如果只是“把事情做得更好”,就意味着“奇迹”根本不会发生，诸 如以弱胜强、爆发性增长、颠覆性发展等。在这种连续性发展的状态下，

各种经营要素的组合始终处于量变的状态，积累再多也不会发生质变。

要实现业绩的突破性增长，企业需要从连续性的状态转变为“非连续 性”状态。也就是说，不能仅仅追求把事情做好，还要追求把事情做得与

众不同，如此方能打破整个竞争格局中的均衡状态，从量变实现质变!

“把事情做得更好”,其中的本质体现出的是运营思维，就是通过系统 化、规范化的运作，提高各个事情完成的质量。为此，企业通常比较重视 内部的管理建设，尤其是团队的执行力，不少企业寄希望于提升团队执行 力来实现业绩的快速增长。实际上，仅仅靠这一点是无法做到的，执行力 带来的只是必要性，但却不是充分性，如果不改变经营的连续性状态，执

行力再强也不会发生本质的变化!

如何才能改变连续性状态?

首先，调整一下原来的思维模式，要想如何才能“与众不同”。如果 没有这种思维，我们做很多事情就会陷入同质化的状态，要实现突破性的

改变是不可能的。

其次，要洞察“与众不同”可能出现在哪些要素之中，这一点是实现 突破性发展的关键，这就是我们常说的“战略”要解决的问题。大量企业 在这方面极其薄弱，更多是“以战术的勤奋来掩盖战略的懒惰”。之所以 “懒惰”,实质在于战略是一个专业活，大多数企业并不具备这种专业能力。 能够掌控战略的人就是企业的老板，通常来说，老板都是通过商业直觉来 谋划战略，这在过去的十几二十年中是可行的，因为市场处于成长期，产 业结构不复杂，再加上老板创业初期跑市场，可以从市场掌握一手信息，

因此可以敏锐地把握战略方向。但是现在的市场环境不同以往，产业结构

日趋复杂，环境变化迅速，还想依赖商业直觉无异于“刻舟求剑”了!

要打破连续性状态，就要找到哪些要素可以打破其常态，做到“与众 不同”。有且只有两个因素，是产生“与众不同”的根源，由此形成“非 连续性”状态，其他因素都是连续性状态下的常规要素。 一是市场边界； 二是核心价值。对于前者，企业需要基于产业格局选择最佳的市场边界， 这个逻辑与企业常规的思路截然不同，其并非从企业自身的微观角度思 考，而是基于产业结构的中观角度来对企业战略进行逆向思考，企业可以 跳出自己看自己，在产业格局中找到最有利于实现突破的战略位置。仅仅 考虑企业自身，基本上很难打破连续性的状态，只有站在产业格局进行思 考，才有机会实现非连续性的超常规发展。对于后者，企业要从产品视角 转向用户视角，通过为用户创造独特的核心价值来构建竞争优势，这个核 心价值要同时满足三个条件：真实、独特且符合认知，缺一不可。需要注

意的是，核心价值是基于市场边界而提炼，两者必须一致。

再次，对这些“与众不同”的要素进行价值链重构，通过“加减乘 除”来改变整个价值链的内在结构，有的环节要加强，有的环节要削弱， 有的环节要增加，有的环节要减少，形成差异化的运营模式，使企业达到 “非连续性”状态。在价值链重构的过程中，贯穿始终的就是产品的核心 价值，价值链环节的“加减乘除”都要围绕着产品核心价值如何最大化来

构建，从而实现节节贯穿，将核心价值传递到位。

最后，通过聚焦将企业的“与众不同”清晰有效地传递给用户和合作 伙伴，并在市场上形成较大的声势。要使企业的战略在较短时间内产生极 大的影响力，必须通过阶段性“非均衡”的状态来打破局面。所谓非均衡， 就是不平均用力，要将有限的资源和精力聚焦核心环节，在短时间内形成

“饱和攻击”,力出一孔，从而引爆市场，获得市场领先地位，最终构建新

的“均衡”状态。这个聚焦可以包括多种要素，或产品，或渠道，或区域， 或品牌，或组织，这些要素可以在不同阶段分别体现出来，形成有节奏地 聚焦推动，形成多个引爆点， 一举推动企业的战略破局。需要注意的是， 聚焦一定要做到“饱和攻击”,否则将难以实现“非连续性”状态。所谓饱 和攻击，是指在一定的时间内，利用绝对的资源优势，高密度、不间断围 绕核心环节进行集中投入，以数量的优势来弥补质量的劣势，或利用数量

