终端拜访的“天龙八部”就是笔者重新修缮的终端拜访八步骤。终端拜访八步骤是古老而经典的销售人员终端销售管理模式，囿于当时的市场环境，有些步骤与方法显得落后，各企业流传的版本也残缺不全或改动得各具特色。本书结合知名品牌及多年实操经验对终端拜访八步骤的内容进行重新修缮，将《客户记录表》的使用融入终端拜访八步骤中，使得终端拜访八步骤更具有目标性。

（一）步骤一：出门准备五部曲

曲1：明确工作任务和目标。主管下达的或自己计划的销售目标是什么？对照拜访线路图，今天拟拜访的客户有哪些？《客户记录表》中显示的当天拜访应解决什么问题？围绕这些销售目标需要做哪些工作……

曲2：广宣物料的准备。根据今天的工作任务，明确今天需要带哪些广宣物料——海报、爆炸贴、围膜、门贴、餐巾盒、客户服务卡……销售工作必须与终端生动化工作一同开展。

曲3：销售辅助工具的准备。客户记录表、拜访线路图、各类销售报表、空白陈列或者动销协议、美工刀、胶带、产品样品、产品画册、促销活动照片、抹布、订货单、签字笔等，一个都不能少。缺少这些工具不仅有碍销售工作的开展，还给客户留下不专业的印象，不利于客情关系的建立。

曲4：销售话术的模拟演练。今天要和客户谈什么，客户可能有哪些异议需要处理，怎样诉求才能令客户更好地接受新品或答应自己的陈列条件？上次谈判时有哪些异议没有处理好？今天应该如何处理？在大脑里默默地进行推销场景的沙盘演练，或者分享给主管及同事，集思广益寻求最佳的应对方案，这样面对客户时才更容易成功，而不是重复昨天的悲剧。

曲5：仪容仪表检查。刷脸时代，帅一点、漂亮一点、干净一点，不但是基本的尊重，而且是重要加分项。不要认为卖货的大婶青春不再，不注重面子，大婶也有少女心。

如果采用车销的模式，还需要准备货品。今天要推哪些产品？什么规格？什么包装形式？是24罐箱装，还是礼品装、利乐包，并根据预计达成的销售目标确定准备的数量。

（二）步骤二：店外检查五细节

首先检查店外广告，检查店外还有哪些本品的广宣品布置的机会。

细节1：检查店外空白地带，看还有哪些地方可以布置本品的POP。扫描店外的空白地带，弄清楚哪些是不可以张贴POP的，哪些经争取还有机会。

细节2：检查本品POP是否有破损需要更换；不仅维护了本品形象，还不给竞品替换的机会。

细节3：检查竞品的POP哪些长时间无人维护，是否可以替换。比如，多次拜访时发现竞品的KT板泛黄或缺了一角始终没有更换，看是否属于“无人管理”“无人维护”“无费用修缮”的三无品牌，同店主协商能否更换成本品，既美化了店面环境又宣传了本品。

细节4：检查本品POP是否与店内主推的商品保持一致。比如，春节节点的时候主推礼品装，检查店外的POP宣传是否以礼品宣传为主。

细节5：再次进行仪表检查，整理服装、端正仪表，让店主更容易接受你，对你产生好感。

（三）步骤三：入店问候两要领

要领1：老板姓名要记牢。对照客户记录表，核对店名是否与记录一致，并记住老板姓名，以便称呼。试想，如果老板是张三，你进门就叫李老板，店主肯定会想，来了那么多次了，还记不住我姓什么，看来也不重视我。于是，今天该订货的也故意不订了，该订2件货的，只订一件货算了。

要领2：进门先不谈工作。进门和客户寒暄时，不要直接谈及订货的事情，待店情检查完毕再谈销售层面的工作。

我们设想一下这样的场景：销售人员小李和老板张三打完招呼后，一屁股坐在老板的店里：“张老板，××销得怎么样？再进一些货吧？”老板摇摇头说：“销得不好，都没有卖。”实际上，货已经卖得低于安全库存了。接下来小李怎么办？撤吧，没有达到目的；不撤吧，继续检查店情，发现老板说得有问题，再去推翻老板说的，无异于打老板的脸。

