我买房子那个故事还有后续：几年之后，我的岳父、岳母打算回湖南老家居住，因为原来的老房子确实太旧，而且没有电梯，我们决定给老人买一套两居室。但是，我和太太实在没时间专门去湖南老家看房子，让老人自己选又不放心，于是我的太太充分发挥了互联网的作用，她先是在地图上选择老房子周边合适的小区，然后通过房屋中介网站一个个看房源，碰到自己喜欢的还能用AI看房。

不仅如此，为了降低风险，她还通过老同学打听这些小区物业的口碑和实际情况。最后，选择了满足条件的三套住房。这时，她才电话联系房屋中介人员，在打电话的时候，我听到有些中介想给她介绍其他的房源，被她不客气地拒绝：“不用看其他的，你就带我看这套房子就可以了！”最后，她利用一个周末的时间，飞到湖南老家，两天的时间买下了其中一套房子。

在这套房子的购买过程中，我们能够看到，作为一个被联系的房屋中介销售人员，他接触我太太的时候，购买流程实际上已经到了“方案评估”阶段。

这就是现在客户正在发生的变化：在互联网高度发达的今天，客户获得信息的手段越来越多，他们在与卖方销售联系之前实际上已经通过各种方式了解了卖方，甚至对卖方提供的产品、服务或解决方案进行了初步评估。

因为客户提前做了这些工作，他在心理上会有一种“我很了解你们”的优越感，表现出来“按照我说的做就行了”那种“盛气凌人”的感觉也就不难理解了。

如果客户已经完成了对我们公司、产品、服务的了解，希望见面的时候马上进入评估方案阶段甚至直接签署合同，而销售人员还要让他们从头再来一遍，客户自然不乐意。站在乙方销售的角度看，则是“客户越来越难搞定了”。

我们再看看下面这个实际业务中的案例：

小王是一家物流企业的大客户销售，昨天接到一个当地互联网企业采购部经理的电话，希望他第二天来公司谈一下业务合作，而且透露可能和CEO直接见面。

小王高兴坏了，他盯这个客户很长时间了，一直没找到突破口，没想到今儿个天上掉了馅饼，他也没有再细问，直接答应按时赴约。

第2天小王信心满满地来到客户会议室，他刚介绍完自己，CEO就说话了：“王经理，我们对贵司已经有了初步的了解，我也问过同行几家公司的老板，他们对你们的服务反馈都不错。您应该也对这个行业和我们这家公司有一些了解，就直接说一下能为我们做什么吧，甚至您直接谈合同的细节都可以！”

小王欣喜的同时有点犯傻：“第一次拜访不应该介绍下公司吗？我只准备了公司介绍和一些行业成功案例啊！对于怎么服务这家公司还没有概念啊！”最后小王还是硬着头皮介绍了公司的整体情况，结果那位CEO听了不到一半就不耐烦了，直接打断了小王并再次让他说一下如何服务本公司……结果可想而知，小王错过了这次给予客户好感并有可能快速签单的机会。

是这个客户要求更高吗？还是说这个CEO完全不按套路出牌？都不是，是小王没有跟上这位互联网企业CEO的节奏，没能和客户的购买阶段保持同频。

当然，小王也可以把客户的购买阶段拉回“发现问题”，毕竟还没有做需求调研，对客户问题还不清楚，但如果小王能够在拜访之前和客户的采购部经理好好聊一下，有意识地了解客户所处的购买阶段和关注点，相信这次见面能够取得更好的效果。

从以上两个案例可以看出，客户在不断进化，我们要意识到这一点并与之相适应。

在接触客户的时候一定要清楚地了解客户处于哪个购买阶段，这个阶段客户的关注点是什么，然后做出相应的销售动作，保持与客户同频。