1.相同之处

（1）纯互联网背景的人在企业级也是有机会的。

在传统企业软件领域，基本公司的创始人都是资深的销售人士或是行业的资深产品专家。Box的创始人背景是非常奇葩的，两个22岁辍学学生。Box在2009年之前是做To C产品为主，创始人没有任何To B和销售经验，但在SaaS领域硬生生地杀出一条血路。

我觉得SaaS是互联网+企业级软件的结合体，不管在国内还是在美国，纯互联网背景的创始人也是有机会的，但前提是能够非常快速地认知To B这个市场，并且招聘到关键的To B销售和市场人才。同时因为Box的强大的互联网基因，成为它后面打败一干传统软件行业竞争对手的撒手锏。

（2）市场阶段很像。

我在2009年加入Box的时候，Box还很小而且刚刚转型做企业SaaS。2009年的美国和2015年的中国在SaaS领域的直观状况很像，SaaS品类里只有CRM成功崛起，而其他的品类都相对较小。大众对于SaaS的接受程度还比较低，都认为企业级市场还是传统软件巨头的天下，例如当时企业文件管理领域——微软的Sharepoint已经拥有巨量的收入和客户。

SaaS初创公司，包括Box都认为这个模式主要就是服务中小型企业的，而对于中大型企业则不然。一是大企业很有钱；二是他们担心安全；三是中大型企业对SaaS小品牌不信任，必然会依旧是巨头们的“口中食。但后面真实的故事是，Box四年之后成为数十家世界五百强企业的选择，而中大型企业对于SaaS的产品能力、服务能力，以及安全性的认知发生天翻地覆的变化，这个超出了当时所有人的预期。所以大家一定要对SAAS有信心，这就和十年前的支付宝一样，不需要多少年必然会成为主流。

（3）SaaS行业崛起都是在互联网的普及背景下开始的。

在美国，SaaS崛起更多的是在PC互联网的大众普及以后，而中国是在移动互联网的普及后，这主要是因为PC互联网在中国没有真正做到过大众普及。但共同的特征都是因为互联网的普及带来的人们对于云服务价值及便利性的认识加深，再加上互联网普及催化了人们对于随时随地办公刚性需求的认知，而这正是SaaS相对于传统软件最有优势的地方。

2.不同之处

（1）用户需求成熟度和对企业信息化认知度不同。

这是最根本的差别，创业起步阶段产品、销售、市场的模式都会不同。例如Box和亿方云，在Box从2009年转型做企业服务开始，前两年是完全没有线下销售的，都是电话销售。销售线索绝大多数来源于搜索引擎，说明有大量已经有显性需求的企业客户，这些客户就已经可以支撑Box早期的销售增长。而国内呢？因为对企业信息化的认知，整个品类都处在很早期的阶段，光靠有直接需求的企业客户很快就看到天花板了，这就迫使我们在早期就进行教育引导用户需求的过程，而这样的销售方式只有线下才能完成。所以，在国内SaaS早期根据品类的不同一定要找到最合适自己的销售切入模式，不宜直接学美国的。另外，其实从国内CRM的崛起可以看到，在国内云端CRM其实已经市场教育很多年了，例如八百客。即使如此，也经历了这么多年才爆发，所以市场教育的挑战是巨大的。对其他的一些还没有起来的品类来说，如何最有效、最低成本、最快的进行客户市场教育是最应该思考的问题。

（2）SaaS人才基础不同。

回国创业，除了市场教育的挑战，最大的挑战是没有为SaaS行业而专门准备的人才。在美国，因为早年Salesforce的兴起，以及这个行业从2000年就开始不断孕育，到2008年左右的人才基础已经比较坚实了。但回国创业初期，我最直观的感受就是国内非常缺乏SaaS领域的专有人才，尤其是销售、市场、服务人才。

销售人才：国内的销售绝大多数是品类很成熟的传统软件行业的销售，而且是偏关系型销售。突然让他们销售品类不成熟，以价值销售为主，且客单价低的产品，他们会非常不适应，很有可能卖不好。

市场人才：SaaS市场，人才应该兼具To B和To C的能力，因为配合销售需要懂传统软件会销那些套路，同时作为低客单价的SaaS产品还要通过互联网进行广泛的传播和市场教育，要有To C的思维。这种人才实在太难找了。

服务人才：中国绝大多数服务人才都是被动Call center（呼叫中心：处理来自企业、顾客的垂询与咨询需求）背景的。但SaaS服务讲究帮助客户成功，主动服务能力要求很强，更像是一个咨询顾问，同时还要自带一些销售技能引导用户续购和增购。大家在挑选人才时尽量挑可塑性强的，因为每个人都要对自己进行重新定位。