男怕入错行，女怕嫁错郎，找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。因此经销商要选择有愿景、使命价值观、企业历史悠久、行业领导品牌、有强大的产品研发和制造能力的“长跑型”选手做搭档。大企业就是航空母舰，在大海中航行，受大风大浪的影响也很小；而小厂家如同在大海中的一叶小舟，随时会被巨浪吞噬。当客户说：“别家的价格比你低。”你可以这么说：“小厂原材料都是临时购买，这个月价格给你是低的，但是市场行情一变货没了或者要涨价；我们与上游是战略合作伙伴，能保证有充足的货源优先供货，也能保证合同期内价格不变。”

产品研发能力给经销商带来价值，最好的范例是3M公司了。该公司以其强大的新产品开发的核心能力而闻名，渠道成员愿意与3M公司保持非常紧密的联系，与其不断地提供市场表现良好的新产品有很大关系。

是不是小企业就没有优势了呢？非也。

我有一个客户在深圳的，他们是一家做仪表的民营企业，同时代理了国外很多小众品牌，一年两三亿元的规模，其销售模式是纯粹渠道代理不直销。他们市场上的竞争对手都是一些比较大牌的国际品牌，但大部分同行往往是直销和渠道代理并重，遇到一些大项目或者付款条件好的客户厂家就自己做了。但是，这家企业老板常常跟经销商这么说：“他们的实力确实比我们强，品牌也大，但是，第一，我们永远不做直销，所以你放心，我有直接客户都会交给经销商去做；第二，你跟我合作，我的任何许诺都能兑现，哪怕是口头的。与那些大公司渠道经理承诺的分量不可同日而语，他们都是‘短跑型’选手，今年许诺了,明年有可能跳槽了，作为老板我可是‘长跑型’选手。”