现阶段角逐整装的7股力量：

1.房地产：房地产开发公司作为上游，是所有流量的源头。万科，恒大的精装房，从精致家装到精致生活的策略截走大部分的流量。

2.装修公司：

（1）传统家装公司实创装饰的完美家装升级版、业之峰装饰的全包圆、天地和家装的全屋整装、天盛装饰的68000元精装套餐等等，为年轻一族提供“标配化”家居解决方案。

（2）互联网家装：开启深度变革，爱空间，家装e站等一批互联网装修新势力新思维的崛起，尤其是爱空间推出的第一款产品是20天工期、699元/平方米的标准化套餐，引爆了家居行业。经过几年的打磨，开始推动家装行业供给效率的转变，进行精细化的运作。

3.全屋定制：2017年年底定制家具市场的规模轻松越过900亿，定制家具在家具行业市场份额约为20%，欧派的大家居，百得胜小家居，诗尼曼首家智慧整装体验店，尚品宅配推出HOMKOO整装云，东鹏发布“整装产品包”，惠达卫浴的惠达整装战略试水，欧神诺整装事业部布局，集中资源发力，等待厚积薄发。

上市定制企业今年也开始非常重视整装渠道。

以欧派的整装大家居、索菲亚的布局为代表，我们前面已有分析，这种模式能够给到整装比较好的价格，也能发挥双品牌的引流效果，整装企业在定制上也有足够的盈利空间，推动力足。我们认为这种模式对于当地一线整装企业的吸引力是比较强的。

2）定制企业赋能中小型家装公司，一方面借助整装渠道，另一方面布局整装。

3）定制企业的经销商和整装公司合作。这种模式灵活性高，但具体实施的政策，如何引导、培训是难点，如果有统一的布局效果会更好。

4.软装公司、主材公司、辅材公司：供应链。

5.服务型公司

（1）技术性公司；如，三维家。

（2）仓储物流安装公司：为了解决最后一公里的痛点，也涌现了很多优秀的互联网物流公司（如海尔的日日顺，美乐乐家居物流，京东物流，苏宁物流，广州一智通等）和互联网安装平台（万师傅，居家通，红背心等）

6.平台型：

7.跨界巨头派：阿里巴巴，京东，苏宁，小米，58的破局分羹（阿里巴巴投资居然之家，京东京造，苏宁极物，小米有品，58到家）

行业中现阶段传统整装的6种模式：

1.深度融合型整装：从施工到软硬装进行全面融合和风险把控，这点对企业的要求太高，不论是人力物力还是财力方面，就目前形式而言，此路满地荆棘。

2.整合资源型整装：品牌联盟，资源互补。此路可行，但是对不同企业的执行力和利益分配存在挑战。

3.核心辐射型整装：主链条+众包服务，比如只做软装类，硬装施工类战略性外包。此种对外包的管控力和售后服务的把控力要求严格。

4.平台型整装：

（1）轻量平台型：类似垂直家居的淘宝，只做平台撮合，不做任何交易。

（2）重量平台型：平台参与交易，计提返点。例如齐家网＆土巴兔＆一起装修网。

5.供应链型整装：软装供应链＆主辅供应链＆成品供应链等。

6.赋能型整装：通过发挥企业在信息化系统、线上引流、供应链方面的优势，为中小装企赋能，从而既可以借助他们的获客渠道，又可以为公司布局整装做长远打算，但这种模式对企业能力要求较高，需要时间的积淀。

目前行业中整装商业模式代表品牌简要对比分析：

1欧派整装大家居----“树根理论”

对于靠加盟模式做大做强的欧派，一直有一个“树根理论”：如果把欧派比作一棵大树，代理商就是欧派的树根。只要让树根长得够深够粗够密，欧派之树枝繁叶茂，花果累累就是迟早的事！——这就是欧派的“树根理论”。

欧派整装大家居的诞生，是一场1+1>2的渠道核聚变。欧派整体的战略还是总部指导帮扶，充分发挥经销商作用，成功建立样板，再成功复制推广，实现整装供应服务商角色转变。

与家装公司过往的渠道合作不同，欧派整装大家居时代，从合作的根源开始，就不是简单的产品供应，而是一体化的聚合体系。

（1）终端层面现在以橱柜为主，要求所有地级以上城市拓展整装渠道，总部也开发了整装产品，价格也做了调整，让经销商利用当地资源和当地的家装、 整装公司合作。 

（2）整装大家居在 20多个城市开始试点，公司总部和当地 TOP3 家装/整装公司合作，这是未来开拓整装渠道的主要形式。

（3）公司和全国性的或区域性的整装公司，如生活家、靓家居，达成战略框架协议，未来这会是主要合作模式之一。以前和生活家合作是单品为主，现在是以整装大家居的形式进入，在它全国网点中选择一些进行试点。

（4）围绕“树根”理论解决整装大家居经销商与当地传统经销商的利益冲突，原来的代理商和整装代理商共存有4个原则--利益共享、业绩共算、渠道分开、品类分开。

2尚品宅配----赋能

在整装项目推进上，有别于欧派的“树根”模式，尚品宅配利用自己的直营优势，不拿加盟商做“小白鼠”，先通过自营整装试水实验，总结出自己的成功经验后，再赋能给加盟商。

（1）公司在广州、佛山、成都三地稳步进行自营整装，目的主要是希望能通过自营装修团队实际体验整装云项目的所有环节，有利于公司实际体会整装云会员企业的痛点难点，并有针对性地进行项目调整和优化，也便于以后可将一些更好的经验分享给整装云会员企业。

