由人力资源部培训负责人进行程序控制，销售专家（问题识别）负责实施。

访谈分为优秀者访谈和一般员工、极差员工访谈都要做，用以寻找优秀者的经验及各种制约因素和挑战场景。

如果不注意把控访谈的细节和技巧，访谈极有可能会沦为泛泛而谈、空洞感十足。访谈时要关注几个方面：

（一）这个工作所要达到的完美标准是什么

比如我们要做一个产品陈列的训战，陈列要达到的标准是什么？比如陈列位置选取那些位置最佳、陈列产品品项是哪些、每个产品陈列的层级高度在哪里、陈列的方式是横向还是纵向、陈列排面怎么分配最好等一定要询问受访者。

（二）清晰描述整个工作的背景

发生的时间、地点、发生原因、任务和大概的事件等，让工作有代入感。

（三）整个工作的步骤和流程是怎样的

训战涉及整个工作在真实场景内的解决，必然要让被训练者对整项工作的每一步都要熟悉。

“你是分哪几步完成的？”“按照经验，你认为哪几个方面比较重要？”

比如开发新客户的客户面谈训战，“客户面对面洽谈工作步骤是什么？访前分析，您都分析哪些方面？访前资料准备，准备哪些资料？怎么做好访前规划，是第三者推荐还是陌拜？仪容仪表都注重哪些方面？初次见面沟通的过程和话术怎么进行？怎么寒暄和说明来意？产品介绍怎么进行？价格和交易条款怎么进行沟通？客户的异议点有哪些、怎么回答？还需要搜集哪些客户资料用于审查和档案保存……

（四）关注整个工作中的核心方法

尤其是询问：“为什么这样做可以成功，别人那样做就失败，区别在哪里？”

（五）真实还原场景内所有人的动作、步骤、语言和感受

在访谈中，要真实还原每个人的动作、步骤、语言，以及他们为什么这样做的思考过程，尤其是优秀者，这是训战的经验萃取过程。比如客户的反驳原话是什么？销售人员怎么化解的？等等。

（六）最容易发生的意外或干扰因素是什么？怎么解决

在陈列过程中，遇到竞争品牌公司怎么办？

在客户开发过程中，客户同时接洽竞争品牌的产品怎么办？客户的某一位关键人总是表示反对怎么办？

（七）最终结果、最重要、最自豪的心得是什么

一定要描述清楚整件工作运作下来后，结果如何？

优秀者的心得体会是最具闪光的经验精华，是在这个场景下获得所有参与人认可的方式，非常值得记录下来、进行分析和推广。

（八）最难和最具挑战的是哪些方面

比如在陈列过程中，最难做到的是怎么计算现有的陈列空间。每个产品的排面数给予多少，产品SKU十几个，心算不出来怎么办？每家店铺给的位置和大小不一样，没法标准化，怎么办？

客户开发过程中，产品介绍说不清楚或者客户不理解，客户对产品总是持怀疑态度。客户也比较认可，但总是顾虑重重，怎么办？

优秀员工的做法提供了模板，一般员工和较差员工的这方面感触也很重要，用于挖掘大多数员工的工作痛点。

（九）从哪些方面入手还能做得更好

寻找更好的改进、提高之处，询问员工最遗憾的是什么？