1999年，Gartner 提出了CRM概念，也正是在这一年，Salesforce成立。但这并不是CRM最早的历史，早在1993年，Siebel就横空出世，创造了全球第一代的CRM工具，从业者称其为CRM的“鼻祖”。如图5-1所示。

图5-1 Salesforce的发展路径

在Siebel还叱咤风云的年代，CRM的核心是让销售团队可以更好地协同工作。具体来看，如果一家公司要去打单，首先涉及的角色是商务人员。商务人员首先思考哪里有商机，然后针对商机写方案，方案写好后就进入第三步的招投标。当然，这里还需要考虑客户是否有预算、有多少预算。这些信息都在一个项目组里共享，最后预测出这个标能挣多少钱。

众多这样的标书就组成了销售团队一年的KPI，如此一来，销售人员就可以大致预测今年的KPI能完成多少。如果按这样的情况难以达到KPI标准，就思考是商机不够，还是招投标过程中丢掉的订单太多，又或者是招标之后的实施工作做得不够好，导致回款不够快。

让顾问式销售团队、项目式销售团队能做项目协同、信息共享，并且让项目经理尽可能准确预测公司今年的销售完成率，这是Siebel推出的CRM的本质。

而在这之后，Salesforce将这套理念搬到了Web上，引领了SaaS行业。

Salesforce之所以能成功，在于它当时抓住了一个核心点——SFA（Sales Force Automation），而SFA是最容易让销售标准化的一个过程。 

试想一下，如果你的销售过程足够标准化，你的工作结果自然就可以相对准确的预测。

当然，其成功与美国本土市场的特性有极大关系，因此当Salesforce的这套理念传到中国时，就出现了“滑铁卢”。