问题1：为什么决定去CW公司

决定去CW公司是因为他们销售的是解决方案。销售越复杂的东西，竞争越少，利润也越大，市场的机会也越多，不论是上班还是创业都会更有前途。通信仪表属于单个的产品，现在市场已经非常透明，没多少机会；通信系统相对高端，项目多，专业性强；解决方案利润最高，但是项目少，周期长。销售就应该通过卖产品练手，找机会卖解决方案赚钱。

问题2：如何判断杨主任会反对

这个是靠直觉，当然也有一些经验。大多数学校的老师，是保持着脸面的同时，又固执地坚持自己的选择。第一次见潘校长，杨主任其实应该知道潘校长已经有了倾向性，但是杨主任之前就选了其他家，在会上他还是有机会争取一下。杨主任的理由是比较牵强的，他好像很专业，其实潘校长把事情放到校长办公会上讨论，是借别人的口来反驳杨主任。

问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性

要知道领导什么意思，有些是需要“反向解读”的，领导已经说的半句听不出来意思，把没说的半句补齐意思就明显了。比如这个项目，潘校长说拿出来到校长办公会上讨论，只听这半句听不出来他什么意思，把另半句补齐就是：这个项目我不好直接定，需要会上讨论一下。这就是代表他有意采纳我的方案。

还有一个例子，我去一个单位给领导讲我们公司给他们的方案，领导最后说了句话，你们实力这么强，我们后面有很多项目可以参加。只听这句话好像是邀请他们参加后面的项目，其实领导没说的半句是：这个项目你就别参与了。后来这个项目最终就是别的公司中标了。

问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗

是的，竞争性谈判比招投标的流程要简化一些，是有利于我们成交的，学校的用意是让我们控制一下价格，其实已经选定使用我们的产品了。

现在的国有单位采购产品，可以采用公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等多种形式。公开招标最复杂也最公开，适合大单位、大项目，对乙方要求最严，竞争也最激烈。

邀请招标，甲方根据项目情况邀请不少于三家单位参加，范围较小，有的时候会演变成围标。当然，围标是违法的。所有的步骤跟公开招标一样，需要发标书、接受投标方质疑、开标、中标公示等几个阶段，一个都不能少。

竞争性谈判则往往是参加竞争的单位不足三家时采用，流程相对简单，甲方分别与参加的单位谈判，最终确定中标方。一般国有单位明令要求走招投标，如果遇到有特别的情况，可以组织竞争性谈判，那往往也需要领导牵头，通过会议决策，现在没有多少领导愿意单独拍板这样的事情。

单一来源采购，是针对少数独有产品的采购，根本找不到第二家参与。国有单位遇到这样的情况，往往会通过集体决策，走单一来源采购。单一来源采购的定价是非常麻烦的，如果不是高精尖的产品，只是定制产品，往往让乙方出具审计表，核算乙方的成本，再给乙方的产品定价。如果是高精尖的产品，特别是国外的产品，那基本没什么让乙方降价的机制，乙方说多少就是多少。

综上，JY项目中，当校长办公会上定好了由招标改为竞争性谈判，就知道JY学校锁定由我方做这个项目，但通过竞争性谈判的方式，让价格合理，同时也让流程合规。