在旺季时，很多区域平台经销商只顾对市场快马加鞭，拿订单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估市场布局是否合理、是否会冲击市场、渠道的管控是否到位、渠道企业是否忠诚等。而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，例如：如何激活淡季，让渠道保持足够活力；如何解决零售商赊账；如何优化淡季期间经销商生存状态；如何培育招募布局经销商结构；如何开辟新的销售渠道等。因为经销商是一个庞大的群体，有省、市、县级别的，也有县乡村级别的。这里因篇幅就不一一赘述，重点以省级、地级经销商为标准来做案例分享。经销商淡季市场破局攻略将重点围绕内容目标牵引、过程管理及组织匹配来重点匹配。

1.组织的调整与匹配

淡季是调整组织修整队伍的最佳时期，对于淡季市场来讲营销动作很重要，营销队伍的修整也很重要。正好这个时候也进入到半年度的工作进程，根据市场情况调整组织人员为下半年的工作打好基础十分必要。如图4-1所示。

图4-1组织调整规划

2.招商及市场落地工作的过程管控

对于大区域经销商来讲，一般有两个销售盘子：一是主城区的终端直销队伍；二是周边市场的区县分销管理队伍。虽然分级不同，但是工作逻辑雷同。区县要做新客户招商和老客户维护；城区直营也要做新终端开发和老终端维护。过程管理很重要，而过程管理本身就是目标管理。如图4-2所示。

图4-2过程管理

3.薪资绩效的牵引调整

解决一套模板考核全年的基本问题，基本就能解决淡季市场绩效考核牵引市场目标落地问题。所以，淡旺季的市场目标KPI考核指标也要做调整，淡季市场才能有突破。如表4-1所示。

表4-1 KPI考核指标

4.资源投入的规划与进程管理

旺季的钱好花，淡季的费用不好出，这是行业的共性。结合淡旺季的特点，做好资源投入规划有的放矢的落地才有保障。如表4-2所示。

表4-2资源投入的规划与进程管理

5.淡季营销标准化与目标计划管理

经销商的营销队伍多数是走一步算一步的目标导向，能让淡季不淡的方法一定不能离开整体的执行落地目标规划，只有这样才能实现由目标有节奏地做好淡季市场。如图4-3所示。

图4-3淡季市场工作排期

淡季市场营销落地创新管理：

（1）逆向渠道创新。进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。这个时候县乡村的婚宴市场的开发酒已经进入争夺期。区域经销商在这个时候尤其要重视村镇市场的旺季婚宴用酒业务开发。实践证明，这个婚宴用酒逆向渠道创新（淡季提前切入销售）是精准有效的方式。“十一”之后农村婚宴集中操办时，经销商只要按照订单配送就可以了，而那些到旺季才开始做婚宴销售的经销商就只能默默叹息了。

（2）饮用方式创新。传统观念认为，白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品，或者就算不需要也要做消费者沟通，持续一个品牌和产品的市场热度，保证旺季到来时自家品牌不被遗忘。

（3）异业联盟创新落地。异业渠道，指异业联合营销延伸之下的渠道，在淡季也是有效的落地拓展销售策略。因为这个时候竞争对手都不关注市场了，经销商能够以异业联盟联合促销的方式落地出货，实际就将产品推送到销售轨道中。一旦进入饮酒旺季，被压舱的产品势必进入饮用场景，这对竞争对手也是一种阻击。异业联盟的操作方式有：

①搭配法：销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端抢占空间。

②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之亦同。

③代销法：与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

（4）动销助销一体化。传统经销商最大的弊端和最擅长的市场操作手法就是促销政策和压货活动。淡季来了，做市场精细化的动作就显得捉襟见肘。淡季最怕的就是产品不动销，尤其是新产品铺市后更是动销难。所以，淡季市场“动销助销一体化”是经销商淡季市场破局的核心路径。例如：对社区、便民店、大排档餐馆开展“买一赠一”和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时，派促销员、业务员到居民区赠送优惠卡，并在大型社区开展免费品尝活动，都是有效的业务促销动作。动销是面向消费者的动作，助销是面向店主老板娘的动作，所以动销助销一体化是核心的操作理念。为了解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。

淡季和旺季对于经销商都是一个永恒的话题，“淡季不淡”对于很多企业来讲都是一个营销落地的命题。而“淡季不淡”是一种希望也是一个业务管理系统，它不应该只是一句口号。本质上，对于一个公司来说，“只有淡季的市场，没有淡季的思想”是指导淡季市场操作的重要指标。因为“淡季不淡”可以是销售氛围不淡，也可以是业务人员的营销动作不淡。在实际操作中，因为先有了淡季的思想，才决定了淡季的市场，应该引以为戒。