北京YC的订单拿下之后，我又继续拜访各运营商。北京的运营商除了三大电信运营商之外，还有一些小型的运营商，比如长城宽带、中国卫通等。这些小型的运营商采购量也不小，由于总体体量小的原因，所以小型运营商的采购往往是集中的，也就是这些小型运营商拿全国的需求堆在一起，也能达到三大运营商一个省的需要量。

当时，圈子里一直盛传运营商LS要采购一大批仪表，消息一传十，十传百，北京各个品牌的销售，都跑去见LS总部的技术专家。为了不落后，我也追着过去找这个客户。我在这行的时间还不长，所以我问了问合作的经销商以及林总，他们告诉我，这个单位，要找三个高工，这三个高工都是仪表方向的权威，往年选型、定型，都是他们三个说了算。LS好几年没有集中采购仪表了，可这三个高工的位置都没换，所以大家不约而同地继续找他们三个。

偏偏这三个高工的办公地点还不在一起，我经常一会儿海淀，一会儿大兴，跑起来非常辛苦。可是我跑这个客户的同时，也跟其他经销商通气，他们也吐槽，跟这三个高工反复接触了好几次，感觉没什么进展。

三个高工里面，吴总最年轻，说话也最飘；季总向来都是一脸笑容，跟谁都聊得来；海总岁数最大，讲话最喜欢提“我当年”。

不论什么特点，三个人都特别有时间，谁去那儿都能跟你聊，一点儿都不嫌我们耽误他们工夫。

海总是我们接触得最多的，一来他在总部办公，二来办公室在三环内，大家去他那里比较方便。我去见海总两次之后，就不再去了，海总依然满脸笑容地接待任何一个来拜访的厂家的人，但是什么消息都没有，有一搭没一搭地聊天，确实也没什么意思。几十个公司反复来拜访，把海总锻炼得心如止水，波澜不惊。想从他这儿拿到什么有效的信息，是相当难了。

尽管那个时候我非常想做这个项目，但是我不能再像在沈阳跑北京YC那样泡在客户公司，因为我的时间也非常有限，况且我注意到，有多个公司都泡在客户办公室，我再加入，用同样的办法，能起多大作用呢？

负责北京市场的这段时间，我充分认识到，在北京做大项目参加招投标，得发挥多方力量，相互整合资源，也让大家分摊压力。各个主要品牌都找到自己的合作伙伴，准备好联合参加投标。

我们也选定一家刚刚在甲方中过标的经销商，老板姓秦，秦总把自己的情况谈了谈，做了十五年的仪表，就在北京做运营商，对LS这个客户从上到下都很熟。公司也不大，总共三五个人，全在北京。对这个项目，他最多能找到副总级别的领导，一般金额不太大的项目，找个副总级别的领导，也已经差不多了。我们从几个找我们合作的经销商里选择秦总，主要是看中其刚刚仪表中过标，说明客户关系不错。秦总跟我们签订了合作协议，同时，迅速地输出了一套他自己的资料：名片、印着他们公司名字的产品册、网站，全套下来定稿只用了一天时间，拿到产品册、网站改版完毕也只到第三天就完成，这速度也让我拜服了。

很快，海总通知各家想参加项目的，准备样机，定于一周之后举行便携式仪表的技术评选，要求大家带上样机，现场会互相比拼。

这一下子大家炸开了，便携式仪表是相比传统的仪表更加轻便，而功能、性能又稍差一些的小众型仪表。业内少数几个企业有成熟样机，其他很多公司都没有这个产品。还好我们品牌是有这个产品的，但是拿到他们要测试的清单，我们也头皮发麻，因为有很多项目需要测试。便携式仪表的特点，是模块化的产品设计，需要用什么功能，就换什么模块。要完成本次测试，我们得从国外调这些模块。紧赶慢赶，在技术评比前，我们的模块总算是凑齐了，但有一个模块损坏了。

到现场评比的那一天，来的有三十多个公司，参加评比的有十多个品牌，这些品牌，几乎每一个品牌都找了一个经销商参加，也就是平均两家公司做一个品牌参加评选。甲方准备的椅子都不够了，很多人都是站着观看了这次的评选。

评选开始的时候，海总也没个仪式，直接喊了一声：“大家按报名顺序，依次把仪表摆在这张大桌子上，每个厂家出一个人操作，其他人退后。操作的时候一个一个来，大家不要干扰会场的评选。”于是，没有领导发言，没有主持人，也没有监督的评选就开始了。

甲方组织的评选，我们以前也运作过，都是精准分析过行业内其他品牌的弱点，所选的评选项目，当然都是己方有优势的项目。

而这次的评选，明显我们看到了是我们的对手——上海远方在操盘。但是不知怎么的，上海远方选了一家个性极为张扬的经销商，梳着大背头，在评选现场，感觉他就是评委似的，对其他的厂家指手画脚。大家入场的时候，就看“大背头”站在海总旁边，一脸不以为然的表情看着其他厂家的代表。由于来参加这次评比的人很多，有时候进出现场的门口都挤着一群人，“大背头”就毫不客气地嚷嚷：“让开让开，不会换个地方站着吗？”不少人跟我一样，对他的行为皱起了眉头。

一个厂家没有专门设计参加评选的产品，而是把常规的仪表临时改装了一下。这名经销商居然指着他们的仪表，高声地喊道：“你这是什么便携式呀，纯粹是蒙人吧，拿最便宜的型号，随便换个盖子就拿过来了，还尊重不尊重甲方？你觉得甲方人傻钱多是吧？”那个厂家的代表也不甘示弱：“我们做的便携式就这个样子，我们家的便携式就是跟常规的很多部件通用，怎么着，哪条法律规定，便携式就不能这么做了？”一时间整个屋子里面哄闹起来。海总他们几个立刻出面制止了，但是这么招人厌的经销商，确实也是让大家惊掉了下巴。

最终各项评选的结果，上海远方的各项性能都非常出色，他们准备也最充分，而且对于产品，确实是国际一线大厂的质量水准，明显还是不错的。但是产品好架不住惹了众怒，大家都在小声地言论，我熟悉的两个经销商当时说了，一定要找领导反映一下，“大背头”明显告诉大家，他跟甲方早就定完了，我们就别掺和了。反正只要不止一家去反映，“大背头”在领导心中的形象可就毁了。

事后我还打听现场那位如此高调的“大背头”，是什么来头，跟甲方有什么关系？甲方的人告诉我，“大背头”也没什么来历，很少跟仪表圈里的人走动，也就是特别能花时间陪客户，一周五天上班，几乎天天来客户公司。这个人比较活泼，爱开玩笑。可是那天的玩笑可是开大了。我跟着秦总也去海总办公室聊天，说“大背头”的问题：“海总，你们都跟他谈好了，还需要搞什么评比呀，直接采购得了。”

海总的回应非常有意思：“别瞎说，那混小子跟你们一样，就是来参加评选的，哪有这么多谣言，我们搞评选就是为了工作严谨，防止有个别公司钻空子，这是领导交代的，也是为了慎重起见。大家不要关注这些个小事，还是好好改进自己的产品吧，现场看到很多厂家提供的样机是没办法投入使用的，我们肯定是不敢采购这种仪表的。”

评选结束后我马上找到林总，说要换经销商，直觉告诉我秦总搞不定这个项目。我估计是“大背头”已经找到上层的领导，所以我们要赢这个项目，就得往上找。

林总说：“那我们现在找谁能撬动领导呢？”

我说：“原来找的经销商都不行，得重新找，我试试。”