大家都知道，非洲很多国家的人从小到大都是不穿鞋的，但你从近几年的一些新闻镜头里能够看到，不少人都穿上了拖鞋，而且是那种夹板拖，很多拖鞋的款式让我们都有一种亲切感。

这是因为大多数拖鞋来自一家华人企业——尼日利亚李氏集团，李氏集团创立于20世纪60年代，总部位于中国香港，90年代开始将香港地区当年最流行的搪瓷产品卖到非洲，并于西非尼日利亚开设了第一家工厂，而让李氏集团真正在非洲发家的竟然是当时没有人看好的“拖鞋”产业，当时非洲人民群众很多还不知道“鞋”为何物，更别提买鞋穿了。

但李氏集团的创始人李文龙先生却敏锐地发现这个“潜在的需求”，时至今日，李氏集团已经占据非洲塑料拖鞋销售60%的市场份额，在尼日利亚占据95%以上份额，是非洲四大华企之一，有非洲“拖鞋大王”之称，而且产业已经涉足制造业、物流、房地产和金融服务等领域。

这俨然是一个“把梳子卖给和尚”的当代版。

当客户的一个需求明确了以后，大家都能看得到了，你再去争抢自然失去了先机。如果这个需求还没有变成明确的需求，你已经有所察觉。而且有意识地挖掘这种需求，在竞争中就能快人一步。

就像上文所说的“张涛组织酒水行业研讨会”的案例，在这个研讨会之后，张涛带领团队拜访客户，实际上有不少客户还是没有“物流环节降低破损率”这个明确需求的。有的是因为毛利还能支撑，有的是因为管理还不够精细化、没有精力去管，但大家实际上都有这个潜在的需求，谁不想多降成本、多赚钱，而且听张涛说几个头部客户已经在这样干了，更提升了他们的紧迫感。

于是，把“物流环节降低破损率”从客户的潜在需求变成明确需求，张涛团队获得了更多的业务机会。