用数据来指导自己的卖药工作，很多的业务员已经丧失了这种能力，或者从来就不曾有过。不会做销售数据分析的销售人员是只会打仗不会算账的业务员。

我走访代理商的市场，发过一个朋友圈：不做数据分析，永远觉得自己干的还不错，一看数据，简直惨目忍睹。不跑终端市场，总觉得自己工作做的到位，一跑终端，简直触目惊心。

通过数据分析，我们可以知道我们哪些产品卖得好，哪些产品卖得不好，哪些产品是拳头产品，哪些产品是馒头产品，哪些产品是窝窝头产品，哪些产品是旺仔小馒头。

通过数据分析，我们可以知道哪些客户卖得好、哪些卖得不好。

通过数据分析，我们可以知道，哪些客户是欣欣向荣，哪些客户已经很久不进货了等，还有就是找出短板，找出成功的经验，指导下一阶段工作的方向等内容。做一次数据分析，就是对我们的区域市场做一次体检，找出我们的市场哪里出了问题。

谈到数据分析，首先是数据的来源，包括内部数据和外部数据。内部数据就是和我们产品销售相关的数据；外部数据，包括我们的竞品和关联产品的销售数据。

1.内部数据分析

如果你的主品突出，想做精细点就用表10-1，你的产品多，考核整体销量就用表10-2。

表10-1 销量追踪表一

表10-2 销量追踪表二

如果你主做的是几个主要单品，想关注每个单品的动向，可以做一个简单的表格。

表10-3 单品追踪表

把相关的数据填进去，填完数据之后做解析，把数据填进去是没有用的，关键是你的数据和标准值的对比，以及得出什么样的结论。

（1）整体销量的分析

这个月我们的任务是多少，实际完成了多少。没有完成的原因是什么，超额完成的原因是什么。找原因的时候，多找主观原因，而不是找客观原因，找天气原因，找客户原因，找网络低价的原因。抱怨问题是本能，解决问题才是本事。问问自己够不够努力，方法对不对。

同比，这个月的销量表现如何？所谓同比，就是2018年11月的销售数据和2017年的销售数据的比较。是上涨、持平还是下降，原因是什么？

环比，我们这个月的销量表现如何？所谓环比，就是2018年11月和2018年10月的销售数据的比较。是上涨、持平还是下降，原因是什么？

在环比中，我们要注意，你是否有压货的行为，比如你上个月压了3个月的量，后面的2~3个月，自然客户的进货量不大。这时候，你要看动销如何，你压了3个月的量，卖了3个月，这样的压货行为就无效，你压了3个月，客户2个月卖完，这就不错。

当然，环比中，有些产品可能受季节的影响比较大。比如解暑类产品6月—8月和9月—11月的销量可能差异很大。销售淡季一般用同比，和去年的同时期比增长了没有；销售旺季我们用环比，和上个月相比增长了没有。

（2）单个客户的销量分析

这个客户这个月目标是多少，实际完成多少？和上个月对比是上升、持平还是下降？采用环比和同比的方法。

在单个客户销量的分析中，大家一定要注意，对于连续3个月不拿货的客户要重点分析原因，为什么客户不进货了？是自己忽略了客户，还是客户卖别的厂家产品。

（3）和同事销量的分析

你既要关心自己，也要关心的同事。他做的比你好，是什么原因，是拜访比你勤，还是有更好的方法，做的没你好，是犯了什么错误。千万不要把所有的原因都当作客观原因，比如他的市场比你好，或者没有你好。

2.客户分析

客户分析做好这四个字的分析“大，小，多，少”。

所谓的“大”，通过销量分析，知道哪些客户是我们的大客户，我们该如何锦上添花，让他做得更好，并且能够扎紧篱笆，不让竞品侵入，能不能月月有动销主题，月月有动销方法。让强者更强。

所谓的“小”，通过销量分析，发现这个客户目前是我的“小客户”，我们如何火上浇油，让他烧得旺起来，让弱者变强。

我希望每个月，我们的销售人员能够至少定出两家客户做重点突破，多花一些费用和精力在他们身上，找一家大的，找一家小的，一起突破。

所谓的“多”，这个月你的客户数量有没有增加，增加的是哪几家，是怎么增加的，主动找上门的，还是客户推荐的，还是在路边陌生开发的，目前活得怎么样。大家一定要把客户开发作为一项长期的工作，因为每年都会有一部分客户离开我们。

所谓的“少”，这个月哪个客户彻底放弃我们，为什么他就死在我们手上了，要反思。

最后，我们来谈谈外部数据如何做分析，外部数据主要来源我们的客户，收集自己的产品，竞品和关联产品的数据怎么获得？讲故事，问客户要。