不要一谈激励，就只有正向激励，而没有负面激励。这是极其有害的做法，正负激励结合才是有效的方法。

有的公司学会了激励，只要员工达到要求的目标就奖励，结果进入不奖励不干活的怪圈。如图10-2所示。

图10-2 销售团队的个人力场图和改变原则

成员a：自我成就导向型。不需要过多外力，自己有强大的内驱力很快获得职业目标、能力和待遇。

成员b：决心小，前进力不足，需要外力拉动和推动；拉力：即时激励的诱惑力（胡萝卜，正向激励）；推力：小的抽打力（鞭子，负向激励）。

成员c：接近于不动。需要外力拉动和推动；拉力：即时激励的诱惑力（胡萝卜，正向激励）；推力：大铁棒似的击打力，自我前进力越小，铁棒越大。

成员d：自身反向的力量太大，企业不是福利机构，如无意外，放弃吧。

很多人性的弱点是，并没有那么高的人生追求，反正也可能觉得自己的能力拿不到正激励，差不多也就可以了，还有销售人员中懒惰、混日子、得过且过的也不在少数。

正向激励：关心、指导、培训、沟通、劝说、提醒、奖励（过程即时激励、提薪、晋级）。

反向激励：冲突处理、强制、警告、处罚——热炉规则与训导技能、降级、降薪、开除。

激励力是合在一起让对方改变的力量，自身正向力量用的多，反向就会少；自身正向力量少，那么用的反向力量的强制、处罚力量就会越多。正反力量都要有，要保持均衡。

正向激励力量会激起团队的感激、感恩等心情，是团队建设强大的黏合剂。不用反向激励的力量，只用正向力量，你要具有强大的魅力和感召力，比如圣雄甘地。否则，就会陷入老好人境地，不会有好结果，也不利于团队建设。

反向力量累积多了，会激起团队的反感、反抗等，不利于团队建设。

阿里巴巴对人才的管理就是正负激励严密结合的五种原则：

第一种，没有业绩没有价值观的比喻成“狗”，这样的员工将被“杀掉”。

第二种，业绩好，但是没有价值观的比喻为“野狗”，不改变价值观，也将被清除掉。

第三种，没有业绩但有价值观的称之为“小白兔”，可以得到帮助。

第四种，有业绩有价值观的被称为“明星”，得到最多的机会和股票期权。

第五种，业绩一般、价值观一般的被称为“牛”，这种员工最多，将得到培养和提高。