1.从坐商到行商

从坐商到行商，也就是从批发市场坐地批发、客户自提货发展到为客户送货，是中国经销商商业模式的第一次变革，导致这种变化的因素主要在于：

-​ 中国商业形态发生了巨变，以连锁超市和大卖场的现代零售业在中国迅速崛起，使经销商不得不将重心从批发市场转向零售终端。

-​ 一批实力较小的经销商为了与大户进行竞争，将服务终端作为其经营核心，并由此逐渐发展壮大，从而影响整个经销商群体。

-​ 实力强大的领导性厂家为了推进渠道建设的深入，不断向经销商施加压力，从而推动经销商的转型。

2.从贸易批发商到物流商

在经销商从坐商转向行商的过程中，有一批理念较好的经销商就从原来的批发贸易商发展为了物流配送商，他们抛弃了原有的低价和跨区域销售的方式，而是着眼于向本地的客户提供送货和退换货的服务，并由此实现对渠道的拓展和业绩的稳定发展。同时，部分领导性厂家在实施深度分销模式，也要求经销商的角色转换为物流配送商，业务拓展和推广则由厂家派驻人员来完成，这就强化了经销商向物流配送商转变。

3.从个体户到公司化运营

在经销商成长为物流配送商时，由于涉及要为新兴的现代零售终端供货，就要求经销商必须成为一般纳税人，能够开具增值税发票。于是，这些经销商开始注册公司，从原来的夫妻档发展为公司化运营的经销商，还组建起业务团队来服务终端客户。

4.从批发或物流商到渠道运营商

再进一步，又有一些理念先进的经销商不满足于作为物流配送商，他们希望更加有效地掌控渠道并获得核心价值。于是，这些具有一定实力和眼光的经销商又开始从单纯的批发商或物流配送商发展为专业化的渠道运营商，构建更强大的业务团队，对渠道进行拓展和维护。除了掌控渠道之外，他们甚至还自建终端、进入零售业，构建自己的渠道平台。

5.从渠道运营商到品牌运营商

发展到后来，更有一批积累了较强实力的经销商再次转型，在渠道运营的基础上注重对品牌的打造，从专业的渠道运营商发展为品牌运营商。一方面在厂商合作中全力帮助厂家推广品牌，甚至在整个品牌的运营中起着完全的主导作用，比如上海荣进实业就成功帮助欣和推出了“六月鲜”品牌，现在则帮助千禾味业推出了“鼎鼎鲜”品牌；另一方面部分经销商还推出自有品牌来进入上游领域，从而成为工贸一体化的运营商，如昆明逢发推出自有品牌“尼罗非”、武汉华泰推出自有品牌“劲宝”等。在调味品行业中，推出自有品牌的经销商不在少数，不过真正做成功的并不多，为了更好地抓住机会及应对风险，部分经销商还反向入股企业，一方面与企业建立更加牢固的合作关系，另一方面分享品牌成长带来的持久利益。

从中国经销商的发展历程来看，他们始终处于变革中，从中获得了巨大的进步，厂家对经销商群体发展的认知不能不进行动态而深入地了解。