当大订单一次性采购，一般客户采购流程很长的时候，你必须判断自己在客户中的位置。很多销售人员易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人，稀里糊涂地成为第二、第三候选人，结果是时间耗了、钱也花了，但就是不买你的产品。更悲剧的是，销售人员自始至终都蒙在鼓里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。如何准确判断，防止成为客户的凑数供应商、陪练供应商呢？

第一，客户疑问是多还是少？如果见客户时，客户有很多疑问，一头雾水，恭喜你，客户的采购流程很可能只是在初期或者你的对手没做太多的工作，客户还属于现实客户或者更早一点的潜在客户，客户被教育的机会很大。相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，要么客户本身很专业，要么客户很可能被洗过一次甚至几次脑了，属于订单客户了。

第二，客户肯不肯为你花时间？客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚只陪你唠闲磕，他很有可能是有目的的，也就是说，他想弄明白一些事。相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，或者因为客户明白事理、很内行，或者因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门清了。前者是现实客户，后者可能就是订单客户了。

第三，讨论问题是否深入？如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面问题，这说明客户在认真地考虑购买问题了。相反，如果客户只愿意和你讨论个别东西，比如某个单一的功能、某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，客户采购标准已经很明确，标准很可能是对手制定的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已。前者是现实客户，后者就是订单客户。

大约5年前，我刚刚跳槽到一家公司做销售总监。当时面临的问题就是部门业绩很差，我给销售人员下了死命令：逢单必抢！运气不错，命令下达的第二天，上海的一家企业招标，希望我们能应标。这却给我出了一道难题：上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望很小；不上吧，看需求少说也得500万元，对部门业绩大有好处，做这个决策确实不容易。考虑再三，最后决定还是先和部门同事商量一下。下面摘录大家的发言：
　　甲：“作为销售人员，不能放过任何机会，哪怕只有一线希望也要付出100%的努力。销售就要迎难而上，销售人员就是为了解决困难而生的，不经历风雨，哪能见彩虹？”——菜鸟级销售，无法区别客户的不同类型。
乙：“这个绝对不能上，闭着眼都知道，这种项目早被人搞定了，你看那标书写的，多么神采飞扬，不是行内人代笔才怪。这样的项目纯属浪费时间，也浪费差旅费，有这个功夫还是到其他地方碰碰运气吧。”——能够区分客户类型，但没有提出建设性的竞争策略。
　 丙：“老大，干脆这样，我们随便写一个应标书，报一个能报的最低价，能拿下来当然好，拿不下来也把对手的价格砸下来。咱们没戏，别人的日子也别打算好过！”——提出了竞争策略，但不一定是最理想的策略。