巡店记录表，用事实数据去说话，而不是空口去评价

举例：某督导人员的实际总结（以下同）

××××年××月××日我去××门店巡店，临近××区域，我就听到了咱家促销员大姐的高声叫卖，瞬间提升了咱家的士气和战斗力！

看到这个情况，我在比较隐蔽的地方暗中观察了×姐30多分钟，从叫卖、试吃、亲和力方面做了观察记录。在这30多分钟丽，一共经过了9位顾客，主动试吃了7位，成功了5位。发放折页7位。

看到这些我来到了大姐的身旁，我说：“姐，你好我来啦。你不用管我（笑）继续按照你的方法来，我就过来看一下（笑）”。

在这里我又观察了20多分钟关于三段式话术的运用执行情况，经过了7个顾客，都没有按照标准话术执行，其中关键第一句，姐，买××吗？买××我建议您买××品牌××产品。这句都没有用。第二句为什么呢？是因为······也没有用。

给到5位顾客介绍了我们产品的特征······但是没有与竞品做对比，凸显不出我们产品的优势。

没有很好的利用我们的促销活动来和竞品的价格做对比，没有分解价格也同样凸显不出我们的价格优势。

3.通过自身演示、现场调整的事实，去例证、增强销售方法容易使用，成功率高的事实

看到这些情况，我与大姐说：“姐，你能做到高声叫卖，对你提出表扬。但是试吃运用不积极，没有半强制行为的试吃。三段式话术运用的不标准，基本上还是用自己的语言进行推荐，所以对于你这次的推广行为以及话术运用标准，给到的评价就是不合格。“

拿出巡店记录表，逐条给促销员大姐解释，让其明白问题所在。

“念在初犯，这次给予严重警告，再犯就给予处罚。我及公司稽核部会进行暗访，如果让我们稽核部发现推广行为及三段话术不按照标准执行，那么没有任何商量的余地，我与你都会被公司处罚，反之按照标准严格执行，那么我与你就会得到公司的奖励！”

这时候来了顾客，我走上前，做实际演示，说：”姐，买××产品吗？买××产品啊，我建议您买咱家这款××品牌××产品。”为什么呢？是因为啊？“

就这样，我一步一步引导顾客跟着我的思路走，把我们××产品递送到顾客手中，手指配料表给顾客念，通过配料表和我们的温馨提示与竞品进行了对比，凸显了我们产品的优势，没有任何添加剂的产品优势。

又通过促销活动讲解，我说：“姐啊，咱家这个××产品是××元，今天呢再免费送您价值××元的××产品，你看，您实际买到这么一款健康的零添加产品才××元，多划算。你再看看其他品牌家有添加剂的××还卖××元呢，我们一桶比他们还低××元，还是零添加的，这是多么实惠啊！您来一瓶！“

在实操的30多分钟，一共遇到了11名顾客，通过高声叫卖和发放折页成功接触了7名顾客，通过三段式话术成交了5名顾客。

这时候，我说：“你自己在旁边数着数，也看到了，通过高声叫卖、发放折页和半强制性的试吃行为，以及我们的三段式话术，比起你自己的语言，成功率和成交率提升了60%以上，这就是公司推广标准的强大所在，也是我们最大的优势所在！

“只要张开嘴，就没有学不会的。如果不愿意开口，学了也不愿意用，那么你的技能得不到提升，不能掌握，就拿不到高工资，咱家不要木头桩子的促销员。

“你就只能离开咱家有这么高薪资的工作岗位。你看咱家基本工资是××元一天，别人家是××元一天，在基本工资这一项上就比咱们少了××元，咱家是按照零售额4%提成，别人家是2%提成，这又少了一半，你自己算算，到别人家你少赚多少钱？

“你再看看（拿出促销员往期的薪资数据表展示）咱家推广执行标准好，业绩高的的大姐能赚多少钱？这一天能赚160~180元呢！你为什么不要？为什么要放弃？“

通过这些分析以及现场实操的案例，大姐改变了原先的态度，能够积极配合起来，有了竞争意识。

看到这，我就把三段式话术做分层培训。

第一句：姐，买××产品吗？买××产品我建议你……我又把这一句拆分成两个分句，让大姐各念30多遍，在连续成一句话，结果是能够说明白了，这还不行，再来20遍，终于能够很顺利地说出来。

第二句：为什么呢？是因为……这句再来30遍，这样也能顺畅地说出来。

那么第一句和第二句一起来说，不顺畅就再来20遍，就这样三段话术的精髓掌握了，话术就成功了60%。

我又和大姐说姐，产品知识不用背，都在瓶子上面，指着念就行，但是一定要和竞品做对比，指着配料表，温馨提示顾客“你看，别人家有的添加剂我们都没有，别人家有的××我们也没有。”

关于价格方面一定要明确告知我们的促销活动，原价多少钱，现价多少钱，现在买一桶便宜多少钱。或者是我们的产品买一赠一，价格是多少钱，去掉我们赠品价值多少元，我们实际的价格是多少钱。与竞品产品价格做对比，有添加剂的产品都比我们贵了，所以我们的××产品价格实惠还更健康。

通过了40多分钟的培训，×姐在现场从磕磕绊绊到运用的自然流畅，在经过的5名顾客中，高声叫卖吸引了2名顾客，积极发放折页5名顾客，能过半强制试吃，成功教育引导了5名顾客，利用分层的三段式话术，成交了3个××产品。

看到我给她记录的这些推广行为数据，我让刘姐在上边签上名。

大姐自己也感到很骄傲，谁说年龄大了，就学不会？只要按照公司教的方法，积极认真的学习，三段话术是真的不难，只要自己张开嘴，有主动性，按照公司的标准来，成交率那是有保证的！

4.对于好的给予奖励，对于差的，给予批评、处罚，直至辞退

举例（接上）：对于刘姐这种积极认真的学习态度，高标准的执行力，按照标准运用三段话术，学以致用的行为奖励30元。

并将全过程如实通告全体促销员，让大家明白，一开始不会不要紧，公司不会处罚，只要现场认真学、认真改进，有效果，就是公司希望看到的，鼓励大家勇于来学习、使用技巧和方法。