1.场景营销策划的操作步骤

第一步：把握热点与客户需求。具体来说就是走进用户的消费场景、使用场景、生活

场景和工作场景。

第二步：在这些场景中发现痛点与机会点，与行业结合、与品牌结合、与产品结合，设计方案解决痛点或者利用机会点。

第三步：设置场景综合考虑、仪式感、代入感、时代感和荣耀感。

2.场景营销要基于生活场景

萌宝表情赛：宝妈喜欢晒宝宝的照片，萌系、帅系的照片不仅能获得满满的点赞，还记录了孩子成长的瞬间。虽然很多社交媒体呼吁不要晒娃的照片，以防被坏人利用，但晒宝宝照片仍是最火爆的生活场景。这个就可以利用社交媒体举办“萌宝表情赛”，吸引宝妈群体，或实现品牌曝光，或为实体店导流。

辟邪神器编织赛：民间有个习俗，初生婴儿出门一定要佩戴桃枝、桃符辟邪。这就是一个民俗场景。珠宝行业可以利用这个开展辟邪神器编织赛，毕竟生活在城市的市民找桃枝困难，商家的桃符样式太单一，不符合90后宝妈个性化的要求，这是一个机会点。于是，星光珠宝集团就组织门店开展辟邪神器编织赛，将桃符、各类吉祥寓意的金银3D产品供宝妈选择，编成各类辟邪神器，既引来客流，又促进了销售。

生活中有很多场景，珠宝行业都可以利用，这里不再赘述，简单列举供各位参考。

儿童抓周：老百姓喜闻乐见的民俗。

晒爱犬赢狗粮：爱犬是家庭成员。

首饰搭配赛：配饰成为消费新习惯，但很多人不知道珠宝首饰如何与服饰、季节、脸型、发型搭配。

生日尊享会、周末亲子活动、韩式化妆……

3.场景营销围绕产品的使用环节

浪漫求婚告白：新人购买钻戒就是在婚礼上告白，这是产品的使用环节。一个隆重的、盛大的、令人惊喜的求婚告白仪式是每个女生的梦想。珠宝行业，就可以利用这个场景和机会点，在终端为消费者策划新颖的浪漫告白仪式，把新人们对爱情承诺仪式的美好向往变成现实。如图6-14所示。

图6-14 I DO浪漫求婚告白仪式十分契合“YES，I DO”的品牌主张

掌上明珠谢亲恩：新人结婚时，尤其在酒店举办的盛大婚礼仪式上，都有献茶、改口、送新人红包、感恩父母的环节。基于这个婚礼场景，我指导很多品牌给购买品牌钻戒的新人送两条珍珠项链，并举办一个小小的仪式。效果特别好，既传播了品牌，又加深了情感。

后来，很多围观的宾客就因为这个仪式来选购品牌产品。

当然，珠宝产品的使用环节很多，比如奖励自己，婚庆纪念，为父母祝寿，首饰的保管、保养等，我们都可以利用这些场景，将产品与服务嵌进去，策划独特的场景营销活动，以仪式感、荣耀感让消费者体验，打动他们。

刚才分享的都是终端的场景营销案例，我们再看品牌举办的场景营销案例：

（1）嘉华珠宝：皇上证婚、送禧官与真会游的场景营销。

为刺激消费者选购中国新娘的系列产品，嘉华珠宝设置了皇上证婚、送禧官、真会游三个场景营销活动。

皇上证婚是签约扮演皇上的演员，让他以皇上的身份到婚礼现场为新人证婚；送禧官是邀请星光大道出名的歌手为新人送喜礼；真会游是以省级市场为单位，邀请影视明星带消费者一起到爱情圣地或名胜风景区旅游。

这些都是考虑到消费者的婚礼场景和生活场景开展的营销活动，因仪式感、荣耀感、体验感超强而引发终端的加盟进货。

（2）MLE：让珠穆朗玛峰见证你的誓言。

2018年，世纪缘旗下的MLE超级婚戒推出了一个场景营销活动——让珠穆朗玛峰见证你的誓言。

消费者购买MLE钻戒，即可把爱的誓言录音，由MLE统一整理后放在特制的播音设备，交给专业的登山团队爬上珠穆朗玛峰，播放大家的爱情誓言。这就是“海誓山盟”场景中的“山盟”。

这个活动瞬间点爆社交网络，告白H5一推出即引发数百万人关注，连美国最火的新闻聚合网站BUZZFEED也点赞，称之为“Greatly enrich one's mind”脑洞打开的创意。如图6-15所示。

图6-15 LME把9999个告白在珠穆朗玛峰上播放

不得不说，这个创意超级棒，但为什么终端反应平淡呢？关键在于顾客无法参与和体验！

场景营销必须注重顾客的参与感和体验感，有参与才有代入感。无参与，就没有超强的代入感。

如何增加顾客的参与感？把在珠穆朗玛峰播放爱的誓言环节放在终端。比如做埃菲尔铁塔模型纪念品，里面有个录音器，把爱的表白语音放在里面；或者在终端做个大的埃菲尔铁塔，在广场、店铺外面或里面播放精选的爱情表白；或者举办当地市民的表白PK赛！

品牌可以考虑做个珠宝箱，里面有埃菲尔铁塔纪念品、有珠穆朗玛峰、有首饰盒，把这个送给消费者。这样，才能体验产品与场景。

4.场景营销一定要强调参与感和超强代入感，这是活动成功的充分必要条件

克拉钻手工镶嵌：如何推广克拉钻，这是商家考虑的问题；克拉钻与30分的钻有什么区别？克拉钻是如何镶嵌的？这是消费者感兴趣的问题。

为此，星光珠宝合肥店在钻石文化节和“520”，策划执行了“克拉恋人”场景营销，就是邀约情侣、爱人亲手打造一枚克拉钻，体验克拉钻的制作过程。“最浪漫的事，莫过于亲手给爱人制作一枚克拉钻”。这个体验活动现在变成了珠宝课堂，持续火爆，既带来客流，增强情感连接，又推广了品牌克拉钻和星光服务。

一到母亲节、情人节、“520”这样的节日，品牌和商家都希望消费者给爱人、母亲购买礼物表达情感。如何促进他们选择你而不是竞争对手的产品？最好的办法就是设计超强代入感的场景营销。

为此，我在母亲节策划了“遇见20年后的妈妈——化妆术背后的时间流逝”、七夕节策划了“老公老公疼疼你——男士分娩阵痛体验挑战赛”，效果很好。

5.场景营销要与时代结合，有时代感

无人机、钻石雨、为爱千挑百选（360全景相机），如图6-16所示。

图6-16通灵珠宝的钻石雨场景营销

场景营销要让参与者有荣耀感：通灵珠宝米其林大厨下午茶、星光珠宝感恩悦赏会之红毯秀及签到金手印。

总结：首先，走进用户的消费场景、使用场景、生活场景和工作场景。其次，发现痛点与机会点、兴趣点。最后，考虑如何与行业结合，如何与品牌结合，再设计方案解决。方案综合利用场景感、仪式感、代入感、时代感和荣耀感。