这个阶段是所有医药代表最期盼的时刻，所有的努力就是为了这一刻。很多医药代表都着急进入这个阶段，却在真正要进入这个阶段时出现了心理障碍：

初段选手经常会有害怕被拒绝，很难堪的感觉，其实，拒绝又怎样呢？再来想一想你的目标和特别想要的东西，也许会给你一些动力。犹如向对方乞求，不好意思开口。这是一种极度自尊的表现，双方的交流是建立在专业的基础上的，你帮他解决问题，他帮你解决问题，不存在地位差异，如果你有这样的想法，原因可能是——你不能在专业层面与你的医生客户进行交流。

看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求。这种感觉很纠结，这是你将你与客户之间的社会角色混淆的结果。在与客户进行交流的时候，请扮演好自己的代表角色；与朋友进行交流的时候，扮演好朋友的角色，先分清现在是哪一种角色。

缔结或者说与客户达成共识，到底应该怎样做呢？

图4-9

图4-9是一个主动成交或者达成共识的工具，缔结或者成交，抑或是合规推广要求下的“达成共识”不仅仅是一个简单的要求，还是一个完整的动作。这样的动作展示才能不辜负之前所有的努力。

第一步：重复共识。

①总结之前沟通中的共识。

​ 探寻需求中的锁定需求。

​ 解决方案中的FAB转换。

​ 异议处理中的异议与新方案的FAB转换。

​ 确认已经达成共识。

②语式中以“我们”为主。

第二步：建议方案。

①首先提出理想缔结方案。

②要有具体行为指标而不是方向。

③语气确定不是商量。

④在遇到推脱和阻碍时：

​ 修改缔结方案。

​ 可以询问医生的想法。

⑤再与医生确认缔结方案。

第三步：确定执行。

①列出行动时间表。

​ 一定是短期、非长期的计划。

​ 下次拜访时间。

②列出核查点。

​ 看什么数据。

​ 看什么行为。

③愉快告别：重新构筑氛围。

成交或者与医生达成一次拜访共识，这不单是医药代表的胜利，准确地说，应该是医药代表与医生的共同胜利。怎么样？理解了吗？如果理解了，就去试一下，看看真正应用时有什么问题？有了问题怎么办？再回头看看，总结一下。