9.3.1 经销商日常管理

1.目标管理

目标管理主要包括两个方面：一方面是年度计划的拟订（含品项别的销售量、销售金额）；另一方面是每月目标（年度目标按照季节指数分解到日）的达成追踪。

（1）年度目标分配到每位经销商，分品项别制定年度销售目标，制订《经销商年度销售计划表》。

（2）组长及业代就当月的促销政策和销售目标向所辖区域经销商做细致说明，对月目标做进一步分解，制订《经销商打款进度追踪表》。

（3）组长及业代根据规划进度对每日的进度进行追踪。

2.库存管理

（1）组长及业代对经销商的安全库存及品类进行管理。

（2）根据经销商的销售状况和季节指数制订经销商《淡旺季安全库存表》，确保经销商不因缺货、断货降低销量。

（3）了解产品的回转状况，确定经销商的合理库存量。

（4）协助经销商做好库存码放及装卸的规范作业，确保产品先进先出，将不良产品隔离存放，每月进行汇总，提报《不良品退换货单》，保证及时货补。

（5）每周实地盘点经销商的库存，填写《客户别库存周报》。

（6）根据区域策略及产品特性，合理设置经销商的销售品项， 保证客户库存的完整性，才能确保本品的全品项销售。

3.价格的管理

（1）价格控制是维持整个公司价盘的稳定，维护经销商基本利益的重要工作。

（2）经销商应严格按照公司的价格策略执行售价，只赚取应得的合理利润，将价格全部下放到下游通路，确保价格的稳定性，但不得压低价格进行窜货。

（3）组长及业代要定期到一阶、批市了解本品、竞品的通路价格，及时将当地竞品的动态反馈给上级。

4.配送管理

（1）配送是否及时与经销商配送战线的远近及配送工具直接相关。

（2）经销商必须有足够的配送车辆，要将产品辐射到周边乡镇，士多批发商客户产品配送工具的使用要考虑市区交通情况，以防送货受限。

（3）通常情况下，要求经销商在接到转单后的24小时内将货物完全送达，对无法满足公司配送需要的客户，要及时给予辅导，如果该客户确实无法配合我公司的工作，应立即更换客户。

（4）除根据公司人员的转单配送产品外，经销商应有自己的销售网络，自行销售本品，要及时更换只依赖公司转单的客户。

（5）组长及业代每周汇总《客户转单周报》，将之作为对经销商进行考核的主要依据。

（6）组长及业代每周都要对各级经销商的配送工作进行考核，汇总各经销商的《客户转单周报》。对未能及时送达的订单，应总结产品未及时送达的原因，商讨解决方法。

5.促销活动的管理

（1）做好对活动资源（如赠品）的管控、促销力度的下放等工作。

（2）在产品促销活动中，经常会出现向经销商借货的现象，因此要加强对借货对账的管理，其目的是确保及时返货和加强对实际使用量的管控。此外，每月对账作业应是所长管理的重点，具体作业请参照集团《借货管理办法》。

（3）促销品的管理重点是查看促销品有无遗失及是否被挪用，业务人员应对促销品的实际使用及库存数量进行严格管控，做好每日产品领用登记工作及库存管理。

6.相关管理表单

（1）《经销商年度销售计划》（表9-12）

表9-12  2008年客户销售计划表

（2）《经销商打款追踪表》（表9-13）

表9-13  经销商打款追踪表

（3）《客户别库存周报》（表9-14）

表9-14  客户别库存周报 

（4）《淡旺季安全库存表》（表9-15）

表9-15  客户别安全库存表

（5）《转单配送周报》（表9-16）

表9-16  转单配送周报表