一、总结展会效果

撤展并不是展会的结束，而应该是另一个开始。所有把展会撤展当成展会结束的企业，不可能把展会做好，因为一个完整的展会过程包含展会前、展会中和展会后。展会前和展会中是一个播种和开花的过程，展会后才是一个收获果实的阶段，所以茶叶企业在参加展会的时候不要只看到开花的瞬间，以为这就是展会的全部，如果只有短暂的美丽而没有成功的果实，那这个展会就是不成功的。

展会的结果是什么，这需要总结一下。现在几乎绝大多数茶叶企业在参展后都会悄无声息地结束，可能有的企业会简单汇总一下展会的销售数据，但是这远不是展会应该达到的所有结果，这意味着展会这束花结了很多果实，而我们只摘了其中的一个，其他的却被丢掉了。

展会总结什么、收获了什么，应该有一个明确的界定，这样能最有效地利用好展会的成果。

结果数据指标。展会的数据指标主要有三个，一是销售额指标，二是意向客户指标，三是人流量指标。这三个指标根据企业参展目的的不同，指标的重要性也不同。实际上每次参展的时候，这三个都是可以用来衡量的指标，虽然各不相同，但是却也相辅相成，指标的结果数据一定要和参展前的目的进行对比。

如果参展的目的是销售额，而展会结果的销售额指标不理想，那么这个展会肯定没有达到目标，就算别的指标都达到了，结果是一样的。例如，我们看到在有些展会上，有的品牌会请一个乐队来表演，表演的时候，展位周围的人流量特别大，人流量的指标看起来不错，但是销量额的指标却很低，这就充分说明展会活动的效果并不是很理想。如果目的是招商，结果在现场卖了很多产品，人流量也不错，就是意向客户不多，那说明企业在展会招商的政策设置方面有问题。

费用效率分析。茶叶企业参加展会的结果数据指标虽然并不一定做得很完善，但是多数企业还是会去做，而费用效率的分析，基本上就没有企业去做了。参加一次展会是需要不少资金的，做完以后，这笔资金花得值不值，是需要评估的。在对每一次展会进行费用效率分析的时候一定要全面。什么叫全面，就是不仅要把直接的费用计算在内，同时也要计算间接的费用，这样才是全面的费用计算。

例如，首先要计算展位的租金、展位的设计费、布展费（特装展位）、宣传物料费、产品物流费、人员差旅费、活动赠品费和人员工资等，实际上只要是和展会相关的费用，不管是直接的还是间接的，都得计算在内。费用计算清楚了，如果以销售为目的的，把费用除以销售额就是此次展会的费用率，把销售产品的毛利除以费用就是费用的使用效率了。如果以招商为目的的，那把费用除以目标客户数量，就是每次展会单个意向客户的成本，如果把按最终成交客户数来算，那就是单个客户的成本。如果计算品牌认知度，那就把人流量除以费用，就是单个消费者的品牌认知成本了。

展会组织总结。每次展会对企业来说都是一个各部门临时组织的一个过程，展会组织的过程是否科学、部门之间的配合是否顺畅，是展会成功的保障。我们在参加展会的过程中，发现多次因组织问题而使展会效果大打折扣的问题。例如经常出现马上要去参展了，发现宣传资料还没有做出来，或者展会才开始，宣传资料就没有了，或者已经到展会现场了，发现没带名片，或者在以销售为目的的展会上，发现产品准备不足，这些都是展会组织的问题。为了不让这类的小问题影响整个展会的效益，所以每次展会结束后，必须对展会的准备过程、现场执行等组织环节进行深入的分析总结，不能让问题在此出现。一个优秀的企业和一个平庸的企业一样都会犯错，但它们最大的差别在于优秀的企业不会犯同样的错。

二、客户后续跟进

茶叶企业参加展会一个非常重要的目的是招商，所以展会招商的效果很重要。但是企业往往在参展的时候目的是招商，而在展会后却又没有很好地把展会招商的工作持续跟进，由于没有及时跟进，使招商的效果大打折扣。

展会招商要做到以下三个方面：

首先，展会现场的目标客户信息要有专人汇总。我们经常看到在展会现场，每个销售人员都在与客户进行交流，但是却很少有人对客户资料进行登记，所以展会现场到底有多少意向客户信息，没有几个人清楚，每个客户的情况是什么，也很难说清楚。如果企业有选择客户的标准，那每个营销人员应该都非常清楚这个标准，在与客户交流的时候，对这些信息进行了解并进行初筛选。同时每个营销人员应该有一个目标客户的汇总表，表中包括客户名称、电话、意向、资源和区域等，有这些信息和资料后才可能进入下一步的沟通环节。当然，所有的营销人员应该每天将这些信息汇总到展会的负责人那里备案。

其次，展会结束后统一进行客户的初步跟进筛选。有了客户的基本信息后，就能对客户及区域市场有一些基本的判断，可以对客户进行初步沟通并筛选，而客户也需要对企业有更多的了解和接触。目前茶叶企业的现状是展会结束后，基本上都是由之前接待的营销人员进行客户的跟进，企业没有统一的规划与安排。事实上只能把展会定位为一个信息收集的平台，要选择好的客户，光靠展会是不行的。在对客户的信息进行梳理后，可以把有意向的客户与其他渠道的意向客户进行对比，并深入沟通和了解，确定真正的目标客户。

最后，根据展会的效果调整招商政策。展会是一个直接了解目标客户需求的环节，如果企业在展会招商过程中有意向客户，但是多数态度不明朗，企业应该综合判断一下招商的状态，是否是招商政策不合理。如果是招商政策的问题，那么展会结束后，第一时间调整招商政策，然后重新与意向客户交流并跟进，以达成合作。由于目前茶叶行业的目标客户很多都是个体投资人，他们大多数并不会有特别明显的品牌投资倾向性，如果不投资我们的品牌，他们就会投资别的品牌，而且速度非常快，所以我们要在展会后第一时间调整我们的政策，以达到我们的招商目的。