的优势形成绝对的火力密度，在短期内引爆市场，实现对竞争对手的超越。

在调味品行业中，千禾味业就是打破连续性状态实现超常规发展的一 个典范，成功地从一个原料企业转型为品牌企业，其底层逻辑就是战略在

发挥作用。

千禾在进入酱油行业之时，市场中已经大牌如云，海天、厨邦、李锦 记、加加、欣和、味事达、东古等品牌都有各自的竞争优势，或品类，或 品牌，或渠道，或区域。千禾只是一个行业新兵，没有特别的核心能力， 进入这个竞争激烈的市场可谓“凶多吉少”,但结局出人意料，千禾在酱

油行业落地扎根，并取得了细分市场的领先地位。

这一切是如何发生的?原因就在于千禾成功地打破了酱油行业的“连

续性”状态。

其一，重构市场边界。其时，酱油行业已经进入快速成长的阶段，在 一众领先品牌的统领下，整个市场上的竞争日益激烈，此时千禾的入场， 如果是沿着这些领先品牌的“连续性”状态发展，结局不言而喻，必然是 “输”!在“连续性”状态下， 一个新品牌只能沿着行业统治者的游戏规则 参与竞争，但在巨头主导的行业中，它们已经掌握了绝对领先的优势，新

品牌要做到“把事情做得更好”,其难度可想而知，最终只能跟在别人身后

吃点“残羹剩饭”,更遑论超常规发展!但是千禾选择了一条“非连续性” 发展之路，重构了市场边界，选择了一条完全不同于领先品牌的发展路径， 由此形成了鲜明的“与众不同”。千禾选择的这条路径就是“中高端健康调 味品”,在这个全新的市场边界中，千禾打破了行业主流品牌的“连续性” 发展状态，不是延续行业传统将老抽、生抽做得更好，而是选择了全新的

赛道，由此成功地避开了领先者的锋芒，形成了差异化竞争优势。

其二，提供独特核心价值。在“中高端健康调味品”的市场边界下， 千禾基于酱油核心品类，推出了“零添加”酱油，并且提炼出“给家人不 添加味精的健康酱油”核心价值定位，从而击中了消费者的内心，成功占 据了心智，成为零添加酱油的领导品牌。在这里，千禾成功抓住了核心价

值定位的精髓，零添加酱油并不是千禾开创的，但这个定位是其做到的!

其三，重构了渠道价值链。为了打破原有的“连续性”状态，千禾在 渠道价值链上进行了成功重构，主要表现为两点： 一是给渠道商提供了最 大化的利益空间，其酱油出厂价和海天差不多，但是零售价却超过海天 50%以上，这就充分调动了渠道商的积极性，弥补了企业自身在团队和经 验上的薄弱。从渠道利益分配上看，千禾成功构建了“非连续性”状态。 二是采用了大商合作模式，以底价与行业中的知名大商深度合作，最大化 地调动了大商的积极性，利用大商的能力和资源成功打开了市场，虽然未 能从中盈利，但却以此构建了品牌影响力，打造了样板市场，营造了品牌

势能。

其四，战略性聚焦打造核心品类。在战略执行过程，千禾很好地做到 了“聚焦”。目前为止，千禾始终围绕着“零添加”传递核心价值，这种 聚焦反映在各个方面，包括品类、品牌、渠道、区域、资源等，从而在市

场上为其构建了强大的品牌势能。虽然现在领先品牌都推出了零添加系列

产品，但千禾仍然处于零添加的领导地位，这都是十几年来战略性聚焦产

生的巨大作用。

总结一下，如果企业只想稳健发展，那么可以顺应当前的“连续性” 状态，把事情做得更好就可以了。如果企业想实现超常规发展，就必须打 破“连续性”状态，重构市场边界，提供独特核心价值，重组价值链，然

后再聚焦实施饱和攻击，这就是战略能够为企业带来的核心价值!