既然经销商在年度合同签订之后，还是无法有效地开展年度销售工作，缺少切实可行的年度总体计划指引，我们就需要采取科学的管理工具，将年度合同落地。试想一下，如果经销商在签订年度合同之后，不区分厂家和经销商，将厂商看成一个组织，和厂家相关人员一起，将厂家的工作重点和要求与经销商区域市场的实际情况结合起来，双方共同制定一份该品牌的全年经营计划，厂商双方基于共同的区域发展目标，将厂家的战略意图在本区域落实，双方分工协作，一起推进。同时，厂商双方在年度计划执行过程中，定期跟踪检讨计划的实施情况，分析差异，找出对策，持续改善，不断精进，我们将这种工作模式称之为“厂商联合生意计划管理”。这种管理模式是一种厂商之间的深度合作方式，改变了传统的一买一卖的销售模式，使厂家和经销商在战略层面和计划执行层面都真正达成一致，实现双赢。

联合生意计划管理作为一种管理工具，在众多快速消费品厂家联合经销商开展现代零售渠道的销售管理中得到了成功应用，取得了预期的效果。经销商也应该借鉴业已成熟的管理模式为我所用，经销商可以在与厂家的业务协同中使用该模式，与厂家的战略一致、战术实施步调一致，真正实现双赢。

厂商联合生意计划管理的有效实施，有两大关键点：

第一，厂商双方认可的市场策略是前提。

在运作区域市场时，厂家是借助经销商的资源，支持和辅助经销商开展工作，以达成厂家的销售目标和市场占有率，赢得区域市场的强势地位。而经销商要借助于厂家的产品和服务实现销量，以赢得一定的经营利润。经销商和厂家是互相需要的，都是基于实现共同的销售目标而最终达成自己的不同目的。因此，经销商要主动邀请厂家相关人员协助，共同围绕区域现状和发展目标，达成一致的经营策略。只有厂商双方的认识一致，才能形成战略合力。

第二，厂商双方共同制定一份年度经营计划。

厂商双方在运作区域市场时，由于角色和资源不同形成不同的分工。因此，制定年度经营计划时，厂家和经销商应该是一体的。