目标薪酬设定之后，就需要确定薪酬组合。薪酬组合又称固浮比，是销售人员薪酬中基本薪资与目标激励薪酬之间的比率。它以目标薪酬的百分比表示，第一个数字代表基本薪资，第二个数字代表激励薪酬。例如，60/40薪资组合代表这个销售岗位的目标薪酬中60%为基本薪资，40%为激励薪酬。

薪酬组合帮助建立销售人员的业绩与收入之间合理的平衡。如图6-1所示，薪酬组合中基本薪资越高，激励薪酬越低，意味着对销售人员的激励程度越低，但他们的收入风险也越低。与之相反，激励薪酬越高，基本薪资越低，意味着对销售人员的激励程度越高，但他们的收入风险也越高。

图6-1薪酬组合示例