在OTC 销售实战中，我们会碰到两种OTC销售人员：一种是实实在在说实话的，太实诚！还有一种是“满嘴跑火车”的，吹牛吹上天。那么我们究竟该如何拿捏着其中的奥秘呢？

刚从公司接手ZL大药房时，采购经理根本就不搭理我，之前的KA经理也没有跟我交接，就给了个对方采购经理的名称。

第一次和ZL的采购经理打照面，人家根本就不搭理我，反而人家先声夺人，“你们怎么又换业务员啦，你们这业务员换的太勤了。今年你是第三个了，这个业务你们还想不想做？”

听了很不自在，心想，留下这样的不良印象，以后这业务该怎么开展！一是我们不是知名厂家，二是我们不是知名产品，三是产品在这个连锁的销售份额非常低，可以说是可做可不做的状态！因为第一次见面，就产品问题和采购经理做了一个简单的沟通，谈了产品想上量，需要我出哪些支持。

过了一天，我又过去找他谈业务。采购经理说：“小鄢，你们董老板一个月给你多少钱啊，你这么替他卖命。”我说：“底薪6000元，加5个点的提成！”

采购经理一听，眼睛就放光了，接下来的业务谈判和销售上量都进行得非常顺利，当然中途我也没有少“打点”他。

听到这里，大家很多人可能没有明白，为什么一句话“吹牛”会有这么大魅力？我来给大家讲讲。

大家想想，采购经理也是人，他不是神仙，也要还房贷，也要生活，理所当然的也需要钱。说实话，很多采购经理的基本底薪就在3000~4000元之间，又不是销售岗位，没有过多的提成，所以综合下来的收入，也没有多少，甚至比我们好多的销售人员要少得多。你说你挣的比他少，就3000元左右，别人怎么有劲儿跟你合作，你连自己都养不活，怎么给别人好处？

所以，我们不要惧怕采购经理，但是我们也要尊重采购经理，不仅因为尊重人是一个人的品质。更重要的是，在这个销售系统中，他起的作用非常大。俗话说“小鬼难缠”，所以，我们要适当吹牛，适当展现自己的实力，也可以为销售提供便利。