情景再现：

你看到某终端业务挺忙，货架上放的是一些主流品牌，向工人打听后，了解到大致销量，还有近期的一些促销活动，但在向老板介绍时，老板说：我只卖成熟的品牌，新品牌的质量吃不准，不做。

情景分析：

1、有的终端为保证口碑，只为客户提供市场上的主流品牌；

2、他们对自己的维修技术很自信，靠手艺挣钱，润滑油这样的小产品，他们看不上眼；

3、由于客户众口难调，一般会引进几个牌子，让客户自己选。

解决要点：

1、客户迷信品牌，需要营造牌子的口碑，或者，让车主促动他进货；

2、需要给客户提供质量保障，以维护他的“高大上”的形象；

3、多品牌经营，也使得他难以获得厂商的大力支持，为其介绍长期合作的优势。

异议解答：

1、像你这样为车主考虑的老板太少了，很多人只要质量差不多，有利润就做。我们牌子，虽然没有某品牌知名，但近期，自卸车这个圈子里，很多车辆都采用我们的油品了，你看，你这里来做保养的几台车，还贴着我们的广告呢，何必让车主在外面买了我们的机油，到你这里换呢？这样，少赚一百多块，你这里这么多车辆，算下来就损失几千块；

2、理解您的担心，您是怕万一车辆出现什么问题，人家怪罪你把关不严，你看这样好不好，我这几天每天下午来你这里，给司机推荐下我们的油品，卖掉的利润算你的，如果车主确实用的不错，你再从我们这里拿货；

3、我刚才看了，你这里确实进的都是主流品牌，可每个牌子都进的话，经销商也不会给你什么特殊的支持，你看，我们对合作伙伴，提供大力度的支持，像你这里，一个月用50几件的货，如果采用我们的，至少会给你一台风炮，一台齿轮油换油机，再外加一台苹果电脑，正好给你家儿子用；

4、对新品牌担忧，我理解，你看，这是我们给合作店铺提供的“质量承诺书”，只要是我们产品造成的问题，我们都会在一个月内处理完毕，让你没有后顾之忧。再说，我们已经在这个行业里做了几个月了，质量口碑你可能也有所耳闻，正好，我们这几天有个促销活动，“买1送1”，一件机油，配一件工装，现在天气冷了，工人们正好换上长袖工装，也体现出你这个做老板的关心伙计。

应对雷区：

1、我们不算是新牌子了，都卖了几个月了。

所谓的老牌子，一般是大部分车主都了解的牌子；

2、质量上，你放心好了，我们给你提供承诺书。

仅靠一张承诺书，还是显得单薄无力；

3、我们支持力度大，利润空间大。

大部分客户都知道，新品牌的利润大，但质量不过关，他就要担责。