销售工作也不止订单，陈列、生动化等都是销售工作的范畴，都可能需要同老板谈判，不了解店内情况贸然进入谈判流程，只会以失败告终。

即便是从未进场的新品，销售人员也应该进店了解该店经营竞品的状况、竞品的产品结构、卖点、价格等信息后再进行销售谈判，有助于根据店内情况处理店主的异议。

（四）步骤四：店情检查六大项

经店主同意后进行产品生动化陈列、POP生动化、清点库存、清理货架、擦拭产品，并进行信息收集等六项工作。

产品生动化陈列。若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作，按标准陈列，抢占货架排面以及堆箱陈列的位置、数量。若无公司的产品销售，则观察该店的主要陈列面是什么产品，了解产品的价格、卖点是什么，产品的定价是多少，考虑公司的产品恰当切入的机会。

POP生动化。检查爆炸贴等生动化广宣品是否缺少或残损，现场还有哪些POP生动化的机会。

店外POP生动化。根据店外检查发现机会点，进行本品的广宣品布置，撕掉或覆盖别人的海报，张贴自己的海报，海报要与店内商品保持一致。

检查本品。检查货龄，按照先进先出原则进行调整；检查产品价格是否正常。

清洁。用抹布清洁本公司产品及POP。

信息收集。收集竞品信息。

陈列及生动化的检查过程中，如果是微调1~2个排面及张贴一些跳跳卡、爆炸贴等可以直接动手，如果是大面积地调整，应该同老板认真谈判后予以改变，否则未经许可进行激烈地改动容易引起老板的不满。

有一种情况需要注意，即便店主没有进我们的产品，如果可以，也要张贴上本公司的POP，只要有宣传，就有被消费者指名购买的机会，只要被消费者指名购买，产品进店就是轻而易举的事。

（五）步骤五：清点库存找机会

盘点货架、陈列架、堆箱及店内的所有库存，发现销售机会点。

（六）步骤六：销售陈述模型化

针对未销售本品的店，目标是铺货进店。在说服性销售过程中，一定要包含但不限于以下内容。

第一，陈述产品的价值点，产品价值的差异化给消费者带来的独特利益是竞争的空白地带。这是产品能够被消费者接受、在市场销售的根本，我们在后面的分销技巧中具体讲述。

第二，陈述公司对产品的市场投入措施，这是帮助产品动销的重要招式，树立客户经销产品的信心。

第三，借助辅助工具：广告排期表、其他店的销售订单、促销活动照片等佐证产品能动销，是一个在其他地方已经动销的产品。

前三步都是向老板灌输产品能够动销的理念，接下来，就是向客户谈销售及促销政策，给客户讲产品利润，告诉客户本品不仅能够销售，而且比竞品更赚钱。

第四，再从产品利润与销售的八个排列组合（即利润高畅销、利润低畅销、利润高能动销、利润低能动销、利润高动销慢、利润低动销慢、利润高不动销、利润低不动销，下一章将详细描述）方面谈本公司的产品是一款利润高能动销的产品。如果客户认可这一结论，新品不可能被拒之门外。

针对已经销售本品的店，仔细看客户记录表，明确在店里要做什么，按照终端动销五要素的管理模型向客户进行销售陈述。

表6-7 销售陈述

（七）步骤七：下订单的四技巧

技巧1：安全库存为依据。当销售人员拿到库存数据后，再说服客户进货就理据十足了。一般情况下是按照安全库存原则（1.5倍实际销量）向客户下订单，除维持特殊陈列的库存外，订单数=安全库存﹣现有库存。当有促销政策时，可结合促销政策下订单。

技巧2：填好订单要签字。销售人员填写好订货单，一定要让店主签字并确定送货的时间。这一点非常重要，只有白纸黑字签上店主名字，送货时才不会节外生枝，小店经常出现不同人看店的现象，如果没有签字就不会获得他们的认可。还有一种情况是防止老板反悔，完成订单后他可能觉得是在你的“忽悠”下货订多了，这种情况下如果签上名字，反悔的可能性就很小。

技巧3：当时记录莫拖延。完成订货后，一定要在现场填写销售管理报表，更新客户记录卡。好记性不如烂笔头，50家店记不住、记混了的情况很正常，一店一记录才是正途。

技巧4：临走别忘说谢谢。最后向客户致谢，预约下次拜访时间。

（八）步骤八：回顾与总结重提升

拜访完当天的客户后，销售人员要赶回办公室，处理客户销售订单，提交给销售部订单处理人员。汇总今天的销售业绩并填写未完成的相关表格，如果有晚例会，整理当天工作情况进行晚会汇报、经验交流等。通过汇报和经验交流提升谈判技巧，今天的收获就非常完美了。