（2）公司充分发挥自身的IT技术优势，通过为广大的家装企业提供整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、中央厨房式供应链管理系统、机场塔台式中央计划调度系统四大系统，以系统技术去驱动行业的进步和发展。

对中小装企而言构成一定准入门槛，软件系统和降低小批量订单也是值得突破的地方。

3橙家----全价值链

（1）重点开展F2B业务，即合伙人开店计划，在全国主要城市核心商业区开实体店，由橙家控股，招募本地合伙人共同经营。截至目前，橙家包括直营店一共已经开了11家门店。

（2）通过一年开6家自营实体店，橙家搭建了一套从用户下单到仓储配货到后端对接工厂生产的供应链信息系统。目前，橙师傅App、橙家家居客户服务端App、工程管理系统、PC端网站已全部上线。

（3）形成了门店+仓+网络入口的配套打法，例如北京地区一个仓，支撑该地区几个店面的销售和服务，门店承接网络和自然客流的转化体验，网站、App则等入口吸引互联网用户，扮演营销、引流窗口。

（4）因为碧桂园的背景，让其具有供应链上非常强的价格优势和装修施工成熟经验。橙家每平米装修价格可以做到688元还有利润，而且他互联网家装公司，这个价位基本就是在做公益事业。

（5）但橙家有一件明确不做的事儿，就是个性化需求市场。对橙家来说，要做个百亿千亿规模化企业的基地是这套标准化、流程化打法，这套打法与碧桂园的采购优势合力，可以让橙家做到15%的毛利就能生存，而传统家装公司的毛利润要到35%、40%才能生存。

4爱空间--做大店，集团军化作战，服务全城

（1）互联网装修模式

互联网装修模式是爱空间的创建基石以及主打的商业模式。创造性地提出按平米报价、闭口合同、包工包料和确定工期。

（2）城市合伙人计划

爱空间在入驻每个城市时建立合资公司，邀请合伙人投资人入股当地的爱空间公司，当地公司合伙人将占据公司股份的40%，并需要完成所有家装的落地签单和实施工作。

爱空间用城市合伙人的方式，在一周内收集到了4000份城市操盘手简历，一个半月确立了11个城市的合伙人，2个月实现了4个一线新城市的开业。其模式通过在城市建立合资公司，负责所有家装的落地签单和实施工作，收益来自城市公司的价值增长，而不是短期利润分红。强调的是人，把一部分优秀的有共同意愿的人结合在一起，通过一个平台让内驱力去完成合作，在利益共享的原则下充分激发合伙人的事业心。

（3）客户合伙人

爱空间计划在每一个新进入的城市里寻找100名种子客户。这些客户只需要购买爱空间的F码（爱空间的一个装修资格，客户无需再另外支付装修定金，即可锁定装修资格）并完成装修且做到将其装修故事进行分享、将装修好的房间作为样板房展示的任务，即可获得以699元为基数，1年获得10倍，3年共计获得30倍（即699*30）的奖励。

5生活家

生活家主要分为三个发展阶段，第一阶段套餐式整装，第二阶段一房一价式整装，第三阶段全国整装复制拓展。现处于规模化扩张阶段，从成都出发，进行全国连锁复制，建立24个直营旗舰店，即24个直营分公司，正处在全国精细化运营内功的打造期。

6斑马仓

（1）采用S2B2C模式：斑马仓总部集合运营中心（S）——赋能众多材料商和装企（B）——并共同服务于用户（C）的全新互联网营销模式

（2）斑马仓通过平台将建材品牌输出给优质家装公司，另一方面连接C端，直接推荐给平台用户，同时依托天猫京东渠道，拓展品牌线上营销手段。更为重要的是斑马仓拥有一支专业的KA团队，直接帮建材商搞定大客户，让订单销量与利润节节攀升，真正实现一站式服务。

（3）斑马仓已在全国 150 多个城市拥有了合伙人，与近60家品牌厂家达成战略合作。 同时，斑马仓凭借高效创新的运营模式，与e修鸽，浙大 VR 实验室强强联手打造了斑马仓设计中心；斑马仓 APP，运用大数据技术实现千人千面，运用 Saas系统连接 PC 端、APP 端和实物终端。

7住范儿（地方性整装商业模式）

住范儿成立于2015年，最初定位做软装电商平台，2016年初转型做“微硬装+软装”的出租房改造，并通过在知乎等平台分享优质家装内容收获了大批粉丝。为进一步满足用户需求，住范儿进入家装领域。住范儿主要面向25-40岁的一线城市消费群体的新房以及二手房翻新需求，目前提供整装、局装（厨卫以及墙面翻新）业务，设计风格以简约为主，整装客单价在10-12万元。

住范儿目前是直营模式，仅在北京、上海两座城市开展业务，单月订单量可达150-200单。

对于住范儿而言，互联网最为突出的作用体现在获客上。住范儿服务的家装客户中，50%以上由公众号粉丝转化而成，获客成本远低于行业平均水平，这种获客方式在行业中并不多见。